Os Três “Bobos” Profissionais
Existem três tipos de profissionais em todas as organizações, sejam públicas ou privadas, pequenas, médias ou grandes. São os “Bobos ingênuos”, “Bobos espertos” e os “Bobos sábios”. Não importa o cargo, a posição hierárquica, ou o nível de escolaridade, ainda assim, é possível classificar estes profissionais em uma destas três categorias. Sempre haverá os “Ingênuos”, os “Espertos” e os “Sábios”. Por isto, é fundamental entender o que caracteriza cada um destes tipos, e saber como evoluir dentro destas fases profissionais.
Pra começar, existem os Bobos ingênuos, ou seja, aquelas pessoas sem experiência que nem sempre têm consciência de suas limitações. O segundo tipo são os chamados Bobos espertos, que são aqueles que pensam que sabem tudo. O ultimo tipo, podemos chamar de Bobos sábios, que são as pessoas que conseguiram superar a fase da “esperteza” e descobriram através da inteligência e humildade que o processo de aprendizagem nunca se esgota, ou seja, dura a vida toda. Vamos conhecer um pouco mais o perfil da cada um destes tipos.
O Bobo Ingênuo
Esta é necessariamente a primeira fase de todo profissional. Em geral é formada pelos recém contratados de uma empresa, que podem ser os estagiários, os recém-formados ou os empregados contratados com pouca experiência. Normalmente quando se é um Bobo ingênuo, vive-se uma fase de muito aprendizado, pois nesta fase existe a possibilidade de aprender sem cobranças ou preconceitos.
Os profissionais inexperientes, neste sentido, são bobos sim, porem sua pouca experiência é temporária, pois eles viverão um rico aprendizado e poderão evoluir rapidamente na carreira sem a cobrança por resultado, muito comum em profissionais experientes. Assim, ficam livres para aprender e para crescer profissional e pessoalmente.
O Bobo Esperto
Após a fase de aprendizagem, típica dos iniciantes, o Bobo ingênuo começa a se transformar em um profissional experiente. No entanto esta experiência acaba por lhe turvar a mente em relação ao relacionamento com os outros profissionais e consigo mesmo. Perdem a humildade e, em geral, a soberba acaba por transformá-los no Bobo esperto. Nesta condição, normalmente ele para de buscar a aprendizagem, pois se acha o máximo, profissionalmente. Para o Bobo esperto, o seu atual nível de conhecimento e experiência é suficiente. Assim, este profissional deixa de prestar atenção ao que ocorre à sua volta, para de fazer cursos, de fazer treinamentos e de buscar o conhecimento continuamente.
Esta é uma fase muito perigosa profissionalmente. É um momento critico na carreira em que o profissional corre o risco de ficar estagnado e acaba perdendo grandes oportunidades. Muitos profissionais caem na armadilha desta fase do Bobo esperto, e passam anos na “areia movediça” da estagnação profissional.
O Bobo Sábio
Felizmente alguns profissionais crescem e conquistam a sabedoria, própria dos espíritos mais evoluídos. Nesta fase o profissional toma consciência de suas limitações e aprende a conviver com elas. Descobre que o processo de aprendizado é para o resto da vida, por isto cria o hábito de buscar o conhecimento como uma cultura pessoal.
Dessa forma, o Bobo esperto evolui e torna-se o Bobo sábio. Passa a ser um profissional experiente, mas humilde o bastante para se manter atento à realidade em que vive, às inovações, às novas tendências e à necessidade de aperfeiçoamento contínuo.
Todos os Profissionais Vivem as Três Fases
Imaginemos um profissional comum, um vendedor, por exemplo. Quando ele inicia seu trabalho na equipe de vendas de uma empresa, em geral chega com muita curiosidade procurando entender como funcionam as coisas na empresa, conhecendo o produto, procurando aprender com os outros vendedores, participando de treinamentos. Em poucos meses começam a aparecer os primeiros resultados deste esforço. Neste sentido, seu trabalho, seu esforço e sua curiosidade começam a surtir efeito. Ele é um Bobo ingênuo que começa a evoluir para se tornar um Bobo esperto.
Pouco tempo depois desta fase, é provável encontramos este vendedor estagnado na sua profissão. Para de aprender, de evoluir, de participar de treinamentos e de buscar o conhecimento. Torna-se auto-suficiente, perde a humildade e a possibilidade de crescer. A maioria dos profissionais cai na armadilha da esperteza profissional e, assim, é comum se tornarem um Bobo esperto. As estatísticas confirmam a “lei de Pareto” que afirma: apenas 20% dos vendedores são responsáveis por 80% das vendas. Estes 20% de vendedores são justamente os que vão evoluir para se tornarem os Bobos sábios, pois os outros 80% dos vendedores, são provavelmente ou Bobos ingênuos ou Bobos espertos.
A natureza é especialmente generosa com os Bobos sábios, pois estes são aqueles profissionais que criam um estilo de vida que lhes permite produzir mais, com menos esforços. São mais felizes, são mais produtivos e, por isto, são mais úteis às suas organizações.
Estes conceitos apresentados são válidos para todos os tipos de profissionais. É preciso, portanto, ter inteligência para se tornar um Bobo sábio na medida em que esta evolução profissional é, não apenas fundamental para a organização em que se trabalha, mas principalmente para a qualidade de vida e qualidade do trabalho do profissional.
Ari Lima
arilima@arilima.com
www.arilima.com
31 9918 1900
31 3243 1861
sexta-feira, 26 de setembro de 2008
quarta-feira, 30 de julho de 2008
Sucesso na Advocacia através da Networking
Sucesso na Advocacia através da Networking
Uma Rede de Relacionamentos é fundamental para construir a marca e manter um crescimento sustentável do escritório
“Líderes entendem o poder supremo dos relacionamentos”
Tom Peters (guru da gerência de negócios)
A utilização de uma rede de contatos profissionais destaca-se como uma das principais formas de se promover uma carreira e buscar oportunidades de negócios no setor jurídico. Não apenas por ser um meio de promoção pessoal eficaz em qualquer profissão, mas também porque o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB) impõe uma série de restrições à utilização de diversas outras formas de propaganda e promoção dos escritórios. Chamada normalmente de networking, esta ferramenta de marketing possui inúmeras vantagens e pode tornar-se um fator estratégico para o crescimento e a consolidação de uma banca advocatícia.
A rede de contatos ou networking é uma espécie de parceria, onde as pessoas que fazem parte deste círculo trocam informações relevantes, influência e aprendizado profissional, e se ajudam mutuamente. Ela possibilita interações profissionais desde a indicação para um novo emprego até a realização de negócios.
Principais razões para construir uma networking
Muitos advogados dos grandes escritórios, assim como executivos de empresas de sucessos, costumam reunir-se para compartilhar informações sobre o mercado, analisar as tendências, obter feedback sobre algumas ações que pretendem realizar. Isto é networking, uma forma de se ajudar mutuamente.
Dentre as inúmeras vantagens podemos citar as sete que podem ser decisivas para o desenvolvimento de um escritório de advocacia:
• Receber indicação de novos clientes.
• Conhecer as novas oportunidades de mercado.
• Perceber as futuras tendências do setor antes da concorrência.
• Aprender sobre as experiências positivas e negativas dos outros escritórios.
• Bloquear movimentos competitivos que possam prejudicar seu negócio.
• Aproveitar oportunidades para conquistar novas fatias de mercado pertencente à concorrência.
• Conhecer informações estratégicas que normalmente não são publicadas na imprensa.
20 Dicas de Networking
Um advogado não deve se lembrar de sua rede de contatos apenas quando estiver precisando de favor, pelo contrário, precisa cultivá-la desde a universidade e ao longo de toda sua carreira profissional. Vejamos algumas dicas práticas para um profissional criar uma boa rede de contatos.
Dica 1 – desenvolver interesse genuíno pelas pessoas que pretende incluir em sua networking. Não as procure apenas quando estiver precisando de algo.
Dica 2 – estar disponível para ajudar as pessoas de sua rede na medida de suas possibilidades, e sempre retribuir um favor. Uma breve consulta jurídica para um empresário ou executivo, por exemplo, pode abrir as portas da empresa para seu escritório em ocasiões futuras.
Dica 3 – tornar-se conferencista. Muitos advogados de sucesso tornaram-se conhecidos ao ministrar palestras em entidades ou participar de entrevistas de interesse publico na imprensa.
Dica 4 – freqüentar cursos, eventos e convenções. Esses eventos colocam o advogado em contato com pessoas de diversos setores.
Dica 5 – participar de associações, comitês e entidades de classe.
Dica 6 – não se restrinja, procure travar conhecimento com pessoas de áreas diversas de seu setor de atividade.
Dica 7 – utilizar o seu cartão de visita de maneira dinâmica.
Dica 8 – fazer contatos personalizados, evitando mandar e-mails para diversas pessoas ao mesmo tempo.
Dica 9 – ao indicar um profissional para outro de sua networking, avise-o antes, apresente-os.
Dica 10 – criar uma networking no MSN e, sempre que possível, estar presente trocando idéias on-line com este grupo.
Dica 11 – evitar falar muito nas conversas, procurar ouvir mais e obter informações e conhecimento sobre as pessoas.
Dica 12 – procurar demonstrar que você pode ser útil à sua rede de contatos.
Dica 13 – avisar sempre o que está fazendo profissionalmente, seja trocando de emprego, realizando um novo empreendimento, escrevendo artigos ou livros, dando entrevistas, etc.
Dica 14 – ter um blog pessoal e convidar a todos de sua rede de relacionamento para visitá-lo e contribuir com artigos e notícias.
Dica 15 – estar disponível, na medida do possível, para sua networking.
Dica 16 – lembrar-se do nome das pessoas e datas de aniversário. Peça a sua secretária para fazer este controle ou utilize uma agenda específica para este fim.
DICA 17 – Procure incluir em sua networking pessoas de diversos níveis hierárquicos, desde que possam contribuir de alguma forma com sua rede de relacionamento.
Dica 18 – desenvolva sua capacidade de relacionamento interpessoal, pois ela ajudará bastante na formação de sua rede de relacionamentos.
Dica 19 – utilize os recursos da internet para construir sua networking, lá existem diversas comunidades como orkut, via6, e milhares de grupos de discussão sobre diversas áreas e assuntos. A partir destes contatos é possível conhecer pessoas de varias localidades e área de atuação e incorporar muitos profissionais à sua rede.
Dica 20 – elabore um plano para criar, manter e fazer crescer continuamente sua networking.
Quem pode fazer parte de sua Networking?
Uma rede de relacionamentos pode ser integrada por pessoas das mais diversas áreas profissionais e também por aquelas do seu ciclo de amizades. Por exemplo:
• Familiares e amigos de longa data, alem dos amigos dos seus amigos.
• Colegas de faculdade e de cursos que participou.
• Conhecidos de eventos como: palestras, congressos e encontros de associações e entidades de classe.
• Advogados de diversos escritórios que atuem em outras áreas de especialização ou que não sejam concorrentes diretos.
• Profissionais de área relacionadas à sua, como consultores, contadores, auditores, etc.
• Professores universitários, palestrantes, conferencistas.
• Juizes, promotores e outros profissionais vinculados à instituição judiciária.
• Profissionais ligados à imprensa.
• Empresários e executivos de diversas áreas da atividade econômica.
• Outros profissionais que de alguma forma possam enriquecer sua rede de contatos
Como e onde praticar a Networking?
Como criar oportunidades para praticar ações de networking neste mundo tão sobrecarregado de tarefas? Eis algumas sugestões que já são utilizadas frequentemente por muitos profissionais de sucesso:
• Procure incorporar algum hobby à sua vida e aproveite esta oportunidade para praticá-lo juntamente com sua networking. Segundo muitos altos executivos, jogar golfe é um dos esportes que, alem de ser muito divertido, proporciona longo tempo de contato, o que facilita uma boa conversa entre profissionais.
• Participe de Happy Hour, pelo menos uma vez por semana no inicio da carreira, ou de acordo com sua disponibilidade.
• Almoço de negócios.
• Encontros em clubes sociais.
• Aceite e faça convite para festas comemorativas.
• Crie uma rotina de ligações periódicas para sua networking. Certo numero de ligações toda semana ajuda a manter os contatos em dia.
• Crie uma newsletter e envie periodicamente para sua rede. Esta pode ser uma ótima forma de manter seu nome em evidência. Aproveite para incluir no informativo noticias e curiosidades que possam interessar às pessoas.
Construir uma rede de relacionamentos é tão importante que já estão surgindo no mercado diversas agências de networking. Elas fazem agendamento de happy hour para profissionais que querem ampliar sua rede de contatos. Práticas como esta estarão cada vem mais difundidas nos próximos anos pois está provado que, mais do qualquer outra forma de marketing pessoal, um ciclo de relacionamentos pode ser decisivo para alavancar uma carreira de sucesso.
Portanto, sugerimos que os profissionais do Direto procurem incorporar as suas práticas diárias e aos seus hábitos profissionais a construção de uma networking de forma organizada. Procure priorizá-la como uma importante ferramenta de promoção de sua carreira, sempre com uma visão de médio e longo prazo, pois, como diz a sabedoria popular "o mundo dá muitas voltas", e numa destas voltas uma pessoa de sua networking poderá desempenhar um papel fundamental em sua carreira.
Ari Lima
31 9918 1900
arilima@arilima.com
http://marketing-juridico.blogspot.com/
Uma Rede de Relacionamentos é fundamental para construir a marca e manter um crescimento sustentável do escritório
“Líderes entendem o poder supremo dos relacionamentos”
Tom Peters (guru da gerência de negócios)
A utilização de uma rede de contatos profissionais destaca-se como uma das principais formas de se promover uma carreira e buscar oportunidades de negócios no setor jurídico. Não apenas por ser um meio de promoção pessoal eficaz em qualquer profissão, mas também porque o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB) impõe uma série de restrições à utilização de diversas outras formas de propaganda e promoção dos escritórios. Chamada normalmente de networking, esta ferramenta de marketing possui inúmeras vantagens e pode tornar-se um fator estratégico para o crescimento e a consolidação de uma banca advocatícia.
A rede de contatos ou networking é uma espécie de parceria, onde as pessoas que fazem parte deste círculo trocam informações relevantes, influência e aprendizado profissional, e se ajudam mutuamente. Ela possibilita interações profissionais desde a indicação para um novo emprego até a realização de negócios.
Principais razões para construir uma networking
Muitos advogados dos grandes escritórios, assim como executivos de empresas de sucessos, costumam reunir-se para compartilhar informações sobre o mercado, analisar as tendências, obter feedback sobre algumas ações que pretendem realizar. Isto é networking, uma forma de se ajudar mutuamente.
Dentre as inúmeras vantagens podemos citar as sete que podem ser decisivas para o desenvolvimento de um escritório de advocacia:
• Receber indicação de novos clientes.
• Conhecer as novas oportunidades de mercado.
• Perceber as futuras tendências do setor antes da concorrência.
• Aprender sobre as experiências positivas e negativas dos outros escritórios.
• Bloquear movimentos competitivos que possam prejudicar seu negócio.
• Aproveitar oportunidades para conquistar novas fatias de mercado pertencente à concorrência.
• Conhecer informações estratégicas que normalmente não são publicadas na imprensa.
20 Dicas de Networking
Um advogado não deve se lembrar de sua rede de contatos apenas quando estiver precisando de favor, pelo contrário, precisa cultivá-la desde a universidade e ao longo de toda sua carreira profissional. Vejamos algumas dicas práticas para um profissional criar uma boa rede de contatos.
Dica 1 – desenvolver interesse genuíno pelas pessoas que pretende incluir em sua networking. Não as procure apenas quando estiver precisando de algo.
Dica 2 – estar disponível para ajudar as pessoas de sua rede na medida de suas possibilidades, e sempre retribuir um favor. Uma breve consulta jurídica para um empresário ou executivo, por exemplo, pode abrir as portas da empresa para seu escritório em ocasiões futuras.
Dica 3 – tornar-se conferencista. Muitos advogados de sucesso tornaram-se conhecidos ao ministrar palestras em entidades ou participar de entrevistas de interesse publico na imprensa.
Dica 4 – freqüentar cursos, eventos e convenções. Esses eventos colocam o advogado em contato com pessoas de diversos setores.
Dica 5 – participar de associações, comitês e entidades de classe.
Dica 6 – não se restrinja, procure travar conhecimento com pessoas de áreas diversas de seu setor de atividade.
Dica 7 – utilizar o seu cartão de visita de maneira dinâmica.
Dica 8 – fazer contatos personalizados, evitando mandar e-mails para diversas pessoas ao mesmo tempo.
Dica 9 – ao indicar um profissional para outro de sua networking, avise-o antes, apresente-os.
Dica 10 – criar uma networking no MSN e, sempre que possível, estar presente trocando idéias on-line com este grupo.
Dica 11 – evitar falar muito nas conversas, procurar ouvir mais e obter informações e conhecimento sobre as pessoas.
Dica 12 – procurar demonstrar que você pode ser útil à sua rede de contatos.
Dica 13 – avisar sempre o que está fazendo profissionalmente, seja trocando de emprego, realizando um novo empreendimento, escrevendo artigos ou livros, dando entrevistas, etc.
Dica 14 – ter um blog pessoal e convidar a todos de sua rede de relacionamento para visitá-lo e contribuir com artigos e notícias.
Dica 15 – estar disponível, na medida do possível, para sua networking.
Dica 16 – lembrar-se do nome das pessoas e datas de aniversário. Peça a sua secretária para fazer este controle ou utilize uma agenda específica para este fim.
DICA 17 – Procure incluir em sua networking pessoas de diversos níveis hierárquicos, desde que possam contribuir de alguma forma com sua rede de relacionamento.
Dica 18 – desenvolva sua capacidade de relacionamento interpessoal, pois ela ajudará bastante na formação de sua rede de relacionamentos.
Dica 19 – utilize os recursos da internet para construir sua networking, lá existem diversas comunidades como orkut, via6, e milhares de grupos de discussão sobre diversas áreas e assuntos. A partir destes contatos é possível conhecer pessoas de varias localidades e área de atuação e incorporar muitos profissionais à sua rede.
Dica 20 – elabore um plano para criar, manter e fazer crescer continuamente sua networking.
Quem pode fazer parte de sua Networking?
Uma rede de relacionamentos pode ser integrada por pessoas das mais diversas áreas profissionais e também por aquelas do seu ciclo de amizades. Por exemplo:
• Familiares e amigos de longa data, alem dos amigos dos seus amigos.
• Colegas de faculdade e de cursos que participou.
• Conhecidos de eventos como: palestras, congressos e encontros de associações e entidades de classe.
• Advogados de diversos escritórios que atuem em outras áreas de especialização ou que não sejam concorrentes diretos.
• Profissionais de área relacionadas à sua, como consultores, contadores, auditores, etc.
• Professores universitários, palestrantes, conferencistas.
• Juizes, promotores e outros profissionais vinculados à instituição judiciária.
• Profissionais ligados à imprensa.
• Empresários e executivos de diversas áreas da atividade econômica.
• Outros profissionais que de alguma forma possam enriquecer sua rede de contatos
Como e onde praticar a Networking?
Como criar oportunidades para praticar ações de networking neste mundo tão sobrecarregado de tarefas? Eis algumas sugestões que já são utilizadas frequentemente por muitos profissionais de sucesso:
• Procure incorporar algum hobby à sua vida e aproveite esta oportunidade para praticá-lo juntamente com sua networking. Segundo muitos altos executivos, jogar golfe é um dos esportes que, alem de ser muito divertido, proporciona longo tempo de contato, o que facilita uma boa conversa entre profissionais.
• Participe de Happy Hour, pelo menos uma vez por semana no inicio da carreira, ou de acordo com sua disponibilidade.
• Almoço de negócios.
• Encontros em clubes sociais.
• Aceite e faça convite para festas comemorativas.
• Crie uma rotina de ligações periódicas para sua networking. Certo numero de ligações toda semana ajuda a manter os contatos em dia.
• Crie uma newsletter e envie periodicamente para sua rede. Esta pode ser uma ótima forma de manter seu nome em evidência. Aproveite para incluir no informativo noticias e curiosidades que possam interessar às pessoas.
Construir uma rede de relacionamentos é tão importante que já estão surgindo no mercado diversas agências de networking. Elas fazem agendamento de happy hour para profissionais que querem ampliar sua rede de contatos. Práticas como esta estarão cada vem mais difundidas nos próximos anos pois está provado que, mais do qualquer outra forma de marketing pessoal, um ciclo de relacionamentos pode ser decisivo para alavancar uma carreira de sucesso.
Portanto, sugerimos que os profissionais do Direto procurem incorporar as suas práticas diárias e aos seus hábitos profissionais a construção de uma networking de forma organizada. Procure priorizá-la como uma importante ferramenta de promoção de sua carreira, sempre com uma visão de médio e longo prazo, pois, como diz a sabedoria popular "o mundo dá muitas voltas", e numa destas voltas uma pessoa de sua networking poderá desempenhar um papel fundamental em sua carreira.
