AIDA, a melhor vendedora do mundo

AIDA, a melhor vendedora do mundo

Ela vende carros, imóveis, anúncios de jornal, televisão, eletroeletrônicos e produtos em geral. Não se sabe ao certo, mas provavelmente sua vendas anuais



Uma das técnicas de vendas mais eficazes que existe, é o chamado método AIDA, sigla das palavras Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Este método é uma forma de abordagem que utiliza uma seqüência lógica de ações, com o objetivo de preparar gradativamente o cliente potencial para receber, de maneira adequada, a mensagem de vendas e tomar uma decisão de compra no momento certo.

Se observarmos melhor, todas as propagandas de televisão, jornais e revistas de sucesso, utilizam esta técnica com pequenas variações, conforme a necessidade daquele produto.

Vamos destacar a seguir estas quatro etapas necessárias a uma venda:

• Atenção – é a primeira etapa. Como numa manchete de jornal, o objetivo desta etapa é chamar a atenção, fazer com que uma pessoa concentre sua atenção no assunto que queremos expor. Normalmente as manchetes de jornais fazem isto: chamam atenção com frases de efeito, para algum aspecto relevante de uma noticia, fazendo com que a pessoa que estiver passando por uma banca de revista, por exemplo, se detenha na manchete, e queira adquirir o jornal para ler o conteúdo da matéria.
• Interesse - voltando ao exemplo do jornal, se a manchete chamou a atenção do leitor, ele para na banca e se detém para ler o primeiro parágrafo da noticia e matar a curiosidade sobre a manchete do jornal. Normalmente esta fase é apresentada no primeiro parágrafo do jornal, para reforçar a mensagem da manchete. No caso do vendedor de um produto ou serviço, ele chama a atenção do cliente com uma frase de efeito, mas em seguida precisa ter alguns argumentos para mantê-lo interessado e poder apresentar seu projeto de vendas completo.
• Desejo – na terceira fase o objetivo é despertar o desejo do cliente adquirir seu produto. Numa apresentação de vendas, é preciso despertar o desejo apresentando o produto ou serviço em termos de seus “benefícios”. Benefícios é aquilo que o produto fará pelo cliente, e não seus aspectos técnicos. Por exemplo, pouco importa ao cliente as formulas matemáticas e planilhas de uma consultoria em estatística, o que poderá despertar interesse e desejo de compra no cliente, é o benefício que obterá se contratar a consultoria. Neste caso, é preciso conhecer sua necessidades, sua carências e apresentar os objetivos de seu produto como meio para aquele cliente atender aquelas necessidades.
• Ação – finalmente a ultima etapa, a ação. Se as três primeiras etapas foram realizadas de maneira adequada, a etapa da ação, ou seja, assinar o contrato, ou tirar o pedido, será uma conseqüência. No entanto, é preciso que o vendedor esteja sempre atento aos sinais de compra do cliente, pois no momento em que o cliente emitir algum sinal de compra, o vendedor deve estar preparado para solicitar o pedido ou propor a assinatura do contrato. Enquanto o cliente não emitir sinais de compra, significa que ele ainda esta na fase de despertar o interesse ou despertar o desejo, e por isto, ainda não está preparado para responder positivamente a sua solicitação.

Portanto, sugerimos a todos os profissionais que precisem vender um produto, serviço ou idéia, que se preparem de maneira adequada, utilizando o método AIDA, passo a passo. Façam um planejamento de cada etapa, e principalmente, levem em conta a realidade do cliente que pretende vender, visando atender sua expectativas, necessidades e desejos.

Ari Lima
contato@arilima.com