Conquista do oceano azul

Por Tatiana Americano
publicado em 01/01/2008
atualizada em 14/01/2008 11:28

Continuação
ChannelWorld – Ou seja, a HP pretende usar o software como porta de entrada nos clientes médios?Brognoli – Exatamente. De forma geral, essas companhias chegam antes na oportunidade de negócio, pois o cliente busca primeiro o aplicativo, seja ele o ERP ou o CRM, para só depois preocupar-se com a infra-estrutura necessária para que o sistema rode. E o objetivo dos acordos é exatamente fazer com que, na hora do canal de software entrar na fase do hardware, ele já tenha a proposta pronta para o cliente. Isso gera uma vantagem competitiva para a revenda.
ChannelWorld – Como vai acontecer essa união de conhecimentos, na prática?Brognoli – Temos centros de competência com todas as empresas parceiras (SAP, Oracle, Citrix e Microsoft) e desenvolvemos pacotes com configurações pré-definidas e que incluem hardware, software e implementação.Esse modelo pronto de oferta diminui o tempo de pré-vendas e se pensarmos que o principal custo dos canais hoje está no ciclo de vendas, se ele reduz o processo, representa uma margem de lucro melhor.Outra frente em que estamos trabalhando envolve a criação de eventos, a partir de 2008, para colocar nossos canais em contato com os parceiros das empresas de software. Isso porque, as alianças entre essas duas cadeias podem ser a forma mais fácil de reunir o conhecimento do canal de hardware com o de aplicativos.
ChannelWorld – Quais as ferramentas para estimular as alianças com os canais de software?Brognoli – Alguns canais HP já participam de programas, como o Referral, da SAP, no qual eles ganham um comissionamento pela indicação de projetos para os canais de software. Já do nosso lado, até estamos pensando em criar um modelo para estimular os parceiros da indústria de aplicativos a indicar clientes para os revendedores de hardware HP. No entanto, não quero fazer promessas de que essa iniciativa vai ser lançada, pois ainda preciso de aprovações.Por enquanto, o comissionamento entre os parceiros têm sido definido por eles.
ChannelWorld – A HP já tem um portfólio específico para o midmarket?Brognoli – Recentemente lançamos. Na verdade, o portfólio vem complementar as linhas da HP, uma vez que a companhia já estava muito bem posicionada com produtos para os usuários finais e para as grandes corporações.
Claudio Rangel – Há cerca de seis meses, a HP encomendou uma pesquisa mundial com decisores de TI e de negócios das médias empresas, com o objetivo de entender as necessidades desses clientes. E o novo portfólio está todo baseado nas demandas detectadas no levantamento.
ChannelWorld – Em linhas gerais, quais as demandas dessas empresas?Rangel – Uma das constatações do estudo da HP foi que somente 37% dos decisores de TI preferem as mesmas tecnologias utilizadas pelas grandes corporações em uma escala menor. Enquanto a maioria, 62%, prioriza as soluções desenvolvidas especificamente para empresas do seu porte.Por outro lado, descobrimos que, ao mesmo tempo em que essas empresas apresentam as demandas das grandes corporações – no sentido de ter ERP, CRM, sistemas de e-mail, entre outros – elas atuam em ambientes com infra-estrutura e recursos humanos limitados na área de TI.