Ari Lima
31 9918 1900
arilima@arilima.com
http://marketing-juridico.blogspot.com/
Sete Semanas Para o Sucesso de Um Escritório
Sete Semanas Para o Sucesso de Um Escritório
Etapas Básicas Para Implantação do Marketing Jurídico
“É possível implantar um plano prático e funcional de marketing jurídico com ótimas chances de sucesso em apenas sete semanas”.
O mercado da advocacia apresenta-se como um dos mais promissores atualmente. Grandes escritórios, nos últimos anos, experimentam um crescimento nunca visto em sua historia, assim com as grandes corporações estão ampliando a estrutura de seus departamentos jurídicos e valorizando como nunca os profissionais da área. Está aberta uma nova fase de prosperidade no setor, desde que os novos profissionais quebrem os paradigmas enraizados no âmbito deste mercado e comecem a profissionalizar a gestão de seus escritórios e a buscar novas oportunidades de negócios.
Em virtude de os mercados tradicionais estarem saturados pela atuação dos antigos escritórios, é preciso encontrar diferentes maneiras de atender necessidades de clientes, e explorar novas fronteiras de mercado.Uma “guerra” entre bancas não interessa nem aos antigos escritórios e muito menos aos novos profissionais que chegam ao mercado sem experiência profissional ou orientação adequada.
É preciso montar uma estratégia competitiva, para disputar a nova realidade de mercado. No entanto, existe uma limitação para utilização do marketing pelos advogados, que é o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB. Este código impõe alguns limites, mas, com bom senso e competência, é possível desenvolver um plano de marketing jurídico que possa alavancar uma carreira profissional e viabilizar novos e antigos escritórios.
Em nosso trabalho de consultoria em escritórios de advocacia, é comum propormos um plano em sete semanas, como forma de balizar o tempo de execução e buscar alcançar os primeiros resultados rapidamente. Apresentamos a seguir um plano de marketing jurídico que é prático, funcional e de baixo custo, capaz de promover eficazmente um escritório de advocacia, de acordo com o código de ética da OAB, e passível de ser implantado por qualquer profissional.
1ª Etapa – Conhecimento do Mercado
Na primeira semana, procure conhecer-se e conhecer profundamente o mercado, esclarecendo todas as características que serão fundamentais para traçar o plano. As principais áreas a serem pesquisadas são:
• Auto-conhecimento – o primeiro passo nesta etapa será o profissional levantar suas competências, técnicas e comportamentais, bem como a dos sócios, para que possa, mais tarde, verificar as necessidades de adequação ao mercado.
• Conhecer a concorrência – é preciso conhecer melhor os profissionais que têm uma atuação destacada no mercado, quais são suas principais competências e sua forma de atuação.
• Descubra as novas oportunidades – o setor jurídico é hoje um dos mercados que mais apresenta novas demandas e novas necessidades. É preciso estar atento às tendências e buscar conhecer melhor as áreas que estão emergindo com a nova realidade de mercados e originando novas formas de atuação jurídica, como por exemplo, Arbitragem e Conciliação, Terceiro setor, Direito do Consumidor, Consultoria ao Poder Público Municipal, infra-estrutura, Agro-negocios, Fusão e Aquisições, Mercado de Capitais, Energia, Meio-ambiente, entre outras.
• Descubra seu cliente ideal – em função das informações obtidas, traçar o perfil de seu cliente ideal e do melhor foco de mercado a ser explorado.
2ª Etapa – Plano estratégico
Nesta segunda semana é preciso desenvolver um plano para alinhar as ações de marketing aos objetivos traçados. Para esta fase é necessário seguir o seguinte roteiro:
• Elaborar táticas (idéias inovadoras), que possibilitem conquistar, através das ações de marketing, um numero suficiente de clientes de forma contínua para viabilizar o sucesso do escritório. Estas idéias podem ser: novas formas de atender clientes, novos produtos oferecidos, diferenciação, etc.
• Traçar objetivos e metas de curto, médio e longo prazo a serem alcançados através das táticas definidas.
•
• Planejar todas as ações (plano estratégico), a serem realizadas em cada etapa, bem como os investimentos em tempo e recursos a serem alocados.
• Criar um cronograma de atividades.
3ª Etapa - Criação de um site e utilização da internet
A criação de um Site para o escritório será a apoio necessário para o desenvolvimento de todas as outras ações de marketing. A partir do site e também utilizando os recursos da internet, é possível criar um relacionamento com sua base de clientes.
A internet é hoje uma ferramenta estratégica que possibilita promover o profissional e o escritório, ampliando suas fronteiras de relacionamento muito além do que seria possível através de contatos pessoais. Existem grupos de discussão, blogs, comunidades virtuais, possibilidade de publicação de artigos, contato com pessoas de diversas localidades, criação de Newsletter (jornal virtual), e muitas outras possibilidades.
O “E-commerce”, é hoje um dos setores da atividade econômica mais promissores e que cresce vertiginosamente. É fundamental que os novos profissionais possam incorporar seu trabalho neste fantástico segmento de mercado.
4ª Etapa – Criar o material de divulgação do escritório
Nesta semana, é preciso para sua estratégia de marketing os seguintes itens básicos:
• Criação da logomarca do escritório a ser incluída em todo material de divulgação.
• Criação do Cartão de visita, e utilizá-lo de forma dinâmica.
• Criação de um Folder ou prospecto, para promoção dos serviços do escritório junto a clientes e parceiros.
• Criação de impressos do escritório com padronização de cores e logomarca.
• Contrate algum profissional para fazer a arte final de todo material impresso, para tornar o resultado mais profissional, passando uma mensagem positiva e coerente com a posição que se quer estabelecer no mercado. Lembramos que o código de ética da OAB proíbe que se utilizem termos que tenham conotações mercantilistas associados à prestação de serviços jurídicos.
5ª Etapa – Criar um cadastro de clientes e um sistema de relacionamento
Sugerimos nesta semana a criação de um cadastro de clientes segundo os seguintes critérios:
• Cadastro de clientes já atendidos.
• Cadastro de clientes em potencial.
• Cadastro de clientes que fazem contato com o escritório em busca de informações.
• Cadastro de empresas e profissionais parceiros.
• Cadastro de pessoas de sua rede de relacionamento.
Esta base de dados deverá ser utilizada de forma a construir relacionamentos com o objetivo de promover o escritório e gerar negócios presentes e futuros, através de contatos regulares. O ideal é que este cadastro seja feito no computador, e tenha espaço para os dados principais dos clientes, bem como de outras informações que possam ajudá-lo num trabalho de marketing.
A partir do cadastro, criar um sistema de contatos sistemáticos através de ligações telefônicas, correspondência tradicional, e-mails, newsletter, visitas e outras formas de construir e manter relacionamentos.
6ª Etapa - Parcerias e Networking
Nesta semana, é preciso desenvolver um plano que proponha parcerias com outros escritórios, seja de advogados que tenham atuação complementar ao seu escritório, como também com outros profissionais que tenham atuação interligada ao seu foco de mercado, por exemplo: escritórios de contabilidade, consultorias em administração de empresa, etc.
Faça contato através de telemarketing e de correspondência, para marcar visitas, com o objetivo de propor as parcerias, mas entenda que estas parcerias precisam ser de interesse de ambas as partes.
Além das parcerias, crie um plano sistemático para desenvolver sua networking ou rede de relacionamentos, de forma a incluir em suas atividades profissionais rotineiras a participação em eventos e encontros que possibilitem contatos com profissionais que possam fazer parte de sua networking.
7ª Etapa – Relações públicas
Para a última semana do plano, crie um sistema que permita aos próprios sócios do escritório serem agentes de “relações públicas” do negócio. Escreva artigos com temas de interesse social, direcionados ao seu público alvo, e os remeta à imprensa, publique-os em sites da Internet. Estes artigos ajudarão a construir e divulgar sua marca.
Desenvolva palestras referentes a diversos temas de interesse de clientes alvo e ofereça a apresentação destas palestras a entidades de classe e associações que congreguem este público. Mantenha contato com órgãos e pessoas ligadas à imprensa, oferecendo sempre informações, pesquisas e dados relativos a temas de interesse público. Todas estas ações criarão uma visibilidade para advogados e sócios, promovendo de forma indireta os serviços do escritório.
Estas são as “Etapas Básicas de um Plano de Marketing Jurídico”, divididas em sete etapas, e que podem ser executados em um prazo de sete semanas dependendo unicamente da disponibilidade de tempo e do interesse dos sócios. Claro que estas são as linhas gerais. Mas são idéias bastante úteis, e poderão ser desenvolvidas facilmente, mesmo por advogados com pouca experiência de mercado.
Esperamos que as dicas aqui apresentadas possam ajudar aos milhares de novos advogados que estão chegando ao mercado sem uma perspectiva concreta de emprego e sem uma orientação sólida de como se estabelecer frente à concorrência, mas também aos escritórios de advocacia que estão sofrendo forte concorrência e com dificuldade de se manterem competitivos e lucrativos.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.
arilima@arilima.com
www.arilima.com
31 9918 1900
Etapas Básicas Para Implantação do Marketing Jurídico
“É possível implantar um plano prático e funcional de marketing jurídico com ótimas chances de sucesso em apenas sete semanas”.
O mercado da advocacia apresenta-se como um dos mais promissores atualmente. Grandes escritórios, nos últimos anos, experimentam um crescimento nunca visto em sua historia, assim com as grandes corporações estão ampliando a estrutura de seus departamentos jurídicos e valorizando como nunca os profissionais da área. Está aberta uma nova fase de prosperidade no setor, desde que os novos profissionais quebrem os paradigmas enraizados no âmbito deste mercado e comecem a profissionalizar a gestão de seus escritórios e a buscar novas oportunidades de negócios.
Em virtude de os mercados tradicionais estarem saturados pela atuação dos antigos escritórios, é preciso encontrar diferentes maneiras de atender necessidades de clientes, e explorar novas fronteiras de mercado.Uma “guerra” entre bancas não interessa nem aos antigos escritórios e muito menos aos novos profissionais que chegam ao mercado sem experiência profissional ou orientação adequada.
É preciso montar uma estratégia competitiva, para disputar a nova realidade de mercado. No entanto, existe uma limitação para utilização do marketing pelos advogados, que é o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB. Este código impõe alguns limites, mas, com bom senso e competência, é possível desenvolver um plano de marketing jurídico que possa alavancar uma carreira profissional e viabilizar novos e antigos escritórios.
Em nosso trabalho de consultoria em escritórios de advocacia, é comum propormos um plano em sete semanas, como forma de balizar o tempo de execução e buscar alcançar os primeiros resultados rapidamente. Apresentamos a seguir um plano de marketing jurídico que é prático, funcional e de baixo custo, capaz de promover eficazmente um escritório de advocacia, de acordo com o código de ética da OAB, e passível de ser implantado por qualquer profissional.
1ª Etapa – Conhecimento do Mercado
Na primeira semana, procure conhecer-se e conhecer profundamente o mercado, esclarecendo todas as características que serão fundamentais para traçar o plano. As principais áreas a serem pesquisadas são:
• Auto-conhecimento – o primeiro passo nesta etapa será o profissional levantar suas competências, técnicas e comportamentais, bem como a dos sócios, para que possa, mais tarde, verificar as necessidades de adequação ao mercado.
• Conhecer a concorrência – é preciso conhecer melhor os profissionais que têm uma atuação destacada no mercado, quais são suas principais competências e sua forma de atuação.
• Descubra as novas oportunidades – o setor jurídico é hoje um dos mercados que mais apresenta novas demandas e novas necessidades. É preciso estar atento às tendências e buscar conhecer melhor as áreas que estão emergindo com a nova realidade de mercados e originando novas formas de atuação jurídica, como por exemplo, Arbitragem e Conciliação, Terceiro setor, Direito do Consumidor, Consultoria ao Poder Público Municipal, infra-estrutura, Agro-negocios, Fusão e Aquisições, Mercado de Capitais, Energia, Meio-ambiente, entre outras.
• Descubra seu cliente ideal – em função das informações obtidas, traçar o perfil de seu cliente ideal e do melhor foco de mercado a ser explorado.
2ª Etapa – Plano estratégico
Nesta segunda semana é preciso desenvolver um plano para alinhar as ações de marketing aos objetivos traçados. Para esta fase é necessário seguir o seguinte roteiro:
• Elaborar táticas (idéias inovadoras), que possibilitem conquistar, através das ações de marketing, um numero suficiente de clientes de forma contínua para viabilizar o sucesso do escritório. Estas idéias podem ser: novas formas de atender clientes, novos produtos oferecidos, diferenciação, etc.
• Traçar objetivos e metas de curto, médio e longo prazo a serem alcançados através das táticas definidas.
•
• Planejar todas as ações (plano estratégico), a serem realizadas em cada etapa, bem como os investimentos em tempo e recursos a serem alocados.
• Criar um cronograma de atividades.
3ª Etapa - Criação de um site e utilização da internet
A criação de um Site para o escritório será a apoio necessário para o desenvolvimento de todas as outras ações de marketing. A partir do site e também utilizando os recursos da internet, é possível criar um relacionamento com sua base de clientes.
A internet é hoje uma ferramenta estratégica que possibilita promover o profissional e o escritório, ampliando suas fronteiras de relacionamento muito além do que seria possível através de contatos pessoais. Existem grupos de discussão, blogs, comunidades virtuais, possibilidade de publicação de artigos, contato com pessoas de diversas localidades, criação de Newsletter (jornal virtual), e muitas outras possibilidades.
O “E-commerce”, é hoje um dos setores da atividade econômica mais promissores e que cresce vertiginosamente. É fundamental que os novos profissionais possam incorporar seu trabalho neste fantástico segmento de mercado.
4ª Etapa – Criar o material de divulgação do escritório
Nesta semana, é preciso para sua estratégia de marketing os seguintes itens básicos:
• Criação da logomarca do escritório a ser incluída em todo material de divulgação.
• Criação do Cartão de visita, e utilizá-lo de forma dinâmica.
• Criação de um Folder ou prospecto, para promoção dos serviços do escritório junto a clientes e parceiros.
• Criação de impressos do escritório com padronização de cores e logomarca.
• Contrate algum profissional para fazer a arte final de todo material impresso, para tornar o resultado mais profissional, passando uma mensagem positiva e coerente com a posição que se quer estabelecer no mercado. Lembramos que o código de ética da OAB proíbe que se utilizem termos que tenham conotações mercantilistas associados à prestação de serviços jurídicos.
5ª Etapa – Criar um cadastro de clientes e um sistema de relacionamento
Sugerimos nesta semana a criação de um cadastro de clientes segundo os seguintes critérios:
• Cadastro de clientes já atendidos.
• Cadastro de clientes em potencial.
• Cadastro de clientes que fazem contato com o escritório em busca de informações.
• Cadastro de empresas e profissionais parceiros.
• Cadastro de pessoas de sua rede de relacionamento.
Esta base de dados deverá ser utilizada de forma a construir relacionamentos com o objetivo de promover o escritório e gerar negócios presentes e futuros, através de contatos regulares. O ideal é que este cadastro seja feito no computador, e tenha espaço para os dados principais dos clientes, bem como de outras informações que possam ajudá-lo num trabalho de marketing.
A partir do cadastro, criar um sistema de contatos sistemáticos através de ligações telefônicas, correspondência tradicional, e-mails, newsletter, visitas e outras formas de construir e manter relacionamentos.
6ª Etapa - Parcerias e Networking
Nesta semana, é preciso desenvolver um plano que proponha parcerias com outros escritórios, seja de advogados que tenham atuação complementar ao seu escritório, como também com outros profissionais que tenham atuação interligada ao seu foco de mercado, por exemplo: escritórios de contabilidade, consultorias em administração de empresa, etc.
Faça contato através de telemarketing e de correspondência, para marcar visitas, com o objetivo de propor as parcerias, mas entenda que estas parcerias precisam ser de interesse de ambas as partes.
Além das parcerias, crie um plano sistemático para desenvolver sua networking ou rede de relacionamentos, de forma a incluir em suas atividades profissionais rotineiras a participação em eventos e encontros que possibilitem contatos com profissionais que possam fazer parte de sua networking.
7ª Etapa – Relações públicas
Para a última semana do plano, crie um sistema que permita aos próprios sócios do escritório serem agentes de “relações públicas” do negócio. Escreva artigos com temas de interesse social, direcionados ao seu público alvo, e os remeta à imprensa, publique-os em sites da Internet. Estes artigos ajudarão a construir e divulgar sua marca.
Desenvolva palestras referentes a diversos temas de interesse de clientes alvo e ofereça a apresentação destas palestras a entidades de classe e associações que congreguem este público. Mantenha contato com órgãos e pessoas ligadas à imprensa, oferecendo sempre informações, pesquisas e dados relativos a temas de interesse público. Todas estas ações criarão uma visibilidade para advogados e sócios, promovendo de forma indireta os serviços do escritório.
Estas são as “Etapas Básicas de um Plano de Marketing Jurídico”, divididas em sete etapas, e que podem ser executados em um prazo de sete semanas dependendo unicamente da disponibilidade de tempo e do interesse dos sócios. Claro que estas são as linhas gerais. Mas são idéias bastante úteis, e poderão ser desenvolvidas facilmente, mesmo por advogados com pouca experiência de mercado.
Esperamos que as dicas aqui apresentadas possam ajudar aos milhares de novos advogados que estão chegando ao mercado sem uma perspectiva concreta de emprego e sem uma orientação sólida de como se estabelecer frente à concorrência, mas também aos escritórios de advocacia que estão sofrendo forte concorrência e com dificuldade de se manterem competitivos e lucrativos.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.
arilima@arilima.com
www.arilima.com
31 9918 1900
Relações Públicas na Advocacia
O advogado precisa ser o principal promotor da marca de seu escritório, com ética e espírito público.
“Não fazer da banca balcão, ou da ciência mercatura.”
Rui Barbosa, jurista e político.
Sendo um profissional com importante função social, o operador do Direito deve saber tratar sua comunicação com a sociedade com a mesma relevância como que se prepara tecnicamente para lidar com as leis. Neste sentido, todo escritório jurídico precisa ter um sistema organizado de relações públicas, não apenas para difundir a marca do escritório e se promover profissionalmente, mas, principalmente, como forma de prestar um importante serviço à sociedade esclarecendo questões jurídicas relevantes e que tenham um impacto cotidiano na vida das pessoas.
Muitos conflitos sociais e demandas jurídicas despertam comoção social, assim como diversas outras situações jurídicas interferem diretamente na vida das pessoas e geram expectativas de esclarecimentos por parte da sociedade. Deste modo, o advogado que desenvolve adequadamente um sistema de relações públicas pode construir uma carreira de sucesso à medida que busca atender estas expectativas sociais de informação e aconselhamento.
Cada vez mais, a complexidade da sociedade exige esclarecimento de questões polêmicas. Assuntos como direito do consumidor, comércio via internet, direito de família, nova lei da falência para pequenas empresas, assédio profissional, entre outras demandas sociais, são motivos de dúvidas e necessitam de aconselhamento adequado. Em todos estes casos o profissional capaz de oferecer estes esclarecimentos é o advogado.
Existe uma série de ações que podem ser incorporadas à gestão de um escritório jurídico com o objetivo de promover sua imagem junto à comunidade. Estas ações precisam estar em sintonia com o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB), que em geral faz diversas restrições à forma como um operador do Direito deve promover seus serviços, por ser esta uma profissão com um forte cunho social. As principais ações que podemos sugerir são:
• Publicação de artigos.
• Produção de notícias de utilidade pública.
• Atuação em associações e entidades.
• Promover e ministrar palestras informativas.
• Desenvolver contínuo relacionamento com a imprensa.
A publicação de artigos de interesse de seu público alvo, em sites, blogs e portais da internet, além do envio de matérias a jornais e revistas, é um ótimo expediente, que pode ser utilizado regularmente pelos escritórios de advocacia e seus profissionais. Certamente dentro da área de atuação do advogado existem diversos assuntos que despertam interesses em setores da comunidade. Vejamos alguns:
• Advogados trabalhistas podem escrever sobre como as empresas se prevenirem contra ações trabalhistas específicas, ou mesmo sobre possibilidades reais de empregados protegerem seus direitos baseados em uma lei específica.
• Advogados tributaristas podem escrever sobre a regulamentação de novas leis de interesse de um setor específico, ou formas de consumidores diminuírem o pagamento de impostos.
• Advogados especializados em direito do consumidor podem escrever artigos sobre novas formas de empresas evitarem ações no PROCON, ou de consumidores protegerem seus direitos ao realizar contratos com empresas.
• Contratos com planos de saúde, operadoras de telefonia celular, sistema bancário, consórcio de automóveis, etc..., resultam, freqüentemente, em conflitos. Em geral estas questões necessitam de grande esclarecimento público.
Recentemente houve uma grande polêmica em torno da atuação de escritórios de advocacia que procuraram oferecer seus serviços a parentes de vitimas de acidente aéreo num momento imediatamente posterior ao fato. De maneira totalmente inadequada, estes profissionais acabaram causando transtorno em um momento emocional delicado na vida destas pessoas. Tudo que precisariam fazer para disponibilizar seus serviços seria publicar artigos esclarecedores sobre os diretos destas pessoas em caso de acidente aéreo mostrando a melhor forma de proceder nestas situações.
Certamente as pessoas interessadas iriam procurar estes profissionais no momento oportuno para maiores esclarecimentos e eventualmente solicitar seus serviços. Assim, o advogado, além de prestar relevante serviço público, ainda estaria promovendo de forma positiva a imagem de seu escritório.
Estes são apenas alguns exemplos, mas existem muitos temas interessantes que podem ser explorados em artigos e despertar interesse do público em geral, de consumidores e de possíveis clientes. No entanto, é importante salientar que se devem evitar conotações mercantilistas nestes artigos. O objetivo destas matérias é informar, e em função deste serviço prestado à comunidade, o profissional torna-se reconhecido como autoridade no assunto.
A produção de notícias de utilidade pública também é um ótimo expediente para promover a imagem de um escritório ou advogado. Por exemplo, se um escritório resolve desenvolver uma pesquisa independente sobre um determinado assunto de interesse social, e em seguida publicar os resultados através de artigos, ou mesmo enviando a pesquisa à imprensa, esta ação pode gerar um interesse, caso seja de fato relevante para a comunidade.
O desdobramento de uma ação como esta pode ser um convite para participar de entrevistas na imprensa e apresentação do tema em palestras e reuniões, gerando uma projeção da imagem do profissional na comunidade.
Estudos e estatísticas sobre soluções judiciais de relações de família, conflitos de relações de consumo que resultam em ações nos tribunais de pequenas causas, numero de ações de assédio sexual ou profissional na atualidade ou estudos sobre direitos do contribuinte, por exemplo, podem despertar grande interesse popular e servir de base para a realização de matérias na imprensa.
Outra forma de promover um escritório e seus profissionais é atuar em associações, entidades e eventos. Se o advogado participa ativamente de alguma entidade de classe, eventualmente ele poderá ser chamado para dar entrevistas ou comentar assuntos de interesse público relacionado à entidade junto a órgãos de imprensa.
Juristas de renome como Rui Barbosa, Sobral Pinto e Miguel Reale ganharam destaque não apenas pelas suas reconhecidas competências jurídicas, mas também pela atuação que tiveram em entidades, conferências e eventos de cunho social.
Rui Barbosa, além de ser um dos fundadores e ter participação ativamente na Academia Brasileira de Letras, entidade de grande relevância nacional, sendo seu presidente de 1908 a 1919, ficou internacionalmente conhecido por sua atuação na conferência de Haia, que teve como objetivo a solução pacífica de importantes controvérsias internacionais, ganhando a alcunha de “Águia de Haia”, no ano de 1907.
Sobral Pinto ficou conhecido por sua defesa intransigente dos direitos humanos, participando de eventos e entidades que promoviam a amparo destes direitos, e se envolvendo pessoalmente na defesa jurídica de presos ilustres com Luis Carlos Prestes, passou a ser uma referencia nacional e internacional na defesa dos direitos humanos.
Miguel Reale foi supervisor da comissão elaboradora do Código Civil Brasileiro de 2002, cujo projeto foi posteriormente sancionado. Participou de diversas conferências de Filosofia e de Direito no Brasil inteiro e no exterior. Na coluna quinzenal no jornal O Estado de São Paulo escreveu sobre questões filosóficas, jurídicas, políticas e sociais da atualidade. Organizador de sete Congressos Brasileiros de Filosofia (1950 a 2002) e do VIII Congresso Interamericano de Filosofia (Brasília, 1972). Aravés de todas estas atuações acabou consolidando-se como um dos mais importantes juristas que o Brasil Já teve.
Ministrar palestras é uma forma eficaz de relações públicas, pois este é um modo útil de estar constantemente expondo e promovendo a imagem do profissional. Realizar conferências gratuitas para entidades e associações pode ser um ótimo caminho, assim como o próprio escritório organizar, periodicamente, eventos em forma de palestras e cursos em parceria com associações, para difundir idéias de utilidade social, que certamente trarão ótimos resultados.
O contato com a imprensa e os meios de comunicação em geral, é fundamental aprender a agir de maneira adequada e transformar as ações citadas anteriormente em uma promoção positiva da imagem do advogado e de seu escritório. Algumas dicas importantes:
• Não tente vender seu produto para a imprensa.
• Apresente sempre informações relevantes e de interesse social.
• Mantenha sua credibilidade, não “invente” notícias.
• Seja sociável, trate a imprensa com respeito, mesmo em situações de tensão, quando estiver atuando em um caso polêmico.
• Mantenha contato freqüente com a imprensa, um dia poderá precisar dela.
• Mantenha a imprensa informada de todas as ações sociais de seu escritório através de releases.
Como vimos, criar um sistema de relações públicas nada mais é do que incorporar ao dia a dia do profissional, ações que tenham como objetivo desenvolver uma comunicação adequada com a sociedade. Desta forma, além de prestar relevantes serviços sociais, o advogado e seu escritório conseguirão construir uma reputação profissional positiva.
A maior parte destas ações podem ser praticadas por qualquer advogado, pois não necessitam de grande investimento financeiro. Em geral o que o profissional precisará é ter uma boa preparação, não apenas técnicamente como operador do Direito, mas também desenvolvendo habilidades como escritor e conferencista. Saber comunicar-se de maneira objetiva e agradável tanto na escrita como na comunicação oral, será fundamental neste processo.
A exemplo dos grandes juristas da história, o advogado que aprende a desenvolver um sistema de relações públicas para promover sua própria carreira e a marca de seu escritório estará perfeitamente sintonizado com o código de ética da OAB e poderá em pouco tempo colher os frutos destas ações de marketing jurídico.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, e consultor especializado em marketing jurídico e gestão de escritórios de advocacia.
Ari Lima
31 9918 1900
arilima@arilima.com
www.arilima.com
“Não fazer da banca balcão, ou da ciência mercatura.”
Rui Barbosa, jurista e político.
Sendo um profissional com importante função social, o operador do Direito deve saber tratar sua comunicação com a sociedade com a mesma relevância como que se prepara tecnicamente para lidar com as leis. Neste sentido, todo escritório jurídico precisa ter um sistema organizado de relações públicas, não apenas para difundir a marca do escritório e se promover profissionalmente, mas, principalmente, como forma de prestar um importante serviço à sociedade esclarecendo questões jurídicas relevantes e que tenham um impacto cotidiano na vida das pessoas.
Muitos conflitos sociais e demandas jurídicas despertam comoção social, assim como diversas outras situações jurídicas interferem diretamente na vida das pessoas e geram expectativas de esclarecimentos por parte da sociedade. Deste modo, o advogado que desenvolve adequadamente um sistema de relações públicas pode construir uma carreira de sucesso à medida que busca atender estas expectativas sociais de informação e aconselhamento.
Cada vez mais, a complexidade da sociedade exige esclarecimento de questões polêmicas. Assuntos como direito do consumidor, comércio via internet, direito de família, nova lei da falência para pequenas empresas, assédio profissional, entre outras demandas sociais, são motivos de dúvidas e necessitam de aconselhamento adequado. Em todos estes casos o profissional capaz de oferecer estes esclarecimentos é o advogado.
Existe uma série de ações que podem ser incorporadas à gestão de um escritório jurídico com o objetivo de promover sua imagem junto à comunidade. Estas ações precisam estar em sintonia com o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB), que em geral faz diversas restrições à forma como um operador do Direito deve promover seus serviços, por ser esta uma profissão com um forte cunho social. As principais ações que podemos sugerir são:
• Publicação de artigos.
• Produção de notícias de utilidade pública.
• Atuação em associações e entidades.
• Promover e ministrar palestras informativas.
• Desenvolver contínuo relacionamento com a imprensa.
A publicação de artigos de interesse de seu público alvo, em sites, blogs e portais da internet, além do envio de matérias a jornais e revistas, é um ótimo expediente, que pode ser utilizado regularmente pelos escritórios de advocacia e seus profissionais. Certamente dentro da área de atuação do advogado existem diversos assuntos que despertam interesses em setores da comunidade. Vejamos alguns:
• Advogados trabalhistas podem escrever sobre como as empresas se prevenirem contra ações trabalhistas específicas, ou mesmo sobre possibilidades reais de empregados protegerem seus direitos baseados em uma lei específica.
• Advogados tributaristas podem escrever sobre a regulamentação de novas leis de interesse de um setor específico, ou formas de consumidores diminuírem o pagamento de impostos.
• Advogados especializados em direito do consumidor podem escrever artigos sobre novas formas de empresas evitarem ações no PROCON, ou de consumidores protegerem seus direitos ao realizar contratos com empresas.
• Contratos com planos de saúde, operadoras de telefonia celular, sistema bancário, consórcio de automóveis, etc..., resultam, freqüentemente, em conflitos. Em geral estas questões necessitam de grande esclarecimento público.
Recentemente houve uma grande polêmica em torno da atuação de escritórios de advocacia que procuraram oferecer seus serviços a parentes de vitimas de acidente aéreo num momento imediatamente posterior ao fato. De maneira totalmente inadequada, estes profissionais acabaram causando transtorno em um momento emocional delicado na vida destas pessoas. Tudo que precisariam fazer para disponibilizar seus serviços seria publicar artigos esclarecedores sobre os diretos destas pessoas em caso de acidente aéreo mostrando a melhor forma de proceder nestas situações.
Certamente as pessoas interessadas iriam procurar estes profissionais no momento oportuno para maiores esclarecimentos e eventualmente solicitar seus serviços. Assim, o advogado, além de prestar relevante serviço público, ainda estaria promovendo de forma positiva a imagem de seu escritório.
Estes são apenas alguns exemplos, mas existem muitos temas interessantes que podem ser explorados em artigos e despertar interesse do público em geral, de consumidores e de possíveis clientes. No entanto, é importante salientar que se devem evitar conotações mercantilistas nestes artigos. O objetivo destas matérias é informar, e em função deste serviço prestado à comunidade, o profissional torna-se reconhecido como autoridade no assunto.
A produção de notícias de utilidade pública também é um ótimo expediente para promover a imagem de um escritório ou advogado. Por exemplo, se um escritório resolve desenvolver uma pesquisa independente sobre um determinado assunto de interesse social, e em seguida publicar os resultados através de artigos, ou mesmo enviando a pesquisa à imprensa, esta ação pode gerar um interesse, caso seja de fato relevante para a comunidade.
O desdobramento de uma ação como esta pode ser um convite para participar de entrevistas na imprensa e apresentação do tema em palestras e reuniões, gerando uma projeção da imagem do profissional na comunidade.
Estudos e estatísticas sobre soluções judiciais de relações de família, conflitos de relações de consumo que resultam em ações nos tribunais de pequenas causas, numero de ações de assédio sexual ou profissional na atualidade ou estudos sobre direitos do contribuinte, por exemplo, podem despertar grande interesse popular e servir de base para a realização de matérias na imprensa.
Outra forma de promover um escritório e seus profissionais é atuar em associações, entidades e eventos. Se o advogado participa ativamente de alguma entidade de classe, eventualmente ele poderá ser chamado para dar entrevistas ou comentar assuntos de interesse público relacionado à entidade junto a órgãos de imprensa.
Juristas de renome como Rui Barbosa, Sobral Pinto e Miguel Reale ganharam destaque não apenas pelas suas reconhecidas competências jurídicas, mas também pela atuação que tiveram em entidades, conferências e eventos de cunho social.
Rui Barbosa, além de ser um dos fundadores e ter participação ativamente na Academia Brasileira de Letras, entidade de grande relevância nacional, sendo seu presidente de 1908 a 1919, ficou internacionalmente conhecido por sua atuação na conferência de Haia, que teve como objetivo a solução pacífica de importantes controvérsias internacionais, ganhando a alcunha de “Águia de Haia”, no ano de 1907.
Sobral Pinto ficou conhecido por sua defesa intransigente dos direitos humanos, participando de eventos e entidades que promoviam a amparo destes direitos, e se envolvendo pessoalmente na defesa jurídica de presos ilustres com Luis Carlos Prestes, passou a ser uma referencia nacional e internacional na defesa dos direitos humanos.
Miguel Reale foi supervisor da comissão elaboradora do Código Civil Brasileiro de 2002, cujo projeto foi posteriormente sancionado. Participou de diversas conferências de Filosofia e de Direito no Brasil inteiro e no exterior. Na coluna quinzenal no jornal O Estado de São Paulo escreveu sobre questões filosóficas, jurídicas, políticas e sociais da atualidade. Organizador de sete Congressos Brasileiros de Filosofia (1950 a 2002) e do VIII Congresso Interamericano de Filosofia (Brasília, 1972). Aravés de todas estas atuações acabou consolidando-se como um dos mais importantes juristas que o Brasil Já teve.
Ministrar palestras é uma forma eficaz de relações públicas, pois este é um modo útil de estar constantemente expondo e promovendo a imagem do profissional. Realizar conferências gratuitas para entidades e associações pode ser um ótimo caminho, assim como o próprio escritório organizar, periodicamente, eventos em forma de palestras e cursos em parceria com associações, para difundir idéias de utilidade social, que certamente trarão ótimos resultados.
O contato com a imprensa e os meios de comunicação em geral, é fundamental aprender a agir de maneira adequada e transformar as ações citadas anteriormente em uma promoção positiva da imagem do advogado e de seu escritório. Algumas dicas importantes:
• Não tente vender seu produto para a imprensa.
• Apresente sempre informações relevantes e de interesse social.
• Mantenha sua credibilidade, não “invente” notícias.
• Seja sociável, trate a imprensa com respeito, mesmo em situações de tensão, quando estiver atuando em um caso polêmico.
• Mantenha contato freqüente com a imprensa, um dia poderá precisar dela.
• Mantenha a imprensa informada de todas as ações sociais de seu escritório através de releases.
Como vimos, criar um sistema de relações públicas nada mais é do que incorporar ao dia a dia do profissional, ações que tenham como objetivo desenvolver uma comunicação adequada com a sociedade. Desta forma, além de prestar relevantes serviços sociais, o advogado e seu escritório conseguirão construir uma reputação profissional positiva.
A maior parte destas ações podem ser praticadas por qualquer advogado, pois não necessitam de grande investimento financeiro. Em geral o que o profissional precisará é ter uma boa preparação, não apenas técnicamente como operador do Direito, mas também desenvolvendo habilidades como escritor e conferencista. Saber comunicar-se de maneira objetiva e agradável tanto na escrita como na comunicação oral, será fundamental neste processo.
A exemplo dos grandes juristas da história, o advogado que aprende a desenvolver um sistema de relações públicas para promover sua própria carreira e a marca de seu escritório estará perfeitamente sintonizado com o código de ética da OAB e poderá em pouco tempo colher os frutos destas ações de marketing jurídico.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, e consultor especializado em marketing jurídico e gestão de escritórios de advocacia.
Ari Lima
31 9918 1900
arilima@arilima.com
www.arilima.com
A Importância da Internet na Advocacia
A Web está se tornando uma poderosa ferramenta de marketing jurídico
"Em alguns anos vão existir dois tipos de empresas: As que fazem negócios pela Internet e as que estão fora dos negócios" (Bill Gates)...
Os negócios no setor de advocacia estão vivendo o inicio de uma grande transformação com a popularização da internet. A exemplo do e-commerce, que cresce a taxas muito superiores às do comercio convencional, a tendência é que cada vez mais clientes busquem encontrar a solução de seus problemas jurídicos, utilizando a rede como sua principal fonte de busca. Seja através das Home Pages de escritórios, blogs especializados em direito, portais do setor jurídico, além dos tradicionais sites de busca, um cliente consegue identificar o melhor caminho para a solução de suas demandas judiciais.
A internet apresenta-se neste cenário como importante alternativa de marketing para conquistar clientes. Além de possibilitar a captação de novos negócios, ela facilita o relacionamento, e um melhor atendimento das necessidades destes clientes. A WEB possibilita facilidade de busca de conhecimentos para os clientes, e pode promover a disponibilização de informações úteis, inclusive sobre andamentos de processos, 24 horas por dia, pois existem programas gerenciais que disponibilizam estas comodidades.
Ao final de 2007, 9,5 milhões de consumidores já haviam feito pelo menos uma compra pela internet, 35,7% a mais do que em 2006, segundo levantamento da consultoria e - bit. Nesse comparativo, a movimentação do comércio eletrônico cresceu 43,2%, para R$ 6,3 bilhões. Já o varejo convencional teve expansão de 11,8% na receita nominal, conforme matéria publicada no Jornal Folha de São Paulo, do dia 12 de março de 2008.
Existem diversas formas de promover o escritório e captar clientes para o setor jurídico através da internet que são compatíveis com código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB). Vejamos algumas das principais:
• Publicação de artigos em sites – Qualquer advogado poder produzir artigos de interesse de seu mercado alvo, que devem ser escritos numa linguagem adequada ao público dirigido.
• Utilização de blogs – Muitos advogados já estão utilizando os Blogs personalizados (sites com modelos pré-estabelecidos, fornecidos gratuitamente na internet por diversos provedores como yahoo!, uol e google). Nos blogs, é possível publicar fotos, artigos, informações sobre o escritório, sobre os sócios e temas atuais, além de noticias diárias publicadas na imprensa, e, claro, o endereço, logomarca e telefone de contato.
• Site – Que é a página virtual do escritório na internet. Nele o advogado poderá publicar informações sobre o escritório, incluir o currículo dos profissionais, divulgar notícias, fotos dos advogados e de eventos que participam, publicar artigos e outros serviços úteis a seus clientes. É um canal de comunicação com o mercado em geral, disponibilizado 24 horas por dia, e também uma ferramenta de marketing e vendas. Nele o profissional poderá promover os serviços que presta, a forma como trabalha e a relação de seus principais serviços executados. Também pode cadastrar clientes e receber perguntas, além de possibilitar o acompanhamento de processos através de senhas de acesso previamente estabelecidos.
• Newsletter – Que é uma espécie de jornal virtual, enviado periodicamente aos clientes e leitores cadastrados. Esta é uma forma dinâmica de interagir com o mercado, prestando informações úteis e atualizadas.
• Outras alternativas – Também é possível também promover o escritório através de links patrocinados, comunidades profissionais, grupos de discussão e diversas outros mecanismos que a internet possibilita. Um ótimo exemplo é de um grande portal que existe na internet chamado VIA6, compostos de milhares de comunidades de profissionais em diversas áreas. É semelhante ao Orkut, porém sua finalidade é criar uma grande rede de relacionamentos profissionais, e possibilitar a realização de negócios e troca de informações estratégicas e úteis aos participantes.
Os números em ralação ao potencial da internet são impressionantes. Segundo levantamentos realizados pelo IbopNetRating, o Brasil tinha em fevereiro de 2008, aproximadamente 40 milhões de internautas. É líder mundial de horas mensais de acesso à rede, superando paises como EUA, Japão e França e Inglaterra. Pela mesma pesquisa, cerca de 800 milhões de mensagens instantâneas circulam pela rede brasileira diariamente.
A ONU calcula que 1,2 bilhão de pessoas têm acesso à internet, o que representa cerca de um sexto da população do planeta. Há dez anos, eram 70 milhões de internautas. Esses números colocam o Brasil, de acordo com pesquisa concluída no fim do ano passado pela ONU, na sexta posição em todo o mundo, atrás apenas dos Estados Unidos (210 milhões de internautas), China (162 milhões), Japão (86 milhões), Alemanha (50 milhões) e Índia (42 milhões).
De acordo com estas pesquisas a internet é o segundo meio de comunicação mais abrangente do Brasil, atrás apenas da televisão. Chegou-se a dizer que este é um meio elitizado, utilizado apenas pelas classes A e B. Mas a pesquisa mostra que as classes C e D utilizam amplamente a internet, via acesso em redes públicas e Lan House.
No ano passado, os brasileiros compraram mais computadores (10,5 milhões de unidades) do que televisores. As vendas continuam a crescer em 2008, o que justifica previsões de que, no fim do ano, haverá 45 milhões de internautas no País.
Os internautas utilizam de maneira freqüente a internet para diversas atividades, desde a compra de produtos, pesquisa de informações, lazer, relacionamentos profissionais, parcerias, negócios e até relacionamentos pessoais.
Agora vamos supor que alguém esteja com um problema ou dúvida na área jurídica. É provável que esta pessoa faça uma busca na internet sobre este assunto. Ao colocar o tema de suas preocupações em sites de busca como o “google” ou “yahoo”, acabará encontrando um artigo, blog ou site do escritório de advocacia que o publicou, e neste caso terá um canal de comunicação direta com o advogado ou seu escritório. Simples assim.
Outro exemplo, suponhamos que um pequeno empresário está com sua empresa em dificuldades financeiras ou fiscais. Se esta pessoa acessar um site de busca na internet, e colocar as palavras: “recuperação de empresas”, provavelmente encontrará artigos, informações e matérias sobre o tema, incluindo escritórios jurídicos que prestem consultoria sobre este tipo de serviço.
Também um escritório de advocacia que necessite de um contato em uma área complementar a sua, ou mesmo numa região geográfica diferente de sua sede, poderá localizar um possível parceiro através destas pesquisas na internet, procurando pelo assunto nos mecanismos de busca.
Através destes mesmos procedimentos, um repórter poderá localizar um advogado, caso esteja precisando de mais informações ou mesmo de uma entrevista quando estiver escrevendo uma matéria relacionada à área do escritório de advocacia. Ou seja, são muitas as possibilidades de promoção do escritório de advocacia através da internet.
Em nosso trabalho de consultoria, temos acompanhado a implantação, com sucesso, destes procedimentos em muitos escritórios jurídicos. Com este sistema advogados e escritórios anônimos passam a ser conhecidos e consultados por internautas, não apenas em sua localidade, mas em todo o Brasil, e mesmo no exterior.
Para tornar este processo eficaz, os advogados precisam incorporar a prática de publicar artigos, matérias e informações na internet, às tarefas do dia a dia do escritório, tornando-a habitual. Apesar de ser um trabalho que demanda certa disponibilidade de tempo, grande parte dele pode ser delegada a colaboradores, secretarias e estagiários, deixando o profissional livre para o trabalho intelectual, contato com clientes e processos judiciais.
Sugerimos que os profissionais elaborem uma espécie de sistema, para a produção e divulgação de informações através da internet, da seguinte forma:
• Criar o hábito para que todos os sócios e advogados do escritório, produzam matérias, artigos e informações relacionadas à sua área de especialização, com o objetivo de informar e prestar serviços ao seu público. Dados estatísticos e informações relevantes são imprescindíveis para despertar atenção e interesse.
• Definir uma rotina para o profissional do escritório que fará a publicação deste material e o controle das mensagens que ocorrem normalmente através de e-mail.
Com este conjunto de medidas, de baixo investimento e fácil aplicação, acreditamos que a utilização do potencial da internet para a promoção do escritório, captação de clientes, de parceiros e formação de uma rede de relacionamentos, trará grandes benefícios para o escritório de advocacia e seus profissionais.
Ari Lima
arilima@arilima.com
www.arilima.com
31 3471 1861
"Em alguns anos vão existir dois tipos de empresas: As que fazem negócios pela Internet e as que estão fora dos negócios" (Bill Gates)...
Os negócios no setor de advocacia estão vivendo o inicio de uma grande transformação com a popularização da internet. A exemplo do e-commerce, que cresce a taxas muito superiores às do comercio convencional, a tendência é que cada vez mais clientes busquem encontrar a solução de seus problemas jurídicos, utilizando a rede como sua principal fonte de busca. Seja através das Home Pages de escritórios, blogs especializados em direito, portais do setor jurídico, além dos tradicionais sites de busca, um cliente consegue identificar o melhor caminho para a solução de suas demandas judiciais.
A internet apresenta-se neste cenário como importante alternativa de marketing para conquistar clientes. Além de possibilitar a captação de novos negócios, ela facilita o relacionamento, e um melhor atendimento das necessidades destes clientes. A WEB possibilita facilidade de busca de conhecimentos para os clientes, e pode promover a disponibilização de informações úteis, inclusive sobre andamentos de processos, 24 horas por dia, pois existem programas gerenciais que disponibilizam estas comodidades.
Ao final de 2007, 9,5 milhões de consumidores já haviam feito pelo menos uma compra pela internet, 35,7% a mais do que em 2006, segundo levantamento da consultoria e - bit. Nesse comparativo, a movimentação do comércio eletrônico cresceu 43,2%, para R$ 6,3 bilhões. Já o varejo convencional teve expansão de 11,8% na receita nominal, conforme matéria publicada no Jornal Folha de São Paulo, do dia 12 de março de 2008.
Existem diversas formas de promover o escritório e captar clientes para o setor jurídico através da internet que são compatíveis com código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB). Vejamos algumas das principais:
• Publicação de artigos em sites – Qualquer advogado poder produzir artigos de interesse de seu mercado alvo, que devem ser escritos numa linguagem adequada ao público dirigido.
• Utilização de blogs – Muitos advogados já estão utilizando os Blogs personalizados (sites com modelos pré-estabelecidos, fornecidos gratuitamente na internet por diversos provedores como yahoo!, uol e google). Nos blogs, é possível publicar fotos, artigos, informações sobre o escritório, sobre os sócios e temas atuais, além de noticias diárias publicadas na imprensa, e, claro, o endereço, logomarca e telefone de contato.
• Site – Que é a página virtual do escritório na internet. Nele o advogado poderá publicar informações sobre o escritório, incluir o currículo dos profissionais, divulgar notícias, fotos dos advogados e de eventos que participam, publicar artigos e outros serviços úteis a seus clientes. É um canal de comunicação com o mercado em geral, disponibilizado 24 horas por dia, e também uma ferramenta de marketing e vendas. Nele o profissional poderá promover os serviços que presta, a forma como trabalha e a relação de seus principais serviços executados. Também pode cadastrar clientes e receber perguntas, além de possibilitar o acompanhamento de processos através de senhas de acesso previamente estabelecidos.
• Newsletter – Que é uma espécie de jornal virtual, enviado periodicamente aos clientes e leitores cadastrados. Esta é uma forma dinâmica de interagir com o mercado, prestando informações úteis e atualizadas.
• Outras alternativas – Também é possível também promover o escritório através de links patrocinados, comunidades profissionais, grupos de discussão e diversas outros mecanismos que a internet possibilita. Um ótimo exemplo é de um grande portal que existe na internet chamado VIA6, compostos de milhares de comunidades de profissionais em diversas áreas. É semelhante ao Orkut, porém sua finalidade é criar uma grande rede de relacionamentos profissionais, e possibilitar a realização de negócios e troca de informações estratégicas e úteis aos participantes.
Os números em ralação ao potencial da internet são impressionantes. Segundo levantamentos realizados pelo IbopNetRating, o Brasil tinha em fevereiro de 2008, aproximadamente 40 milhões de internautas. É líder mundial de horas mensais de acesso à rede, superando paises como EUA, Japão e França e Inglaterra. Pela mesma pesquisa, cerca de 800 milhões de mensagens instantâneas circulam pela rede brasileira diariamente.
A ONU calcula que 1,2 bilhão de pessoas têm acesso à internet, o que representa cerca de um sexto da população do planeta. Há dez anos, eram 70 milhões de internautas. Esses números colocam o Brasil, de acordo com pesquisa concluída no fim do ano passado pela ONU, na sexta posição em todo o mundo, atrás apenas dos Estados Unidos (210 milhões de internautas), China (162 milhões), Japão (86 milhões), Alemanha (50 milhões) e Índia (42 milhões).
De acordo com estas pesquisas a internet é o segundo meio de comunicação mais abrangente do Brasil, atrás apenas da televisão. Chegou-se a dizer que este é um meio elitizado, utilizado apenas pelas classes A e B. Mas a pesquisa mostra que as classes C e D utilizam amplamente a internet, via acesso em redes públicas e Lan House.
No ano passado, os brasileiros compraram mais computadores (10,5 milhões de unidades) do que televisores. As vendas continuam a crescer em 2008, o que justifica previsões de que, no fim do ano, haverá 45 milhões de internautas no País.
Os internautas utilizam de maneira freqüente a internet para diversas atividades, desde a compra de produtos, pesquisa de informações, lazer, relacionamentos profissionais, parcerias, negócios e até relacionamentos pessoais.
Agora vamos supor que alguém esteja com um problema ou dúvida na área jurídica. É provável que esta pessoa faça uma busca na internet sobre este assunto. Ao colocar o tema de suas preocupações em sites de busca como o “google” ou “yahoo”, acabará encontrando um artigo, blog ou site do escritório de advocacia que o publicou, e neste caso terá um canal de comunicação direta com o advogado ou seu escritório. Simples assim.
Outro exemplo, suponhamos que um pequeno empresário está com sua empresa em dificuldades financeiras ou fiscais. Se esta pessoa acessar um site de busca na internet, e colocar as palavras: “recuperação de empresas”, provavelmente encontrará artigos, informações e matérias sobre o tema, incluindo escritórios jurídicos que prestem consultoria sobre este tipo de serviço.
Também um escritório de advocacia que necessite de um contato em uma área complementar a sua, ou mesmo numa região geográfica diferente de sua sede, poderá localizar um possível parceiro através destas pesquisas na internet, procurando pelo assunto nos mecanismos de busca.
Através destes mesmos procedimentos, um repórter poderá localizar um advogado, caso esteja precisando de mais informações ou mesmo de uma entrevista quando estiver escrevendo uma matéria relacionada à área do escritório de advocacia. Ou seja, são muitas as possibilidades de promoção do escritório de advocacia através da internet.
Em nosso trabalho de consultoria, temos acompanhado a implantação, com sucesso, destes procedimentos em muitos escritórios jurídicos. Com este sistema advogados e escritórios anônimos passam a ser conhecidos e consultados por internautas, não apenas em sua localidade, mas em todo o Brasil, e mesmo no exterior.
Para tornar este processo eficaz, os advogados precisam incorporar a prática de publicar artigos, matérias e informações na internet, às tarefas do dia a dia do escritório, tornando-a habitual. Apesar de ser um trabalho que demanda certa disponibilidade de tempo, grande parte dele pode ser delegada a colaboradores, secretarias e estagiários, deixando o profissional livre para o trabalho intelectual, contato com clientes e processos judiciais.
Sugerimos que os profissionais elaborem uma espécie de sistema, para a produção e divulgação de informações através da internet, da seguinte forma:
• Criar o hábito para que todos os sócios e advogados do escritório, produzam matérias, artigos e informações relacionadas à sua área de especialização, com o objetivo de informar e prestar serviços ao seu público. Dados estatísticos e informações relevantes são imprescindíveis para despertar atenção e interesse.
• Definir uma rotina para o profissional do escritório que fará a publicação deste material e o controle das mensagens que ocorrem normalmente através de e-mail.
Com este conjunto de medidas, de baixo investimento e fácil aplicação, acreditamos que a utilização do potencial da internet para a promoção do escritório, captação de clientes, de parceiros e formação de uma rede de relacionamentos, trará grandes benefícios para o escritório de advocacia e seus profissionais.
Ari Lima
arilima@arilima.com
www.arilima.com
31 3471 1861
domingo, 27 de julho de 2008
A Estratégia do Oceano Azul na empresa nacional
A Estratégia do Oceano Azul na empresa nacional
Encontrar uma estratégia competitiva eficaz no mercado é um grande desafio sobre muitos aspectos. Não apenas porque a competição entre empresas é cada vez mais acirrada, mas também porque fatores como globalização, competição de produtos importados como os Chineses, aumento constante de produtos genéricos, comodites, avanço da tecnologia, entre outros aspectos, apontam para um cenário cada vez mais disputado. É o chamado “Oceano Vermelho”, onde modelos de competição muito parecidos acabam por diminuir as margens de lucratividade da maioria das corporações.
Na prática, existem algumas questões cruciais que incomodam as empresas: Como é possível ser mais produtivos em termos de vendas? Que novas oportunidades não estão sendo exploradas? Será que nossos principais concorrentes estão preparando algumas “surpresas”, para dominar o mercado que já é nosso? Porque alguns dos nossos produtos têm dificuldade de penetração? Como podemos convencer nossos clientes de que nossos produtos são mais vantajosos do que os de nossos concorrentes?
A estratégia do oceano azul ajuda a responder estas questões de forma inovadora, possibilitando um posicionando vantajoso frente à concorrência. Em geral, as empresas que fizeram movimentos estratégicos vencedores não recorreram à concorrência como paradigma. Alinharam inovação com utilidade, preços e ganhos de custo, em vez de se esforçar para vencer o concorrente. Ao contrario das empresas do “Oceano Vermelho”, que apenas trabalham com mercados conhecidos e com commodities. Como adotam as mesmas estratégias, todas as empresas estão se afogando na competição sem fim, tentando vencer a concorrência a qualquer custo.
Gol - A mais veloz da história
Quando Constantino Júnior, presidente da Gol, fundou sua empresa em janeiro de 2001, estava entrando num dos mercados mais complexos e competitivos que existem. Mercado famoso por provocar grandes prejuízos e falência de empresas tradicionais. No entanto ele e seu grupo de dirigentes vinham com outro paradigma. Oriundos do setor de transportes terrestres, eles perceberam que era inútil entrar na briga existente entre as principais companhias aéreas, e trataram de explorar os segmentos de mercado que estavam sendo negligenciados pelas grandes: Varig, Vasp e TAM.
Começaram a seduzir clientes com a estratégia “preço baixo e nenhum luxo”. Para isto, viabilizaram táticas inovadoras para o segmento. Custos operacionais 60% abaixo do da concorrência, comercialização de passagens pela internet, e promoções de viagens noturnas, entre outras ações. Resultado: conseguiram conquistar não apenas clientes das grandes companhias que optaram por passagens mais econômicas, mas também muitos passageiros das companhias de transporte terrestre.
Neste período a companhia cresceu 17 vezes em cinco anos, saindo de um faturamento inicial de 230 milhões de reais (5% do mercado), para 3,8 bilhões de reais (37% do mercado). Este é um exemplo clássico de uma estratégia vitoriosa.
O coreano Chan Kim e a professora francesa Renée Mauborgne, conseguiram sistematizar estratégias competitivas como esta, chamando-as de “A Estratégia do Oceano Azul”, título do seu livro, lançado há poucos anos e que teve grande sucesso mundial. Eles ensinam: “Não concorra com os rivais — torne-os irrelevantes”. Ao invés da luta sangrenta no “Oceano Vermelho” da competição nos moldes conhecidos, devem-se criar estratégias inovadoras para desbravar os “Oceanos Azuis” de espaços inexplorados de mercado.
Marketing de guerra – Táticas e Estratégias
Para conhecer melhor como funciona este método competitivo, é preciso entender o relacionamento fundamental existente entre Tática e Estratégia. A maioria das empresas do “Oceano Vermelho” utiliza a estratégia de marketing “Top-Down”, ou seja, decidem o que fazer, e depois saem á caça de idéias (táticas), para realizar seus objetivos. Este é o modo de trabalhar da maioria das companhias do mercado. Já as empresas que nadam em “Oceanos Azuis”, utilizam outra formula: a estratégia de marketing “Bottom-Up”, ou seja, primeiro buscam encontrar táticas (idéias inovadoras) de mercado que sejam realmente eficazes, para só então formatar sua estratégia.
Fazendo uma metáfora, se a estratégia é um avião, as táticas são as turbinas. Não adianta construir um grande avião se você só consegue produzir turbinas para aviões menores. Neste caso, é preferível primeiro buscar táticas eficazes (idéias inovadoras), e em seguida desenvolver uma estratégia para apoiar a execução destas idéias. A proposta da estratégia do oceano azul é justamente esta, encontrar novos ângulos competitivos, mercados inexplorados, necessidades não satisfeitas e oferecer soluções em forma de produtos ou serviços ao mercado de forma única. Assim a empresa nadará em um “Oceano Azul”, ou mercado altamente lucrativo, livre da concorrência predatória.
Quebrando Paradigmas
Para iniciar este processo é preciso primeiramente quebrar paradigmas. Ampliar seu ângulo de visão mercadológica, e enxergar no mercado aquilo que seus concorrentes não estão acostumados a observar. A pergunta: que oportunidades de mercado existem que podem alavancar nossas tecnologias e nos ajudar a alcançar os objetivos de médio e longo prazo? É uma questão cuja resposta pode abrir caminho para vários ”Oceanos Azuis”.
A inovação salvou esta empresa
HÁ cinco anos, o laboratório Eli Lilly definhava junto com suas marcas tradicionais, pressionados pela concorrência e pela entrada dos medicamentos genéricos, um verdadeiro “Oceano Vermelho”. Foi quando resolveu inovar. Vendeu 21 marcas tradicionais, que representavam um terço do faturamento da Lilly no Brasil. Desfez-se de nomes consagrados, mas com margens de lucro cadentes, como o cicatrizante Merthiolate. No lugar deles investiu em pesquisas e lançou medicamentos novos, com tecnologia de ponta, e mais rentáveis. Um dos lançamentos foi o do Cialis, que se tornou o principal concorrente do Viagra. As vendas da empresa dobraram nos últimos cinco anos. Assim a companhia voltou a figurar entre as maiores do país no setor.
Os quatro passos de visualização da estratégia
Para Cham Kim, tudo começa com uma mudança de foco. É preciso parar de olhar para empresas concorrentes e pensar em novas oportunidades. Busque competências alternativas às que tem atualmente, pesquise as empresas estratégicas que estão se saindo bem no mercado, inclusive em outras áreas, examine sua cadeia de clientes, pois o seu futuro cliente pode estar atualmente em um mercado complementar ao seu. Examine a oferta de competências complementares e observe as tendências de mercado e não apenas os modismos.
A seguir os quatro passos de visualização desta estratégia:
· O despertar visual - analisar suas competências, suas qualidades positivas e negativas.
· A exploração visual - descobrir como está sendo percebido no mercado.
· Visualize a estratégia - montar seu plano tático estratégico.
· Faça a comunicação visual - comunicar este plano ao mercado.
Um dos exemplos preferidos de Kim vem do Cirque du Soleil, o circo canadense que “arrasou” em sua passagem pelo Brasil em 2006. Guy Laliberté criou seu “Oceano Azul” ao eliminar atributos do espetáculo tradicional, como os animais, e em seu lugar ofereceu a vibração do circo aliada à sofisticação intelectual do teatro. Ao estudar movimentos estratégicos como este Kim e a co-autora de Oceano Azul, Renée Mauborgne, descobriram fatores em comum que podem ser copiados por qualquer empresa ou profissional.
Havaianas um ícone de moda mundial
A Alpargatas nos dá outro exemplo de uma engenhosa estratégia que tornou as Havaianas um ícone de moda mundial, ao conquistar o prêmio Empresa do Ano, da Revista EXAME. Seu grande mérito foi ter conseguido o que nenhuma outra empresa nacional obteve até hoje — estabelecer com sucesso no mercado mundial uma marca brasileira de consumo de massa. As sandálias havaianas, antes sinônimo de produto barato, e até como símbolo de baixo status social, não poderia concorrer com fabricantes de produtos populares, como os Chineses, se não tivesse conseguido posicionar seu produto como uma grife no mercado mundial.
Principais critérios para definir um Oceano Azul
Existem três critérios principais que definem os “Oceanos Azuis” comercialmente atraentes. Estes critérios determinam se as idéias de novos negócios de uma empresa – e a tecnologia que sustenta esses projetos – são capazes de criar um crescimento forte e rentável:
· É preciso que a empresa, o produto ou o serviço tenha uma utilidade excepcional para o consumidor.
· O preço precisa ser estratégico, ou seja, atrativo o suficiente para provocar alto consumo, criando assim um novo mercado consumidor, ou uma nova fronteira para um antigo mercado.
· Precisa ser um modelo de negócio que agregue os dois conceitos anteriores e garanta uma margem de lucro confortável.
Cafés especiais – o Oceano azul do segmento de café
Um exemplo de um novo mercado que surgiu é o de cafés especiais – o “Oceano Azul” do segmento de café. O setor do qual marcas como Orfeu, Spress e Astro fazem parte, é considerado hoje o mais promissor da cafeicultura. O Brasil é líder mundial na produção deste café detendo um terço da produção, e ainda existe muito espaço para crescimento. Apenas 0,1% dos cafeicultores produzem cafés especiais. Enquanto o mercado tradicional cresce a taxa de 4% ao ano, o de cafés nobres cresce a 20%, segundo a Associação Brasileira da Indústria de Café. O quilo do café tradicional é vendido a 9 reais no supermercado, enquanto o especial pode chegar até a 100 reais.
A fazenda Ipanema, sediada no sul de Minas está nadando num verdadeiro “Oceano Azul”, pois é a única fornecedora brasileira da Starbucks, a rede de cafeterias que conta com 13 000 lojas espalhadas por 40 paises, e faturou 7,8 bilhões de dólares em 2006. Uma verdadeira grife do café a nível mundial.
Mas quando fazer a estratégia do oceano azul? Segundo Chan Kim, não se deve esperar pela crise. Faça isso enquanto está produzindo bons números e o acionista está feliz. Mesmo que você pense que sua estratégia atual está indo bem, quando utilizar a metodologia e fizer os quatro passos sugeridos na estratégia, verá que está nadando num mar vermelho.
A Taurus dá adeus às armas
A Taurus é um exemplo. Há poucos anos, na época do plebiscito sobre a proibição das armas, a empresa pressentiu que o mercado de armas, em franco declínio, os levaria a bancarrota. Tomou-se, então, a decisão de aplicar toda a capacidade da companhia num processo de diversificação, que incluiu a fabricação de novos produtos e a aquisição de outras companhias. A empresa deixou de lado seu maior mercado e entrou em segmentos inexplorados. O adeus às armas foi saudado pelos investidores. Suas ações tiveram uma valorização de 200% em 2006, e continuam crescendo exponencialmente.
Nos últimos três anos, a participação das pistolas e revólveres no faturamento da Taurus caiu de 80% para 58%. Alem de reduzir a dependência de um só produto, a mudança de rumo da Taurus refletiu-se na sua lucratividade. O lucro, em 2006, superior a 30 milhões de reais, foi quase 70% superior ao do ano anterior, e a empresa que estava estagnada voltou a crescer.
A inovação e a quebra de paradigmas são os grandes aliados da estratégia do oceano azul. Mas é preciso não confundir inovação de valor com inovação tecnológica ou de tecnologia de ultíssima geração; eles não são sinônimos. A estratégia do “Oceano Azul” deriva da inovação de valor – ou seja, da associação da inovação a fatores valorizados pela maioria dos consumidores – e não apenas da inovação tecnológica em si.
Para saber se suas idéias estão de acordo com inovações de valor, faça um teste: como o seu produto pode tornar a vida dos consumidores bem mais produtiva, simples, conveniente, segura, divertida e em dia com as tendências do mercado? Se você não conseguir responder a essa questão com frases simples e decisivas, então não está no caminho para a criação de “Oceanos Azuis”.
A fábrica de usinas encontrou seu Oceano Azul
Um interessante exemplo de empresa que conseguiu sair do “Oceano Vermelho” em que vivia e encontrar seu “Oceano Azul”, e que sempre foi marcada por sua atuação em um setor ligado a commodities -- açúcar e álcool --, a Dedini tinha sido historicamente uma empresa vulnerável a fatores externos. A companhia cresceu exponencialmente quando o setor estava bem, e afundou retumbantemente após o fracasso do Proálcool.
Impulsionada pelo entusiasmo internacional com o etanol e pela popularidade dos carros flex no país, a Dedini ressurgiu nos últimos anos como um dos mais impressionantes casos de sucesso. Nos últimos três anos, o faturamento da Dedini mais que dobrou, indo de 450 milhões para 1 bilhão de reais. Neste ano, é esperado um novo salto, daqueles que nem em seu sonho mais colorido o presidente da companhia, Dovílio Ometto, poderia imaginar. Num cenário modesto, a previsão é que as vendas aumentem 80%, chegando a 1,8 bilhões de reais.
Nos últimos dez anos, antes da recuperação do etanol, a empresa tomou uma série de atitudes para prevenir-se contra novas oscilações. Passou a atuar no mercado de bens de capital -- máquinas e equipamentos de grande porte -- e a fornecer para setores tão diversos quanto mineração e siderurgia, e também passou a produzir equipamentos para a indústria cervejeira. No momento certo, a empresa soube posicionar-se como o principal fornecedor de usinas de álcool, conquistando inacreditáveis 25% do mercado mundial deste segmento.
Uma estratégia para superar desafios
A Estratégia do Oceano Azul exige uma postura pró-ativa, exige disposição para superar desafios, exige quebra de paradigmas e exige uma estratégia competitiva de marketing tipo “Bottom-Up” (primeiro encontre táticas eficazes para conquistar mercados, persuadir clientes, vender produtos, para depois procurar alcançar as metas). As idéias inovadoras devem ser buscadas com audácia e inteligência, e com sensibilidade em relação aos desejos, interesses e necessidades dos clientes.
A Estratégia do Oceano Azul nos permite sonhar com o impossível e nos dá ferramentas para alcançá-lo. Portanto, chega de ficar apenas competindo por migalhas de mercado com os concorrentes. O grande desafio agora é ter visão de futuro, e não apenas pensar em cumprir metas estipuladas, mas encontrar fórmulas de superá-las. O desafio que se impõe para organizações e para seus profissionais é desbravar novos mercados até encontrar o seu “Oceano Azul”.
Ari Lima
contato@arilima.com
Visite o blog
www.estrategia-do-oceano-azul.blogspot.com/
Encontrar uma estratégia competitiva eficaz no mercado é um grande desafio sobre muitos aspectos. Não apenas porque a competição entre empresas é cada vez mais acirrada, mas também porque fatores como globalização, competição de produtos importados como os Chineses, aumento constante de produtos genéricos, comodites, avanço da tecnologia, entre outros aspectos, apontam para um cenário cada vez mais disputado. É o chamado “Oceano Vermelho”, onde modelos de competição muito parecidos acabam por diminuir as margens de lucratividade da maioria das corporações.
Na prática, existem algumas questões cruciais que incomodam as empresas: Como é possível ser mais produtivos em termos de vendas? Que novas oportunidades não estão sendo exploradas? Será que nossos principais concorrentes estão preparando algumas “surpresas”, para dominar o mercado que já é nosso? Porque alguns dos nossos produtos têm dificuldade de penetração? Como podemos convencer nossos clientes de que nossos produtos são mais vantajosos do que os de nossos concorrentes?
A estratégia do oceano azul ajuda a responder estas questões de forma inovadora, possibilitando um posicionando vantajoso frente à concorrência. Em geral, as empresas que fizeram movimentos estratégicos vencedores não recorreram à concorrência como paradigma. Alinharam inovação com utilidade, preços e ganhos de custo, em vez de se esforçar para vencer o concorrente. Ao contrario das empresas do “Oceano Vermelho”, que apenas trabalham com mercados conhecidos e com commodities. Como adotam as mesmas estratégias, todas as empresas estão se afogando na competição sem fim, tentando vencer a concorrência a qualquer custo.
Gol - A mais veloz da história
Quando Constantino Júnior, presidente da Gol, fundou sua empresa em janeiro de 2001, estava entrando num dos mercados mais complexos e competitivos que existem. Mercado famoso por provocar grandes prejuízos e falência de empresas tradicionais. No entanto ele e seu grupo de dirigentes vinham com outro paradigma. Oriundos do setor de transportes terrestres, eles perceberam que era inútil entrar na briga existente entre as principais companhias aéreas, e trataram de explorar os segmentos de mercado que estavam sendo negligenciados pelas grandes: Varig, Vasp e TAM.
Começaram a seduzir clientes com a estratégia “preço baixo e nenhum luxo”. Para isto, viabilizaram táticas inovadoras para o segmento. Custos operacionais 60% abaixo do da concorrência, comercialização de passagens pela internet, e promoções de viagens noturnas, entre outras ações. Resultado: conseguiram conquistar não apenas clientes das grandes companhias que optaram por passagens mais econômicas, mas também muitos passageiros das companhias de transporte terrestre.
Neste período a companhia cresceu 17 vezes em cinco anos, saindo de um faturamento inicial de 230 milhões de reais (5% do mercado), para 3,8 bilhões de reais (37% do mercado). Este é um exemplo clássico de uma estratégia vitoriosa.
O coreano Chan Kim e a professora francesa Renée Mauborgne, conseguiram sistematizar estratégias competitivas como esta, chamando-as de “A Estratégia do Oceano Azul”, título do seu livro, lançado há poucos anos e que teve grande sucesso mundial. Eles ensinam: “Não concorra com os rivais — torne-os irrelevantes”. Ao invés da luta sangrenta no “Oceano Vermelho” da competição nos moldes conhecidos, devem-se criar estratégias inovadoras para desbravar os “Oceanos Azuis” de espaços inexplorados de mercado.
Marketing de guerra – Táticas e Estratégias
Para conhecer melhor como funciona este método competitivo, é preciso entender o relacionamento fundamental existente entre Tática e Estratégia. A maioria das empresas do “Oceano Vermelho” utiliza a estratégia de marketing “Top-Down”, ou seja, decidem o que fazer, e depois saem á caça de idéias (táticas), para realizar seus objetivos. Este é o modo de trabalhar da maioria das companhias do mercado. Já as empresas que nadam em “Oceanos Azuis”, utilizam outra formula: a estratégia de marketing “Bottom-Up”, ou seja, primeiro buscam encontrar táticas (idéias inovadoras) de mercado que sejam realmente eficazes, para só então formatar sua estratégia.
Fazendo uma metáfora, se a estratégia é um avião, as táticas são as turbinas. Não adianta construir um grande avião se você só consegue produzir turbinas para aviões menores. Neste caso, é preferível primeiro buscar táticas eficazes (idéias inovadoras), e em seguida desenvolver uma estratégia para apoiar a execução destas idéias. A proposta da estratégia do oceano azul é justamente esta, encontrar novos ângulos competitivos, mercados inexplorados, necessidades não satisfeitas e oferecer soluções em forma de produtos ou serviços ao mercado de forma única. Assim a empresa nadará em um “Oceano Azul”, ou mercado altamente lucrativo, livre da concorrência predatória.
Quebrando Paradigmas
Para iniciar este processo é preciso primeiramente quebrar paradigmas. Ampliar seu ângulo de visão mercadológica, e enxergar no mercado aquilo que seus concorrentes não estão acostumados a observar. A pergunta: que oportunidades de mercado existem que podem alavancar nossas tecnologias e nos ajudar a alcançar os objetivos de médio e longo prazo? É uma questão cuja resposta pode abrir caminho para vários ”Oceanos Azuis”.
A inovação salvou esta empresa
HÁ cinco anos, o laboratório Eli Lilly definhava junto com suas marcas tradicionais, pressionados pela concorrência e pela entrada dos medicamentos genéricos, um verdadeiro “Oceano Vermelho”. Foi quando resolveu inovar. Vendeu 21 marcas tradicionais, que representavam um terço do faturamento da Lilly no Brasil. Desfez-se de nomes consagrados, mas com margens de lucro cadentes, como o cicatrizante Merthiolate. No lugar deles investiu em pesquisas e lançou medicamentos novos, com tecnologia de ponta, e mais rentáveis. Um dos lançamentos foi o do Cialis, que se tornou o principal concorrente do Viagra. As vendas da empresa dobraram nos últimos cinco anos. Assim a companhia voltou a figurar entre as maiores do país no setor.
Os quatro passos de visualização da estratégia
Para Cham Kim, tudo começa com uma mudança de foco. É preciso parar de olhar para empresas concorrentes e pensar em novas oportunidades. Busque competências alternativas às que tem atualmente, pesquise as empresas estratégicas que estão se saindo bem no mercado, inclusive em outras áreas, examine sua cadeia de clientes, pois o seu futuro cliente pode estar atualmente em um mercado complementar ao seu. Examine a oferta de competências complementares e observe as tendências de mercado e não apenas os modismos.
A seguir os quatro passos de visualização desta estratégia:
· O despertar visual - analisar suas competências, suas qualidades positivas e negativas.
· A exploração visual - descobrir como está sendo percebido no mercado.
· Visualize a estratégia - montar seu plano tático estratégico.
· Faça a comunicação visual - comunicar este plano ao mercado.
Um dos exemplos preferidos de Kim vem do Cirque du Soleil, o circo canadense que “arrasou” em sua passagem pelo Brasil em 2006. Guy Laliberté criou seu “Oceano Azul” ao eliminar atributos do espetáculo tradicional, como os animais, e em seu lugar ofereceu a vibração do circo aliada à sofisticação intelectual do teatro. Ao estudar movimentos estratégicos como este Kim e a co-autora de Oceano Azul, Renée Mauborgne, descobriram fatores em comum que podem ser copiados por qualquer empresa ou profissional.
Havaianas um ícone de moda mundial
A Alpargatas nos dá outro exemplo de uma engenhosa estratégia que tornou as Havaianas um ícone de moda mundial, ao conquistar o prêmio Empresa do Ano, da Revista EXAME. Seu grande mérito foi ter conseguido o que nenhuma outra empresa nacional obteve até hoje — estabelecer com sucesso no mercado mundial uma marca brasileira de consumo de massa. As sandálias havaianas, antes sinônimo de produto barato, e até como símbolo de baixo status social, não poderia concorrer com fabricantes de produtos populares, como os Chineses, se não tivesse conseguido posicionar seu produto como uma grife no mercado mundial.
Principais critérios para definir um Oceano Azul
Existem três critérios principais que definem os “Oceanos Azuis” comercialmente atraentes. Estes critérios determinam se as idéias de novos negócios de uma empresa – e a tecnologia que sustenta esses projetos – são capazes de criar um crescimento forte e rentável:
· É preciso que a empresa, o produto ou o serviço tenha uma utilidade excepcional para o consumidor.
· O preço precisa ser estratégico, ou seja, atrativo o suficiente para provocar alto consumo, criando assim um novo mercado consumidor, ou uma nova fronteira para um antigo mercado.
· Precisa ser um modelo de negócio que agregue os dois conceitos anteriores e garanta uma margem de lucro confortável.
Cafés especiais – o Oceano azul do segmento de café
Um exemplo de um novo mercado que surgiu é o de cafés especiais – o “Oceano Azul” do segmento de café. O setor do qual marcas como Orfeu, Spress e Astro fazem parte, é considerado hoje o mais promissor da cafeicultura. O Brasil é líder mundial na produção deste café detendo um terço da produção, e ainda existe muito espaço para crescimento. Apenas 0,1% dos cafeicultores produzem cafés especiais. Enquanto o mercado tradicional cresce a taxa de 4% ao ano, o de cafés nobres cresce a 20%, segundo a Associação Brasileira da Indústria de Café. O quilo do café tradicional é vendido a 9 reais no supermercado, enquanto o especial pode chegar até a 100 reais.
A fazenda Ipanema, sediada no sul de Minas está nadando num verdadeiro “Oceano Azul”, pois é a única fornecedora brasileira da Starbucks, a rede de cafeterias que conta com 13 000 lojas espalhadas por 40 paises, e faturou 7,8 bilhões de dólares em 2006. Uma verdadeira grife do café a nível mundial.
Mas quando fazer a estratégia do oceano azul? Segundo Chan Kim, não se deve esperar pela crise. Faça isso enquanto está produzindo bons números e o acionista está feliz. Mesmo que você pense que sua estratégia atual está indo bem, quando utilizar a metodologia e fizer os quatro passos sugeridos na estratégia, verá que está nadando num mar vermelho.
A Taurus dá adeus às armas
A Taurus é um exemplo. Há poucos anos, na época do plebiscito sobre a proibição das armas, a empresa pressentiu que o mercado de armas, em franco declínio, os levaria a bancarrota. Tomou-se, então, a decisão de aplicar toda a capacidade da companhia num processo de diversificação, que incluiu a fabricação de novos produtos e a aquisição de outras companhias. A empresa deixou de lado seu maior mercado e entrou em segmentos inexplorados. O adeus às armas foi saudado pelos investidores. Suas ações tiveram uma valorização de 200% em 2006, e continuam crescendo exponencialmente.
Nos últimos três anos, a participação das pistolas e revólveres no faturamento da Taurus caiu de 80% para 58%. Alem de reduzir a dependência de um só produto, a mudança de rumo da Taurus refletiu-se na sua lucratividade. O lucro, em 2006, superior a 30 milhões de reais, foi quase 70% superior ao do ano anterior, e a empresa que estava estagnada voltou a crescer.
A inovação e a quebra de paradigmas são os grandes aliados da estratégia do oceano azul. Mas é preciso não confundir inovação de valor com inovação tecnológica ou de tecnologia de ultíssima geração; eles não são sinônimos. A estratégia do “Oceano Azul” deriva da inovação de valor – ou seja, da associação da inovação a fatores valorizados pela maioria dos consumidores – e não apenas da inovação tecnológica em si.
Para saber se suas idéias estão de acordo com inovações de valor, faça um teste: como o seu produto pode tornar a vida dos consumidores bem mais produtiva, simples, conveniente, segura, divertida e em dia com as tendências do mercado? Se você não conseguir responder a essa questão com frases simples e decisivas, então não está no caminho para a criação de “Oceanos Azuis”.
A fábrica de usinas encontrou seu Oceano Azul
Um interessante exemplo de empresa que conseguiu sair do “Oceano Vermelho” em que vivia e encontrar seu “Oceano Azul”, e que sempre foi marcada por sua atuação em um setor ligado a commodities -- açúcar e álcool --, a Dedini tinha sido historicamente uma empresa vulnerável a fatores externos. A companhia cresceu exponencialmente quando o setor estava bem, e afundou retumbantemente após o fracasso do Proálcool.
Impulsionada pelo entusiasmo internacional com o etanol e pela popularidade dos carros flex no país, a Dedini ressurgiu nos últimos anos como um dos mais impressionantes casos de sucesso. Nos últimos três anos, o faturamento da Dedini mais que dobrou, indo de 450 milhões para 1 bilhão de reais. Neste ano, é esperado um novo salto, daqueles que nem em seu sonho mais colorido o presidente da companhia, Dovílio Ometto, poderia imaginar. Num cenário modesto, a previsão é que as vendas aumentem 80%, chegando a 1,8 bilhões de reais.
Nos últimos dez anos, antes da recuperação do etanol, a empresa tomou uma série de atitudes para prevenir-se contra novas oscilações. Passou a atuar no mercado de bens de capital -- máquinas e equipamentos de grande porte -- e a fornecer para setores tão diversos quanto mineração e siderurgia, e também passou a produzir equipamentos para a indústria cervejeira. No momento certo, a empresa soube posicionar-se como o principal fornecedor de usinas de álcool, conquistando inacreditáveis 25% do mercado mundial deste segmento.
Uma estratégia para superar desafios
A Estratégia do Oceano Azul exige uma postura pró-ativa, exige disposição para superar desafios, exige quebra de paradigmas e exige uma estratégia competitiva de marketing tipo “Bottom-Up” (primeiro encontre táticas eficazes para conquistar mercados, persuadir clientes, vender produtos, para depois procurar alcançar as metas). As idéias inovadoras devem ser buscadas com audácia e inteligência, e com sensibilidade em relação aos desejos, interesses e necessidades dos clientes.
A Estratégia do Oceano Azul nos permite sonhar com o impossível e nos dá ferramentas para alcançá-lo. Portanto, chega de ficar apenas competindo por migalhas de mercado com os concorrentes. O grande desafio agora é ter visão de futuro, e não apenas pensar em cumprir metas estipuladas, mas encontrar fórmulas de superá-las. O desafio que se impõe para organizações e para seus profissionais é desbravar novos mercados até encontrar o seu “Oceano Azul”.
Ari Lima
contato@arilima.com
Visite o blog
www.estrategia-do-oceano-azul.blogspot.com/
A Estratégia do Oceano Azul no Marketing de Carreira
A Estratégia do Oceano Azul no Marketing de Carreira
Uma das mais eficazes estratégias de carreira, que um profissional pode implementar hoje, seria aquela baseada no livro “A Estratégia do Oceano Azul”, escrito pelo sul-coreano Cham Kim e a professora Renée Mauborgne (Ed. Campus/Elsevier), que foi publicado em 36 línguas, em 180 países e é um dos maiores sucessos editoriais do momento.
Em entrevista à redatora chefe da revista VOCÊ S.A, Maria Tereza Gomes, o co-autor deste livro, Cham Kim, traça um paralelo entre os conceitos descritos no livro em relação às empresas e o marketing pessoal. Notamos que é perfeitamente possível fazer uma adaptação e utilizar os mesmos conceitos do livro no desenvolvimento de uma carreira profissional.
A idéia central que norteia esta estratégia é possibilitar que a empresa ou o profissional possa descobrir ou inventar seu próprio ambiente de negócio, pois neste caso, nadariam livres num oceano azul, sem concorrentes.
Os autores defendem que é fundamental o profissional parar de olhar apenas para os concorrentes, e começar a pensar em oportunidades alternativas de mercado, em que suas competências serão úteis, a partir de um diferencial que ele tenha e que seja único para um determinado grupo de clientes.
Esta teoria foi baseada no estudo de muitos movimentos competitivos de empresas e pessoas de sucesso ao longo dos anos. Eles notaram fatores em comum que podem ser copiados por empresas ou pessoas, e a partir daí montaram sua metodologia.
Mas como realizar tal tarefa? Parece simples, mas não é. Porém, é perfeitamente factível para qualquer empresa ou profissional a utilização deste conjunto de ferramentas de gestão sugeridas pelos autores do livro. Descreveremos estes procedimentos e a maneira de utilizá-los numa estratégia de marketing pessoal.
A seguir os quatro passos desta estratégia:
· analisar suas competências, suas qualidades positivas e negativas;
· descobrir como está sendo percebido no mercado;
· montar seu plano tático estratégico de carreira;
· comunicar este plano ao mercado.
Analisar suas competências
O primeiro passo é descobrir suas principais competências em relação às necessidades de mercado, e criar um gráfico comparativo entre onde você está e onde precisa chegar.
Analisar fatores como:
Relacionamento interpessoal;
Capacidade de negociação;
Dominar outra língua;
Conhecimento técnico;
Reconhecimento externo;
Formação como MBA ou Pós-Graduação.
Nesta fase, é preciso relacionar estas competências, fazer a comparação entre onde está em relação a onde quer chegar, e destacar aquelas competências que precisa desenvolver.
Como está sendo percebido no mercado
Nesta fase, você precisa ir a campo para descobrir como está sendo percebido pelo mercado. Como você é percebido pelos seus superiores, pelos sócios, pelos colegas de trabalho, pelos seus clientes? É nesta fase que você pode descobrir coisas importantes para montar sua estratégia, a partir de sua percepção do mercado e de como as pessoas avaliam a utilidade de seu trabalho.
Pode-se utilizar nesta fase outra ferramenta elaborada pelos criadores da Estratégia do Oceano Azul, “o modelo das seis fronteiras”, que é o seguinte:
Descubra competências alternativas, pois seu concorrente não é apenas quem faz a mesma coisa que você, mas também quem fornece serviços alternativos ao seu. O teatro é alternativo ao cinema, que é alternativo a ler um livro, que é alternativo a assistir televisão.
Examine os profissionais estratégicos que têm diferenças fundamentais e estão se destacando, estude estas diferenças.
Analise sua cadeia de clientes, e extrapole a definição convencional de cliente, buscando novas pessoas ou empresas que podem ser clientes de suas competências.
Estude a oferta de competências complementares, segundo os autores, o oceano azul geralmente se oculta em produtos ou serviços complementares aos oferecidos hoje.
Descubra onde está seu talento, qual o seu ponto forte. Será a área técnica, gestão de pessoas, a criatividade, ou outra característica que pode se tornar fundamental num contexto empresarial?
Examine as tendências de mercado, existem mudanças externas ocorrendo que podem afetar sua carreira, e podem também criar oportunidades. Esteja atento para descobrir novas oportunidades em função das tendências de mercado.
Monte sua estratégia
Agora vamos para o terceiro passo, monte sua estratégia. Ela será baseada em um conjunto de táticas, ou idéias práticas e de fácil aplicação. Idéias muito complexas e complicadas também são difíceis de serem implantadas.
Por exemplo, você pode resolver que precisa melhorar seu relacionamento interpessoal, ou sua capacidade de negociação, ou sua habilidade para escrever artigos, como parte da estratégia para tornar-se um profissional destacado e único em seu foco de mercado. Apresente estes atributos que pretende desenvolver ao mercado, e esteja atento para descartar aqueles que não despertam atenção especial em seus futuros “juízes”, os clientes.
Comunique este plano ao mercado
Agora que você já conhece sua condição profissional, sua competência e a distância entre onde você está e onde precisa chegar, pode montar seu plano estratégico e comunicá-lo ao mercado. Nesta fase analise quatro aspectos essenciais de suas qualidades pessoais em relação ao mercado, fazendo as seguintes perguntas:
1- quais atributos pessoais devem ser eliminados para tirar você do oceano vermelho e ajudá-lo a conquistar o oceano azul;
2- quais atributos pessoais você pode manter, apesar de estarem abaixo dos padrões de mercado;
3- quais qualidades pessoais devem ser elevadas bem acima dos padrões de mercado;
4- quais atributos ou qualidades pessoais não disponíveis no mercado que eu devo criar.
Em seguida comece a divulgar sua nova estratégia. Ela deve nortear todas as decisões de sua carreira, desde uma mudança de emprego à montagem de um novo negócio, ou até um investimento em desenvolvimento pessoal e profissional.
O conjunto de todos os conceitos e ferramentas apresentado anteriormente constitui “a estratégia do oceano azul”, e pode ser implantado facilmente na gestão de carreira de qualquer profissional. É uma maneira eficaz de gerir sua carreira, promover sua imagem e desenvolver seu marketing pessoal e profissional. Esperamos que a forma como expusemos possa ajudar muitos profissionais que pretendem superar “o oceano vermelho” que se encontram a alcançarem o seu “oceano azul”.
Uma das mais eficazes estratégias de carreira, que um profissional pode implementar hoje, seria aquela baseada no livro “A Estratégia do Oceano Azul”, escrito pelo sul-coreano Cham Kim e a professora Renée Mauborgne (Ed. Campus/Elsevier), que foi publicado em 36 línguas, em 180 países e é um dos maiores sucessos editoriais do momento.
Em entrevista à redatora chefe da revista VOCÊ S.A, Maria Tereza Gomes, o co-autor deste livro, Cham Kim, traça um paralelo entre os conceitos descritos no livro em relação às empresas e o marketing pessoal. Notamos que é perfeitamente possível fazer uma adaptação e utilizar os mesmos conceitos do livro no desenvolvimento de uma carreira profissional.
A idéia central que norteia esta estratégia é possibilitar que a empresa ou o profissional possa descobrir ou inventar seu próprio ambiente de negócio, pois neste caso, nadariam livres num oceano azul, sem concorrentes.
Os autores defendem que é fundamental o profissional parar de olhar apenas para os concorrentes, e começar a pensar em oportunidades alternativas de mercado, em que suas competências serão úteis, a partir de um diferencial que ele tenha e que seja único para um determinado grupo de clientes.
Esta teoria foi baseada no estudo de muitos movimentos competitivos de empresas e pessoas de sucesso ao longo dos anos. Eles notaram fatores em comum que podem ser copiados por empresas ou pessoas, e a partir daí montaram sua metodologia.
Mas como realizar tal tarefa? Parece simples, mas não é. Porém, é perfeitamente factível para qualquer empresa ou profissional a utilização deste conjunto de ferramentas de gestão sugeridas pelos autores do livro. Descreveremos estes procedimentos e a maneira de utilizá-los numa estratégia de marketing pessoal.
A seguir os quatro passos desta estratégia:
· analisar suas competências, suas qualidades positivas e negativas;
· descobrir como está sendo percebido no mercado;
· montar seu plano tático estratégico de carreira;
· comunicar este plano ao mercado.
Analisar suas competências
O primeiro passo é descobrir suas principais competências em relação às necessidades de mercado, e criar um gráfico comparativo entre onde você está e onde precisa chegar.
Analisar fatores como:
Relacionamento interpessoal;
Capacidade de negociação;
Dominar outra língua;
Conhecimento técnico;
Reconhecimento externo;
Formação como MBA ou Pós-Graduação.
Nesta fase, é preciso relacionar estas competências, fazer a comparação entre onde está em relação a onde quer chegar, e destacar aquelas competências que precisa desenvolver.
Como está sendo percebido no mercado
Nesta fase, você precisa ir a campo para descobrir como está sendo percebido pelo mercado. Como você é percebido pelos seus superiores, pelos sócios, pelos colegas de trabalho, pelos seus clientes? É nesta fase que você pode descobrir coisas importantes para montar sua estratégia, a partir de sua percepção do mercado e de como as pessoas avaliam a utilidade de seu trabalho.
Pode-se utilizar nesta fase outra ferramenta elaborada pelos criadores da Estratégia do Oceano Azul, “o modelo das seis fronteiras”, que é o seguinte:
Descubra competências alternativas, pois seu concorrente não é apenas quem faz a mesma coisa que você, mas também quem fornece serviços alternativos ao seu. O teatro é alternativo ao cinema, que é alternativo a ler um livro, que é alternativo a assistir televisão.
Examine os profissionais estratégicos que têm diferenças fundamentais e estão se destacando, estude estas diferenças.
Analise sua cadeia de clientes, e extrapole a definição convencional de cliente, buscando novas pessoas ou empresas que podem ser clientes de suas competências.
Estude a oferta de competências complementares, segundo os autores, o oceano azul geralmente se oculta em produtos ou serviços complementares aos oferecidos hoje.
Descubra onde está seu talento, qual o seu ponto forte. Será a área técnica, gestão de pessoas, a criatividade, ou outra característica que pode se tornar fundamental num contexto empresarial?
Examine as tendências de mercado, existem mudanças externas ocorrendo que podem afetar sua carreira, e podem também criar oportunidades. Esteja atento para descobrir novas oportunidades em função das tendências de mercado.
Monte sua estratégia
Agora vamos para o terceiro passo, monte sua estratégia. Ela será baseada em um conjunto de táticas, ou idéias práticas e de fácil aplicação. Idéias muito complexas e complicadas também são difíceis de serem implantadas.
Por exemplo, você pode resolver que precisa melhorar seu relacionamento interpessoal, ou sua capacidade de negociação, ou sua habilidade para escrever artigos, como parte da estratégia para tornar-se um profissional destacado e único em seu foco de mercado. Apresente estes atributos que pretende desenvolver ao mercado, e esteja atento para descartar aqueles que não despertam atenção especial em seus futuros “juízes”, os clientes.
Comunique este plano ao mercado
Agora que você já conhece sua condição profissional, sua competência e a distância entre onde você está e onde precisa chegar, pode montar seu plano estratégico e comunicá-lo ao mercado. Nesta fase analise quatro aspectos essenciais de suas qualidades pessoais em relação ao mercado, fazendo as seguintes perguntas:
1- quais atributos pessoais devem ser eliminados para tirar você do oceano vermelho e ajudá-lo a conquistar o oceano azul;
2- quais atributos pessoais você pode manter, apesar de estarem abaixo dos padrões de mercado;
3- quais qualidades pessoais devem ser elevadas bem acima dos padrões de mercado;
4- quais atributos ou qualidades pessoais não disponíveis no mercado que eu devo criar.
Em seguida comece a divulgar sua nova estratégia. Ela deve nortear todas as decisões de sua carreira, desde uma mudança de emprego à montagem de um novo negócio, ou até um investimento em desenvolvimento pessoal e profissional.
O conjunto de todos os conceitos e ferramentas apresentado anteriormente constitui “a estratégia do oceano azul”, e pode ser implantado facilmente na gestão de carreira de qualquer profissional. É uma maneira eficaz de gerir sua carreira, promover sua imagem e desenvolver seu marketing pessoal e profissional. Esperamos que a forma como expusemos possa ajudar muitos profissionais que pretendem superar “o oceano vermelho” que se encontram a alcançarem o seu “oceano azul”.
A Estratégia do Oceano Azul – O Caso Do Google
A Estratégia do Oceano Azul – O Caso Do Google
Quando os americanos Larry Page e Sergey Brin, fundadores do Google, resolveram, no início desta década, fazer um Download da internet, e baixar práticamente todas as informações disponíveis na web, estavam a um passo de criar uma empresa revolucionária e inovadora, que se tornaria a maior referência do setor nos anos seguintes. Mas o passo decisivo foi a contratação do iraniano Omid Kordestani, que tinha a missão de transformar a idéia inovadora em um negócio lucrativo. Kordestani criou os “links patrocinados” e, com isto, partindo práticamente de um investimento zero, criou as condições necessárias para tornar o Google uma empresa bilionária em apenas sete anos de existência.
Saindo da condição de uma empresa de “fundo de quintal”, a partir de um pequeno grupo que se amontoava em uma sala perto da Universidade de Stanford, nos EUA, o Google partiu de um faturamento mensal zero para faturar 16.6 bilhões de dólares em 2007. Seu valor de mercado, hoje, está estimado em 139 bilhões de dólares e ultrapassa o de empresas como Coca-cola e Boeing.
O Google é um caso clássico de utilização da estratégia do oceano azul para competir no mercado. É possível identificar pelo menos duas idéias básicas desta estratégia que foram utilizadas com sucesso pelo Google. A primeira é: “Torne a concorrência irrelevante, em vez de competir em mercados altamente concorridos”. A segunda idéia foi: “Crie uma inovação de valor”. A seguir vamos detalhar melhor estes dois aspectos que foram utilizados com sucesso em sua trajetória meteórica no mundo dos negócios.
Torne a Concorrência Irrelevante
Quando o Google estabeleceu-se no mercado de buscas na internet e criou os “links patrocinados” como uma mídia inovadora, este mercado não existia, portanto ele começou a “nadar num oceano azul”, sem concorrentes, deixando para outras empresas da internet a disputa no oceano vermelho da competição já existente na Web. Desta forma o Google usou com maestria a máxima da estratégia do oceano azul: “Torne a concorrência irrelevante”.
Diante do espetacular sucesso do Google, gigantes da internet como Microsoft e Yahoo! tentam de todas as formas conquistar uma fatia deste lucrativo mercado. Atualmente a divisão do mercado de sites de busca encontra-se dividido da seguinte forma: Google (62,4%), Yahoo! (12,8%), Microsoft (2,9%), Outros (21,95).
A Microsoft, em vão, tentou competir neste lucrativo filão de mercado lançando sua própria ferramenta de busca, o Live Search, mas conquistou apenas 2,9% do mercado.
Agora surgem rumores de uma associação entre Microsoft e Yahoo!, que estariam se unindo para competir em igualdade de condições com o Google. Em fevereiro de 2008 foi divulgada a notícia de que a Microsoft fez uma oferta de 44,6 Bilhões para a compra do Yahoo!, mas o negócio ainda não foi concretizado.
Existe uma velha máxima no mundo dos negócios que diz: “quem chega primeiro bebe água limpa”, e é exatamente isto que está ocorrendo no mercado de links patrocinados dominado pelo Google. A empresa inventou esta forma de ganhar dinheiro na internet, tornou-se o principal utilizador deste tipo de mídia e agora, com uma forte âncora neste mercado, dificilmente será desbancada.
Crie uma Inovação de Valor
O outro importante conceito da estratégia do oceano azul utilizado pelo Google foi a criação de uma “inovação de valor”, que não deve ser confundida com uma inovação comum. Na inovação de valor é preciso agregar os seguintes conceitos:
· Atendimento de necessidades não satisfeitas de forma inovadora – através do estudo de mercado e das tendências sociais é possível localizar nichos de mercado que não estão sendo atendidos de forma satisfatória. São nestes nichos de mercados que se escondem os oceanos azuis. No caso do Google, seus fundadores perceberam que existia uma demanda crescente por informações na internet, e que não estava sendo atendida. O que eles fizeram foi criar, de forma inovadora, uma maneira de fornecer estas informações.
· Criação de uma grande demanda, suficiente para a inauguração de um novo mercado – para se criar um oceano azul é preciso que exista uma demanda contínua. Uma inovação que atenda apenas a um pequeno grupo de pessoas não é suficiente para o surgimento de um oceano azul. O mercado de buscas, criado pelo Google, criou uma demanda que já existia de forma latente, ou seja, existia a necessidade, mas não havia ferramentas adequadas para satisfazê-las.
· Viabilidade financeira da inovação – finalmente a inovação de valor precisa ser lucrativa o suficiente para permitir um grande crescimento da empresa, mas também viável para que os consumidores possam utilizá-las como uma demanda sustentável. Os links patrocinados, aqueles pequenos anúncios de duas linhas que aparecem quando se está buscando uma informação, criados pelo Google, podem ser acionados através de um simples “click”, e são viáveis principalmente porque o anunciante paga apenas pelos acessos efetivamente ocorridos, maximizando seu investimento em anúncios.
A idéia que se esconde por trás do Google é tão inovadora e criou uma demanda tão fantástica que ele se tornou um fenômeno cultural. O nome da empresa entrou para o dicionário de língua inglesa no ano passado como um verbete sinônimo de buscas na internet.
A história do Google demonstra de forma eloqüente o poder de uma estratégia inovadora, possível de ser utilizada não apenas por grandes corporações, mas principalmente por pequenas empresas, permitindo que companhias de menor porte possam competir com sucesso com as grandes organizações, utilizando a metodologia da estratégia do oceano azul.
Ari Lima
contato@arilima.com
31 9918 1900
http://estrategia-do-oceano-azul.blogspot.com/
Quando os americanos Larry Page e Sergey Brin, fundadores do Google, resolveram, no início desta década, fazer um Download da internet, e baixar práticamente todas as informações disponíveis na web, estavam a um passo de criar uma empresa revolucionária e inovadora, que se tornaria a maior referência do setor nos anos seguintes. Mas o passo decisivo foi a contratação do iraniano Omid Kordestani, que tinha a missão de transformar a idéia inovadora em um negócio lucrativo. Kordestani criou os “links patrocinados” e, com isto, partindo práticamente de um investimento zero, criou as condições necessárias para tornar o Google uma empresa bilionária em apenas sete anos de existência.
Saindo da condição de uma empresa de “fundo de quintal”, a partir de um pequeno grupo que se amontoava em uma sala perto da Universidade de Stanford, nos EUA, o Google partiu de um faturamento mensal zero para faturar 16.6 bilhões de dólares em 2007. Seu valor de mercado, hoje, está estimado em 139 bilhões de dólares e ultrapassa o de empresas como Coca-cola e Boeing.
O Google é um caso clássico de utilização da estratégia do oceano azul para competir no mercado. É possível identificar pelo menos duas idéias básicas desta estratégia que foram utilizadas com sucesso pelo Google. A primeira é: “Torne a concorrência irrelevante, em vez de competir em mercados altamente concorridos”. A segunda idéia foi: “Crie uma inovação de valor”. A seguir vamos detalhar melhor estes dois aspectos que foram utilizados com sucesso em sua trajetória meteórica no mundo dos negócios.
Torne a Concorrência Irrelevante
Quando o Google estabeleceu-se no mercado de buscas na internet e criou os “links patrocinados” como uma mídia inovadora, este mercado não existia, portanto ele começou a “nadar num oceano azul”, sem concorrentes, deixando para outras empresas da internet a disputa no oceano vermelho da competição já existente na Web. Desta forma o Google usou com maestria a máxima da estratégia do oceano azul: “Torne a concorrência irrelevante”.
Diante do espetacular sucesso do Google, gigantes da internet como Microsoft e Yahoo! tentam de todas as formas conquistar uma fatia deste lucrativo mercado. Atualmente a divisão do mercado de sites de busca encontra-se dividido da seguinte forma: Google (62,4%), Yahoo! (12,8%), Microsoft (2,9%), Outros (21,95).
A Microsoft, em vão, tentou competir neste lucrativo filão de mercado lançando sua própria ferramenta de busca, o Live Search, mas conquistou apenas 2,9% do mercado.
Agora surgem rumores de uma associação entre Microsoft e Yahoo!, que estariam se unindo para competir em igualdade de condições com o Google. Em fevereiro de 2008 foi divulgada a notícia de que a Microsoft fez uma oferta de 44,6 Bilhões para a compra do Yahoo!, mas o negócio ainda não foi concretizado.
Existe uma velha máxima no mundo dos negócios que diz: “quem chega primeiro bebe água limpa”, e é exatamente isto que está ocorrendo no mercado de links patrocinados dominado pelo Google. A empresa inventou esta forma de ganhar dinheiro na internet, tornou-se o principal utilizador deste tipo de mídia e agora, com uma forte âncora neste mercado, dificilmente será desbancada.
Crie uma Inovação de Valor
O outro importante conceito da estratégia do oceano azul utilizado pelo Google foi a criação de uma “inovação de valor”, que não deve ser confundida com uma inovação comum. Na inovação de valor é preciso agregar os seguintes conceitos:
· Atendimento de necessidades não satisfeitas de forma inovadora – através do estudo de mercado e das tendências sociais é possível localizar nichos de mercado que não estão sendo atendidos de forma satisfatória. São nestes nichos de mercados que se escondem os oceanos azuis. No caso do Google, seus fundadores perceberam que existia uma demanda crescente por informações na internet, e que não estava sendo atendida. O que eles fizeram foi criar, de forma inovadora, uma maneira de fornecer estas informações.
· Criação de uma grande demanda, suficiente para a inauguração de um novo mercado – para se criar um oceano azul é preciso que exista uma demanda contínua. Uma inovação que atenda apenas a um pequeno grupo de pessoas não é suficiente para o surgimento de um oceano azul. O mercado de buscas, criado pelo Google, criou uma demanda que já existia de forma latente, ou seja, existia a necessidade, mas não havia ferramentas adequadas para satisfazê-las.
· Viabilidade financeira da inovação – finalmente a inovação de valor precisa ser lucrativa o suficiente para permitir um grande crescimento da empresa, mas também viável para que os consumidores possam utilizá-las como uma demanda sustentável. Os links patrocinados, aqueles pequenos anúncios de duas linhas que aparecem quando se está buscando uma informação, criados pelo Google, podem ser acionados através de um simples “click”, e são viáveis principalmente porque o anunciante paga apenas pelos acessos efetivamente ocorridos, maximizando seu investimento em anúncios.
A idéia que se esconde por trás do Google é tão inovadora e criou uma demanda tão fantástica que ele se tornou um fenômeno cultural. O nome da empresa entrou para o dicionário de língua inglesa no ano passado como um verbete sinônimo de buscas na internet.
A história do Google demonstra de forma eloqüente o poder de uma estratégia inovadora, possível de ser utilizada não apenas por grandes corporações, mas principalmente por pequenas empresas, permitindo que companhias de menor porte possam competir com sucesso com as grandes organizações, utilizando a metodologia da estratégia do oceano azul.
Ari Lima
contato@arilima.com
31 9918 1900
http://estrategia-do-oceano-azul.blogspot.com/
sexta-feira, 18 de julho de 2008
O Vendedor Bem Sucedido – Como Vender Para Mulheres
A maioria dos vendedores desconhece o real poder de compra das mulheres. No entanto, as mais recentes pesquisas demonstram que as mulheres são, atualmente, o grupo de consumidores mais importante que existe. Para se tornar um vendedor bem sucedido é fundamental não apenas tomar consciência da importância das mulheres no mercado consumidor, mas, principalmente, aprender a lidar com este público exigente e desenvolver ações de marketing específicas para conquistá-las.
A nova realidade do mercado nos traz um dado inquestionável: as mulheres consomem muito mais que os homens e ainda influenciam na decisão de compra deles. Por isto, é essencial que as empresas e os profissionais de vendas aprendam a lidar com estas poderosas e exigentes consumidoras.
Segundo matéria publicada na revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios (nº 212, setembro de 2006) no Reino Unido as mulheres compram 85% dos produtos, e nos Estados Unidos mais de 75%. No Brasil, elas respondem por 94% do mobiliário doméstico, 45% dos carros novos, 92% dos pacotes de viagens e 88% dos planos de saúde. Movimentaram no ano passado 57,9 bilhões de reais apenas em compras no cartão de crédito.
Com relação ao perfil como consumidor, homens e mulheres são diferentes e compram de jeitos distintos. Em primeiro lugar, as mulheres têm prazer em comprar, e quando vão às compras, é como se estivessem fazendo um programa de lazer. Elas têm muita paciência em procurar opções de produtos e preços, ao contrario dos homens que em geral são impacientes no ato de comprar.
Enquanto os homens em geral se fixam apenas nos preços ou em aspectos objetivos dos produtos, as mulheres são mais detalhistas, analisam com muito mais critério os benefícios que o produto pode oferecer, o atendimento recebido e a credibilidade do vendedor além de terem paciência para pesquisarem as melhores opções de preço e a relação custo benefício.
Portanto, é preciso traçar um perfil destas poderosas consumidoras e entender como elas consomem, para tirar proveito de seu poder de compra. Na verdade, elas têm atitudes de consumo, preferências, prioridades e exigências diferentes dos homens.
Vejamos algumas diferenças entre homens e mulheres na hora de comprar:
Comportamento masculino
• Em geral, não gostam de realizar compras.
• São mais impacientes.
• Fazem menos pesquisa de preço.
• Pesquisam poucas opções de produtos e de lojas.
• São em geral menos detalhistas.
• Compram mais rapidamente do que as mulheres.
• São mais sensíveis às promoções do que as mulheres.
• Quando saem para fazer uma compra, normalmente compram apenas o produto que buscam.
Comportamento feminino
• Em geral elas adoram comprar e têm muita paciência para isto.
• São mais detalhistas e gostam de experimentar os produtos antes de levá-los.
• Analisam o produto e o contexto de sua utilização.
• Examinam várias opções, trocam informações e, se necessário, visitam vários endereços antes de se decidirem.
• No caminho de uma compra, aproveitam para comprar outros produtos, pois a mulher é capaz de pensar e fazer várias coisas ao mesmo tempo.
• Exigem linguagem e apelos visuais de marketing diferente dos homens.
• Não gostam de serem classificadas com estereótipos.
• O público feminino é mais complexo que o masculino e exige várias abordagens para os diversos perfis de consumidoras.
• Buscam preço e qualidade ao mesmo tempo, nem que para isto tenham que gastar mais tempo procurando.
• O processo de compra das mulheres é mais longo, pois elas conferem mais informações e fazem mais perguntas.
• As mulheres gostam de trocar mais informações e falar a respeito do que compraram, dar dicas sobre endereços e lojas.
• Elas espalham mais notícias “boca a boca”.
• São mais ligadas a detalhes e pequenas coisas que compõem os produtos.
• O ambiente, a decoração e o atendimento são muito importantes para elas.
Principais equívocos dos vendedores em relação às mulheres
• Achar que são um nicho de mercado - Hoje, as mulheres não são um nicho de mercado, elas são o próprio mercado, pois já respondem direta ou indiretamente por 80% das decisões de compra da casa.
• Compram por impulso - As mulheres não compram por impulso, na verdade elas são muito mais seletivas e pesquisadoras na hora de comprar do que os homens.
• Compram apenas itens de menor valor – hoje as mulheres são importantes compradoras de itens como carros novos, imóveis, computadores, aparelhos eletrônicos e produtos de luxo.
• Utilizar a mesma argumentação em vendas que para os homens – as mulheres têm percepções diferentes e reagem de modo distinto a estímulos visuais, à mensagens e a linguagem.
• As consumidoras são fáceis de fidelizar – este é o maior dos equívocos, pois elas valorizam mais o relacionamento, e por isto exigem que este seja feito de maneira mais profissional, evitando mensagens e atitudes evasivas e superficiais.
Principais tipos de consumidoras
Vejamos alguns dos principais tipos de consumidoras que existem:
• A vaidosa – moderna e independente, é preocupada com a aparência, com o físico e consigo mesma. Muito exigente com ela e com os outros. Valorizam mais as marcas e comparam pouco os preços.
• A familiar – valoriza mais a família, o lar e os filhos, buscando sempre as melhores oportunidades de compra, novidades e promoções. Pouco fiel às marcas, adora liquidações.
• A ativa – sistemática e racional, realiza as compras de maneira rápida e profissional, vai direto ao produto que deseja, e normalmente é fiel à marca, mas muda caso não as encontre.
• A agitada – impulsiva e dominadora, comportamentos extremos, ama ou odeia as coisas, não tolera produtos básicos e adora gastar dinheiro com coisas prazerosas, o preço não é tão importante para ela, não é muito lógica.
Dada a importância do papel da mulher no mercado consumidor atual, é fundamental que os vendedores procurem conhecer melhor o comportamento do público feminino e se adaptem às necessidades e exigências destas consumidoras para obterem melhor sucesso no atendimento. Por isto, sugerimos que os vendedores possam estudar melhor o comportamento de consumo das mulheres a aprendam a lidar com elas de uma maneira profissional e adequada.
Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
31 3471 1861
31 9918 1900
arilima@arilima.com
www.arilima.com
A nova realidade do mercado nos traz um dado inquestionável: as mulheres consomem muito mais que os homens e ainda influenciam na decisão de compra deles. Por isto, é essencial que as empresas e os profissionais de vendas aprendam a lidar com estas poderosas e exigentes consumidoras.
Segundo matéria publicada na revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios (nº 212, setembro de 2006) no Reino Unido as mulheres compram 85% dos produtos, e nos Estados Unidos mais de 75%. No Brasil, elas respondem por 94% do mobiliário doméstico, 45% dos carros novos, 92% dos pacotes de viagens e 88% dos planos de saúde. Movimentaram no ano passado 57,9 bilhões de reais apenas em compras no cartão de crédito.
Com relação ao perfil como consumidor, homens e mulheres são diferentes e compram de jeitos distintos. Em primeiro lugar, as mulheres têm prazer em comprar, e quando vão às compras, é como se estivessem fazendo um programa de lazer. Elas têm muita paciência em procurar opções de produtos e preços, ao contrario dos homens que em geral são impacientes no ato de comprar.
Enquanto os homens em geral se fixam apenas nos preços ou em aspectos objetivos dos produtos, as mulheres são mais detalhistas, analisam com muito mais critério os benefícios que o produto pode oferecer, o atendimento recebido e a credibilidade do vendedor além de terem paciência para pesquisarem as melhores opções de preço e a relação custo benefício.
Portanto, é preciso traçar um perfil destas poderosas consumidoras e entender como elas consomem, para tirar proveito de seu poder de compra. Na verdade, elas têm atitudes de consumo, preferências, prioridades e exigências diferentes dos homens.
Vejamos algumas diferenças entre homens e mulheres na hora de comprar:
Comportamento masculino
• Em geral, não gostam de realizar compras.
• São mais impacientes.
• Fazem menos pesquisa de preço.
• Pesquisam poucas opções de produtos e de lojas.
• São em geral menos detalhistas.
• Compram mais rapidamente do que as mulheres.
• São mais sensíveis às promoções do que as mulheres.
• Quando saem para fazer uma compra, normalmente compram apenas o produto que buscam.
Comportamento feminino
• Em geral elas adoram comprar e têm muita paciência para isto.
• São mais detalhistas e gostam de experimentar os produtos antes de levá-los.
• Analisam o produto e o contexto de sua utilização.
• Examinam várias opções, trocam informações e, se necessário, visitam vários endereços antes de se decidirem.
• No caminho de uma compra, aproveitam para comprar outros produtos, pois a mulher é capaz de pensar e fazer várias coisas ao mesmo tempo.
• Exigem linguagem e apelos visuais de marketing diferente dos homens.
• Não gostam de serem classificadas com estereótipos.
• O público feminino é mais complexo que o masculino e exige várias abordagens para os diversos perfis de consumidoras.
• Buscam preço e qualidade ao mesmo tempo, nem que para isto tenham que gastar mais tempo procurando.
• O processo de compra das mulheres é mais longo, pois elas conferem mais informações e fazem mais perguntas.
• As mulheres gostam de trocar mais informações e falar a respeito do que compraram, dar dicas sobre endereços e lojas.
• Elas espalham mais notícias “boca a boca”.
• São mais ligadas a detalhes e pequenas coisas que compõem os produtos.
• O ambiente, a decoração e o atendimento são muito importantes para elas.
Principais equívocos dos vendedores em relação às mulheres
• Achar que são um nicho de mercado - Hoje, as mulheres não são um nicho de mercado, elas são o próprio mercado, pois já respondem direta ou indiretamente por 80% das decisões de compra da casa.
• Compram por impulso - As mulheres não compram por impulso, na verdade elas são muito mais seletivas e pesquisadoras na hora de comprar do que os homens.
• Compram apenas itens de menor valor – hoje as mulheres são importantes compradoras de itens como carros novos, imóveis, computadores, aparelhos eletrônicos e produtos de luxo.
• Utilizar a mesma argumentação em vendas que para os homens – as mulheres têm percepções diferentes e reagem de modo distinto a estímulos visuais, à mensagens e a linguagem.
• As consumidoras são fáceis de fidelizar – este é o maior dos equívocos, pois elas valorizam mais o relacionamento, e por isto exigem que este seja feito de maneira mais profissional, evitando mensagens e atitudes evasivas e superficiais.
Principais tipos de consumidoras
Vejamos alguns dos principais tipos de consumidoras que existem:
• A vaidosa – moderna e independente, é preocupada com a aparência, com o físico e consigo mesma. Muito exigente com ela e com os outros. Valorizam mais as marcas e comparam pouco os preços.
• A familiar – valoriza mais a família, o lar e os filhos, buscando sempre as melhores oportunidades de compra, novidades e promoções. Pouco fiel às marcas, adora liquidações.
• A ativa – sistemática e racional, realiza as compras de maneira rápida e profissional, vai direto ao produto que deseja, e normalmente é fiel à marca, mas muda caso não as encontre.
• A agitada – impulsiva e dominadora, comportamentos extremos, ama ou odeia as coisas, não tolera produtos básicos e adora gastar dinheiro com coisas prazerosas, o preço não é tão importante para ela, não é muito lógica.
Dada a importância do papel da mulher no mercado consumidor atual, é fundamental que os vendedores procurem conhecer melhor o comportamento do público feminino e se adaptem às necessidades e exigências destas consumidoras para obterem melhor sucesso no atendimento. Por isto, sugerimos que os vendedores possam estudar melhor o comportamento de consumo das mulheres a aprendam a lidar com elas de uma maneira profissional e adequada.
Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
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segunda-feira, 14 de julho de 2008
O Vendedor Bem Sucedido – Como atender clientes difíceis
A maioria dos vendedores tem grande resistência em atender os clamados “clientes difíceis”. De fato, para atender alguns tipos de clientes é preciso existir alguma preparação especial por parte do vendedor para transformar estas dificuldades em oportunidades de negócios. Justamente por serem clientes cujos atendimentos são mais complexos, eles são, em geral, discriminados pelos vendedores despreparados para estas situações. No entanto, quando encontram um profissional que sabe lidar com eles, estas pessoas acabam se transformando nos melhores clientes que um profissional poderia ter.
Na verdade existem inúmeros tipos de clientes difíceis, que tornam o processo de vendas mais demorado e às vezes desgastante para o profissional que os atende. Vamos destacar três padrões principais de comportamentos de clientes que geram dificuldade de atendimentos por parte dos vendedores, são eles:
Clientes Inseguros
Este tipo de pessoa é mais comum do que se imagina. Em geral, são clientes que ficam horas tentando escolher a cor de uma camisa, ou o modelo de um sapato. Testam infinitamente a paciência do vendedor, e quando encontram um profissional tão inseguro quanto eles, então a situação fica ainda mais dramática. Os clientes inseguros não conseguem se decidir sozinho, e por isto precisam de uma opinião segura, firme, inequívoca da parte do vendedor.
Quando um vendedor perceber que está diante de uma pessoa assim, precisará redobrar os cuidados ao apresentar opções de produtos. Quanto mais opções oferecer ao cliente, mais confuso este cliente ficará, dessa forma à medida que apresenta novas opções, mais distante a venda vai ficando de sua conclusão.
O cliente indeciso tem dificuldade de tomar decisões, inclusive em sua vida particular, por isto normalmente quando vai realizar uma compra, é comum pedira a opinião de alguém conhecido para ajudá-lo se decidir por um determinado produto.
Muitas vezes este cliente levanta objeções apenas como uma “cortina de fumaça”, para não admitir que esteja com dificuldade de tomar uma decisão e, para fugir daquela situação difícil. Ele levanta objeções como forma disfarçada de pedir ao vendedor que o oriente melhor e lhe ofereça segurança para se decidir.
Em geral são pessoas que ficam ansiosas diante da necessidade de terem que tomar decisão e, por isto, o vendedor precisa manter-se tranqüilo, passar confiança e principalmente, fazer “a ansiedade do cliente trabalhar a seu favor”, ou seja, fazer com que suas dúvidas se transformem em motivos para querer compra e não como motivo de afastá-lo da venda.
Para atender bem os clientes indecisos é preciso:
• Apresentar o mínimo de opções possíveis, mas que possam atender às necessidades daquele cliente. Por exemplo, se estiver vendendo carros a um inseguro, após ouvi-lo atentamente e perceber suas reais necessidades, tente apresentar um numero menor de opções e sugestões a este cliente, pois muitas alternativas só irão confundi-lo ainda mais e dificultar uma tomada de decisão.
• Utilizar a ansiedade deste cliente a favor da realização da venda. Por exemplo, caso o vendedor sinta que o cliente está bastante preocupado com a responsabilidade de tomar aquela decisão, é preciso mudar o foco e mostra-lhe como poderá ser ruim o fato de adiar a decisão, as oportunidades que poderá perder ou prejuízo que terá ao não tomar aquela decisão.
Clientes Dispersivos
O segundo grupo de clientes são os “clientes dispersivos desorganizados”, aquelas pessoas que não se concentram em um assunto por vez. Às vezes estão em uma loja realizando uma compra e ao mesmo tempo ligando em dois celulares ao mesmo tempo. São como gafanhotos, ou seja, ficam pulando de um foco de atenção para outro constantemente. È comum o vendedor ligar para este cliente para saber se ele já se decidiu pela compra e o cliente não lembrar do vendedor, ou não lembrar da proposta recebida.
Este tipo de cliente precisa que o vendedor aja com ele como uma babá e que esteja sempre pronto a lembrá-lo de todos os detalhes anteriores do processo de vendas. Em geral estes clientes perdem os orçamentos anteriores, esquecem o preço e outros detalhes. Por isto, é fundamental que o vendedor esteja sempre atento e pronto a manter este cliente informado. Este cliente não tem medo de decidir algo, ele tem preguiça de decidir as coisas.
A preguiça mental e a desorganização são suas principais deficiências e por isto o vendedor precisa estar atento para suprir adequadamente esta sua limitação. Muitas vezes as objeções levantadas são apenas “cortinas de fumaça” para encobrir esta desorganização e preguiça mental.
É fundamental que o vendedor possa utilizar esta sua limitação para realizar a venda ao invés de tentar combatê-la.
Clientes dominadores
São os mais difíceis, pois eles têm forte opinião formada a respeito das coisas, não gostam de ser influenciados e adoram influenciar e dominar os outros. Para descobrir sua maneira de pensar, seus preconceitos e suas áreas de interesse, é preciso incentivá-los a falar. As principais dicas para lidar com estes clientes são:
• Preste atenção a suas opiniões, valores, preconceitos e maneira de pensar.
• Associe o seu produto às qualidades que eles admiram.
• Associe o concorrente ás qualidades que eles desprezam.
• Saiba que a vaidade não deixa que admitam que não têm autoridade para se decidir.
• Eles são vaidosos, egocêntricos e gostam de ser elogiados.
• Não combata sua vaidade, mas procure utilizá-la para realizar a venda.
Baseado nos conceitos apresentados é possível concluir que os “clientes difíceis”, antes de serem um estorvo para o vendedor, podem ser ótimas oportunidades de negócios, pois em geral os concorrentes despreparados terão dificuldades de lidar com eles, e quando eles encontram alguém que consegue contornar suas dificuldades acabarão por se tornar clientes fieis e satisfeitos.
Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
31 3471 1861
31 9918 1900
arilima@arilima.com
www.arilima.com
Na verdade existem inúmeros tipos de clientes difíceis, que tornam o processo de vendas mais demorado e às vezes desgastante para o profissional que os atende. Vamos destacar três padrões principais de comportamentos de clientes que geram dificuldade de atendimentos por parte dos vendedores, são eles:
Clientes Inseguros
Este tipo de pessoa é mais comum do que se imagina. Em geral, são clientes que ficam horas tentando escolher a cor de uma camisa, ou o modelo de um sapato. Testam infinitamente a paciência do vendedor, e quando encontram um profissional tão inseguro quanto eles, então a situação fica ainda mais dramática. Os clientes inseguros não conseguem se decidir sozinho, e por isto precisam de uma opinião segura, firme, inequívoca da parte do vendedor.
Quando um vendedor perceber que está diante de uma pessoa assim, precisará redobrar os cuidados ao apresentar opções de produtos. Quanto mais opções oferecer ao cliente, mais confuso este cliente ficará, dessa forma à medida que apresenta novas opções, mais distante a venda vai ficando de sua conclusão.
O cliente indeciso tem dificuldade de tomar decisões, inclusive em sua vida particular, por isto normalmente quando vai realizar uma compra, é comum pedira a opinião de alguém conhecido para ajudá-lo se decidir por um determinado produto.
Muitas vezes este cliente levanta objeções apenas como uma “cortina de fumaça”, para não admitir que esteja com dificuldade de tomar uma decisão e, para fugir daquela situação difícil. Ele levanta objeções como forma disfarçada de pedir ao vendedor que o oriente melhor e lhe ofereça segurança para se decidir.
Em geral são pessoas que ficam ansiosas diante da necessidade de terem que tomar decisão e, por isto, o vendedor precisa manter-se tranqüilo, passar confiança e principalmente, fazer “a ansiedade do cliente trabalhar a seu favor”, ou seja, fazer com que suas dúvidas se transformem em motivos para querer compra e não como motivo de afastá-lo da venda.
Para atender bem os clientes indecisos é preciso:
• Apresentar o mínimo de opções possíveis, mas que possam atender às necessidades daquele cliente. Por exemplo, se estiver vendendo carros a um inseguro, após ouvi-lo atentamente e perceber suas reais necessidades, tente apresentar um numero menor de opções e sugestões a este cliente, pois muitas alternativas só irão confundi-lo ainda mais e dificultar uma tomada de decisão.
• Utilizar a ansiedade deste cliente a favor da realização da venda. Por exemplo, caso o vendedor sinta que o cliente está bastante preocupado com a responsabilidade de tomar aquela decisão, é preciso mudar o foco e mostra-lhe como poderá ser ruim o fato de adiar a decisão, as oportunidades que poderá perder ou prejuízo que terá ao não tomar aquela decisão.
Clientes Dispersivos
O segundo grupo de clientes são os “clientes dispersivos desorganizados”, aquelas pessoas que não se concentram em um assunto por vez. Às vezes estão em uma loja realizando uma compra e ao mesmo tempo ligando em dois celulares ao mesmo tempo. São como gafanhotos, ou seja, ficam pulando de um foco de atenção para outro constantemente. È comum o vendedor ligar para este cliente para saber se ele já se decidiu pela compra e o cliente não lembrar do vendedor, ou não lembrar da proposta recebida.
Este tipo de cliente precisa que o vendedor aja com ele como uma babá e que esteja sempre pronto a lembrá-lo de todos os detalhes anteriores do processo de vendas. Em geral estes clientes perdem os orçamentos anteriores, esquecem o preço e outros detalhes. Por isto, é fundamental que o vendedor esteja sempre atento e pronto a manter este cliente informado. Este cliente não tem medo de decidir algo, ele tem preguiça de decidir as coisas.
A preguiça mental e a desorganização são suas principais deficiências e por isto o vendedor precisa estar atento para suprir adequadamente esta sua limitação. Muitas vezes as objeções levantadas são apenas “cortinas de fumaça” para encobrir esta desorganização e preguiça mental.
É fundamental que o vendedor possa utilizar esta sua limitação para realizar a venda ao invés de tentar combatê-la.
Clientes dominadores
São os mais difíceis, pois eles têm forte opinião formada a respeito das coisas, não gostam de ser influenciados e adoram influenciar e dominar os outros. Para descobrir sua maneira de pensar, seus preconceitos e suas áreas de interesse, é preciso incentivá-los a falar. As principais dicas para lidar com estes clientes são:
• Preste atenção a suas opiniões, valores, preconceitos e maneira de pensar.
• Associe o seu produto às qualidades que eles admiram.
• Associe o concorrente ás qualidades que eles desprezam.
• Saiba que a vaidade não deixa que admitam que não têm autoridade para se decidir.
• Eles são vaidosos, egocêntricos e gostam de ser elogiados.
• Não combata sua vaidade, mas procure utilizá-la para realizar a venda.
Baseado nos conceitos apresentados é possível concluir que os “clientes difíceis”, antes de serem um estorvo para o vendedor, podem ser ótimas oportunidades de negócios, pois em geral os concorrentes despreparados terão dificuldades de lidar com eles, e quando eles encontram alguém que consegue contornar suas dificuldades acabarão por se tornar clientes fieis e satisfeitos.
Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
31 3471 1861
31 9918 1900
arilima@arilima.com
www.arilima.com
terça-feira, 8 de julho de 2008
Desenvolvimento do plano de carreira e ações de marketing pessoal
Marketing e Gestão de Carreira Para Profissionais da Área de Saúde
Desenvolvimento do plano de carreira e ações de marketing pessoal
| Descrição do evento
Este curso apresenta os conceitos de como desenvolver um plano de carreira, ou plano de negócios, para um consultório, como condição para o sucesso profissional. Em seguida apresentaremos as principais ferramentas de marketing e promoção pessoal que irão possibilitar ao profissional captar, conquistar e fidelizar continuamente clientes. Finalmente, apresentaremos as 7 competências essenciais para conquistar o sucesso profissional.
Programa
1. Plano de carreira
1.1. auto-conheciemento
1.2. traçar objetivos
1.3. conhecimento do mercado
1.4. definição de foco
1.5. planejamento de ações
1.6. sistema de controle de resultado e correção de rumos
2. Ferramentas de Promoção e marketing pessoal
2.1. como criar e desenvolver sua networking
2.2. como desenvolver parcerias
2.3. como utilizar a internet como feramenta de marketing
2.4. cartão de visita e folder
2.5. como escrever e publicar artigos
2.6. como desenvolver um sistema de relações públicas
2.7. ações para captação de clientes
2.8. como fidelizar clientes
3. Competências Essenciais para o sucesso profisional
3.1. auto-motivação
3.2. comunicação interpessoal
3.3. relacionamento interpessoal
3.4. trabalho em equipe
3.5. criatividade e inovação
3.6. como focar e perseguir objetivos
3.7. capacidade de negociação
| Palestrante
Ari Lima é sócio da Performance Consultoria & Treinamento, engenheiro civil, especialista em marketing e vendas, escritor, consultor e palestrante. É colunista de diversas revistas, jornais e sites da internet, e escreve frequentemente artigos sobre marketing, vendas e comportamentos organizacionais. Vinte e cinco anos de experiencia em gerenciamento e treinamento de vendedores e atendimento a clientes. Web site: www.arilima.com
Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico
Inteligência Emocional aplicada às vendas e atendimento eficaz
Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico
| Descrição do evento
Curso inédito no Brasil, mostra como desenvolver a inteligência emocional e aplicá-la às venda para se motivar e melhorar o relacionamento e comunicação com o cliente. Aborda a melhor forma de entender o comportamento dos clientes, e saber utilizar estas informações de maneira adequada para realizar vendas. Mostra como lidar com clientes difíceis e como aprender a vender para mulheres, já que este segmento de mercado é um dos mais promissores da atualidade no setor automobilístico. Apresenta as 7 competências essenciais para o vendedor de sucesso.
| Programa
1. Como utilizar o conceito da "Hierarquia das necessidades de Maslow" para entender o comportamento de clientes
2. Como atender o público feminino
3. Como atender clientes difíceis
4. A inteligência Emocional aplicada às vendas
4.1. auto-motivação
4.2. comunicação interpessoal
4.3. relacioanmento interpessoal
4.4. capacidade de negocioação
4.5. criatividade e inovação
4.6. trabalho em equipe
4.7. capacidade de focar
4.8. perseguir objetivos
| Palestrante
Ari Lima é sócio da Performance Consultoria & Treinamento, engenheiro civil, especialista em marketing e vendas, escritor, consultor e palestrante. É colunista de diversas revistas, jornais e sites da internet, e escreve frequentemente artigos sobre marketing, vendas e comportamentos organizacionais. Vinte e cinco anos de experiencia em gerenciamento e treinamento de vendedores e atendimento a clientes. Web site: www.arilima.com
Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico
Inteligência Emocional aplicada às vendas e atendimento eficaz
Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico
| Descrição do evento
Curso inédito no Brasil, mostra como desenvolver a inteligência emocional e aplicá-la às venda para se motivar e melhorar o relacionamento e comunicação com o cliente. Aborda a melhor forma de entender o comportamento dos clientes, e saber utilizar estas informações de maneira adequada para realizar vendas. Mostra como lidar com clientes difíceis e como aprender a vender para mulheres, já que este segmento de mercado é um dos mais promissores da atualidade no setor automobilístico. Apresenta as 7 competências essenciais para o vendedor de sucesso.
| Programa
1. Como utilizar o conceito da "Hierarquia das necessidades de Maslow" para entender o comportamento de clientes
2. Como atender o público feminino
3. Como atender clientes difíceis
4. A inteligência Emocional aplicada às vendas
4.1. auto-motivação
4.2. comunicação interpessoal
4.3. relacioanmento interpessoal
4.4. capacidade de negocioação
4.5. criatividade e inovação
4.6. trabalho em equipe
4.7. capacidade de focar
4.8. perseguir objetivos
| Palestrante
Ari Lima é sócio da Performance Consultoria & Treinamento, engenheiro civil, especialista em marketing e vendas, escritor, consultor e palestrante. É colunista de diversas revistas, jornais e sites da internet, e escreve frequentemente artigos sobre marketing, vendas e comportamentos organizacionais. Vinte e cinco anos de experiencia em gerenciamento e treinamento de vendedores e atendimento a clientes. Web site: www.arilima.com
O Vendedor Bem Sucedido – Argumentos diferentes para clientes distintos
O Vendedor Bem Sucedido – Argumentos diferentes para clientes distintos
Um erro muito comum entre os profissionais de venda é tentar utilizar o mesmo tipo de argumentos e abordagem com todos os clientes. Evidentemente que este método de vendas só obterá sucesso com algumas pessoas e fracassará com outras. Clientes diferentes se sensibilizam com argumentos diferentes e, portanto, precisam de uma comunicação distinta para serem persuadidos. Para obter sucesso, o vendedor precisará desenvolver duas qualidades básicas: sensibilidade para perceber com que tipo de cliente está lidando e flexibilidade para adaptar sua argumentação ao estilo deste cliente.
Basicamente, existem três tipos de pessoas com relação à forma como captam e organizam sua percepção de mundo. Existem as pessoas visuais, as auditivas e as sinestésicas. Quando um vendedor estiver realizando uma apresentação de vendas a um cliente visual e utilizar argumentos puramente auditivos, certamente terá dificuldades de sensibilizar esta pessoa. Da mesma forma, se estiver argumentando com palavras, expressões e exemplos visuais para um cliente sinestésico, vai ter dificuldade para se fazer entender e persuadir este cliente.
Como dissemos, todas as pessoas têm determinada especialização psicológica na forma com compreendem e percebem o mundo. Existe um ditado popular que afirma: “É preciso ver para crer”. Para as pessoas visuais, esta expressão é literalmente verdadeira. Só após verem de fato o produto e observarem todos os seus detalhes visuais é que conseguirão tomar a decisão de compra. O mesmo raciocínio também vale para os clientes auditivos e sinestésicos.
Vamos apresentar melhor os três tipos de clientes, a maneira como se comunicam e a melhor forma para sensibilizá-los.
Clientes Visuais
O primeiro tipo de clientes que vamos apresentar são os clientes visuais, ou seja, aqueles clientes que percebem melhor o mundo através de imagens. Tente agora identificar algumas pessoas de seu relacionamento que são visuais, ou lembre-se de clientes que já atendeu e que pertencem a este grupo particular de pessoas.
As pessoas visuais geralmente utilizam expressões que traduzem sua forma de pensar. Quando elas dizem “o dia está brilhante”, certamente estão expressando simbolicamente a forma como percebem o dia, ou seja, estão visualizando imagens brilhantes e claras daquele dia. Em geral, as pessoas visuais costumam incluir, inconscientemente, em suas conversas habituais, expressões e palavras como: “o dia está azul”, “deixa eu te mostrar uma coisa”, “a situação está preta”, e “é preto no branco”, entre outras palavras e frases que demonstram a forma como organizam seus pensamentos.
Para se comunicar mais facilmente com estas pessoas, é preciso incluir os mesmos tipos de expressões e argumentos visuais que elas utilizam. No caso de clientes, além de se comunicar com eles em sua linguagem preferencial o vendedor terá de demonstrar seus argumentos através de imagens, pois assim conseguirá sensibilizá-lo mais facilmente.
Clientes Auditivos
As pessoas que percebem o mundo através de argumentos e metáforas auditivas, que precisam “ouvir para crer” são os chamados clientes auditivos. Para estas pessoas, ouvir distintamente uma argumentação é mais importante do que ver a imagem da mesma. A imagem não é tão importante para estes clientes, mas a maneira como são proferidas, o som e as palavras utilizadas na argumentação são fundamentais.
Na venda de um produto, por exemplo, este tipo de cliente vai preferir ouvir detalhadamente os argumentos relacionados aos benefícios que o produto irá lhe trazer do que propriamente ver o produto. Estas pessoas utilizam, habitualmente, expressões como: “ouça aqui uma coisa”, “deixa eu te contar...”, “preste atenção no que estou dizendo”, “me fala um coisa”, e diversas outras expressões que simbolizam como é sua forma de expressar uma idéia ou pensamento.
Clientes Sinestésicos
O terceiro grupo de clientes são aqueles que se comunicam e percebem o mundo preferencialmente através do sentido tátil. São as pessoas que precisam tocar o produto, vesti-lo ou experimentá-lo para se sentirem seguros e tomar a decisão de compra.
Pessoas sinestésicas utilizam expressões e palavras em sua comunicação que refletem esta forma de perceber o mundo. Normalmente falam utilizando frases e palavras como: “estou sentindo um peso em minhas costas”, “a barra está pesada”, “a coisa vai esquentar”, “fica frio”, “estou me sentindo leve depois desta notícia”, e outras expressões que identificam sentido tátil.
Para vender a estes clientes, o vendedor deve procurar facilitar o acesso destas pessoas ao produto, fazê-los tocar o produto, experimentá-lo ou senti-lo em suas mãos.
Como dissemos anteriormente, para se comunicar adequadamente com todos os tipos de clientes e se tornar um vendedor de sucesso existem duas qualidades que são fundamentais para qualquer profissional. É preciso desenvolver a sensibilidade para perceber com qual tipo de cliente está lidando e também a flexibilidade necessária para se adaptar às circunstancias e se comunicar eficazmente com cada tipo de cliente.
• Sensibilidade – é necessário que o vendedor comece a prestar atenção ao comportamento de cada cliente, observando sua linguagem, as expressões que utilizam, a forma como processa as informações para distinguir com qual tipo de cliente está lidando naquele momento.
• Flexibilidade – após perceber qual o tipo de cliente está tratando o vendedor precisará desenvolver uma comunicação adequada àquele cliente, acompanhando sua linguagem e sua forma de se expressar e compreender o mundo.
Aprender a utilizar argumentos diferentes para tratar com clientes distintos é a melhor forma que tem um vendedor para obter sucesso num processo de vendas, pois assim os clientes conseguirão entender e se sensibilizar com a argumentação do vendedor, visto que este consegue adaptar sua linguagem à forma de compreensão da cada grupo diferente de clientes.
Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
31 3471 1861
31 9918 1900
arilima@arilima.com
www.arilima.com
Um erro muito comum entre os profissionais de venda é tentar utilizar o mesmo tipo de argumentos e abordagem com todos os clientes. Evidentemente que este método de vendas só obterá sucesso com algumas pessoas e fracassará com outras. Clientes diferentes se sensibilizam com argumentos diferentes e, portanto, precisam de uma comunicação distinta para serem persuadidos. Para obter sucesso, o vendedor precisará desenvolver duas qualidades básicas: sensibilidade para perceber com que tipo de cliente está lidando e flexibilidade para adaptar sua argumentação ao estilo deste cliente.
Basicamente, existem três tipos de pessoas com relação à forma como captam e organizam sua percepção de mundo. Existem as pessoas visuais, as auditivas e as sinestésicas. Quando um vendedor estiver realizando uma apresentação de vendas a um cliente visual e utilizar argumentos puramente auditivos, certamente terá dificuldades de sensibilizar esta pessoa. Da mesma forma, se estiver argumentando com palavras, expressões e exemplos visuais para um cliente sinestésico, vai ter dificuldade para se fazer entender e persuadir este cliente.
Como dissemos, todas as pessoas têm determinada especialização psicológica na forma com compreendem e percebem o mundo. Existe um ditado popular que afirma: “É preciso ver para crer”. Para as pessoas visuais, esta expressão é literalmente verdadeira. Só após verem de fato o produto e observarem todos os seus detalhes visuais é que conseguirão tomar a decisão de compra. O mesmo raciocínio também vale para os clientes auditivos e sinestésicos.
Vamos apresentar melhor os três tipos de clientes, a maneira como se comunicam e a melhor forma para sensibilizá-los.
Clientes Visuais
O primeiro tipo de clientes que vamos apresentar são os clientes visuais, ou seja, aqueles clientes que percebem melhor o mundo através de imagens. Tente agora identificar algumas pessoas de seu relacionamento que são visuais, ou lembre-se de clientes que já atendeu e que pertencem a este grupo particular de pessoas.
As pessoas visuais geralmente utilizam expressões que traduzem sua forma de pensar. Quando elas dizem “o dia está brilhante”, certamente estão expressando simbolicamente a forma como percebem o dia, ou seja, estão visualizando imagens brilhantes e claras daquele dia. Em geral, as pessoas visuais costumam incluir, inconscientemente, em suas conversas habituais, expressões e palavras como: “o dia está azul”, “deixa eu te mostrar uma coisa”, “a situação está preta”, e “é preto no branco”, entre outras palavras e frases que demonstram a forma como organizam seus pensamentos.
Para se comunicar mais facilmente com estas pessoas, é preciso incluir os mesmos tipos de expressões e argumentos visuais que elas utilizam. No caso de clientes, além de se comunicar com eles em sua linguagem preferencial o vendedor terá de demonstrar seus argumentos através de imagens, pois assim conseguirá sensibilizá-lo mais facilmente.
Clientes Auditivos
As pessoas que percebem o mundo através de argumentos e metáforas auditivas, que precisam “ouvir para crer” são os chamados clientes auditivos. Para estas pessoas, ouvir distintamente uma argumentação é mais importante do que ver a imagem da mesma. A imagem não é tão importante para estes clientes, mas a maneira como são proferidas, o som e as palavras utilizadas na argumentação são fundamentais.
Na venda de um produto, por exemplo, este tipo de cliente vai preferir ouvir detalhadamente os argumentos relacionados aos benefícios que o produto irá lhe trazer do que propriamente ver o produto. Estas pessoas utilizam, habitualmente, expressões como: “ouça aqui uma coisa”, “deixa eu te contar...”, “preste atenção no que estou dizendo”, “me fala um coisa”, e diversas outras expressões que simbolizam como é sua forma de expressar uma idéia ou pensamento.
Clientes Sinestésicos
O terceiro grupo de clientes são aqueles que se comunicam e percebem o mundo preferencialmente através do sentido tátil. São as pessoas que precisam tocar o produto, vesti-lo ou experimentá-lo para se sentirem seguros e tomar a decisão de compra.
Pessoas sinestésicas utilizam expressões e palavras em sua comunicação que refletem esta forma de perceber o mundo. Normalmente falam utilizando frases e palavras como: “estou sentindo um peso em minhas costas”, “a barra está pesada”, “a coisa vai esquentar”, “fica frio”, “estou me sentindo leve depois desta notícia”, e outras expressões que identificam sentido tátil.
Para vender a estes clientes, o vendedor deve procurar facilitar o acesso destas pessoas ao produto, fazê-los tocar o produto, experimentá-lo ou senti-lo em suas mãos.
Como dissemos anteriormente, para se comunicar adequadamente com todos os tipos de clientes e se tornar um vendedor de sucesso existem duas qualidades que são fundamentais para qualquer profissional. É preciso desenvolver a sensibilidade para perceber com qual tipo de cliente está lidando e também a flexibilidade necessária para se adaptar às circunstancias e se comunicar eficazmente com cada tipo de cliente.
• Sensibilidade – é necessário que o vendedor comece a prestar atenção ao comportamento de cada cliente, observando sua linguagem, as expressões que utilizam, a forma como processa as informações para distinguir com qual tipo de cliente está lidando naquele momento.
• Flexibilidade – após perceber qual o tipo de cliente está tratando o vendedor precisará desenvolver uma comunicação adequada àquele cliente, acompanhando sua linguagem e sua forma de se expressar e compreender o mundo.
Aprender a utilizar argumentos diferentes para tratar com clientes distintos é a melhor forma que tem um vendedor para obter sucesso num processo de vendas, pois assim os clientes conseguirão entender e se sensibilizar com a argumentação do vendedor, visto que este consegue adaptar sua linguagem à forma de compreensão da cada grupo diferente de clientes.
Nos próximos dias continuaremos publicando uma série de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matéria.
Ari Lima
31 3471 1861
31 9918 1900
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www.arilima.com
segunda-feira, 7 de julho de 2008
TREINAMENTO
Estratégias de marketing e Vendas e o método Joe Girard
Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico
Descrição do evento
Curso inédito no Brasil apresenta as principais ferramentas de marketing e vendas com aplicação prática e fácil. Específicas para a venda de automóveis. Apresenta também o método de trabalho do super-vendedor Joe Girard, que foi considerado por 12 anos seguidos o maior vendedor de carros do mundo segundo o Guinness Book até se aposentar como um milionário. Este treinamento demonstrará como captar, como conquistar e como fidelizar clientes de forma contínua, por qualquer vendedor.
Os participantes receberão: manual "Marketing e vendas para o setor automobilístico", em forma de e-book, com sessenta páginas e certificado de participação.
| Programa
1. O planejamento
2. As estratégias bem sucedidas
3. Ferramentas de marketing para captar clientes
4. Como conquistar clientes
5. O método de venda A.I.D.A
6. Como fidelizar clientes
7. os 13 segredos de Joe Girard para torná-lo um vendedor bem sucedido
| Palestrante
Ari Lima é sócio da Performance Consultoria & Treinamento, engenheiro civil, especialista em marketing e vendas, escritor, consultor e palestrante. É colunista de diversas revistas, jornais e sites da internet, e escreve frequentemente artigos sobre marketing, vendas e comportamentos organizacionais. Vinte e cinco anos de experiencia em gerenciamento e treinamento de vendedores e atendimento a clientes. Web site: www.arilima.com
http://www.netsalas.com.br/eventos/ari_lima/al_estrat.htm
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