O grande desafio dos escritórios é vencer as resistências e operar as mudanças necessárias ao sucesso.
“Não é o mais forte que sobrevive, nem o mais inteligente, mas o que melhor se adapta às mudanças” Charles Darwin
Muitas das transformações que poderão levar um pequeno escritório de advocacia a se tornar um negócio próspero e lucrativo esbarra na dificuldade de mudar. Deixar a condição de escritório amador e tornar-se uma empresa profissional e moderna, capaz de atender às novas demandas de clientes é o grande desafio dos operadores de direito do século XXI. Motivar-se para esta tarefa, saber como e o que fazer são perguntas presentes. A questão crucial que se coloca é: Como realizar estas mudanças?
Há milhões de anos os primatas tiveram de tomar uma decisão crucial em suas vidas, e que iria mudar a história das espécies. Segundo a teoria evolucionista, estes seres viviam em árvores, locais seguros de predadores, e de farta alimentação, necessária a sua sobrevivência. Com o passar do tempo, a população de primatas foi aumentando e a escassez resultante deste processo tornou impossível sua vida em árvores. Alguns destes seres tiveram que mudar de ambiente e se arriscar numa aventura em busca de novas oportunidades.
A mudança para as estepes e planícies resultou na necessidade de mudanças de hábitos e habilidades sem as quais seria impossível sobreviver. Eles tiveram de aprender a construir ferramentas e buscar estratégias de sobrevivência. Estas mudanças possibilitaram uma evolução fazendo com que os seres que desceram das árvores e se arriscaram evoluíssem, dando origem à espécie humana. Os primatas que se recusaram a mudar, por medo, comodismo ou falta de inteligência não conseguiram evoluir e são nossos parentes distante atualmente... Os macacos!
Hoje, com a advocacia tradicional entrando em declínio, e os escritórios de sucesso mostrando todo o vigor e profissionalismo de empresas modernas, só resta dois caminhos a serem seguidos: permanecer como está e se condenar ao ostracismo profissional, ou mudar rumo a modernização e ao sucesso.
A exemplo dos primatas, muitos escritórios de advocacia encontram-se em situações inadequadas de sobrevivência, cujas principais limitações que se apresentam são:
· Métodos de gestão tradicionais e obsoletos.
· Inexistência de uma carteira de clientes.
· Falta de foco de mercado.
· Falta de uma marca consolidada.
· Baixo networking.
· Poucos acordos de parceria.
· Fraco conhecimento do mercado.
· Inexistência de estratégia competitiva
Tendo em vista esta realidade, torna-se essencial buscar novos comportamentos de mercado, desenvolver estratégias e implantar um sistema de marketing jurídico que possibilite a transformação do escritório amador em uma empresa profissional, moderna e lucrativa. Para isto é necessário operar uma mudança significativa no escritório.
Cabe aqui uma reflexão sobre todo processo de mudança: ONDE ESTAMOS E PARA ONDE VAMOS?
Podemos buscar inspiração em uma metáfora, a história de Águia e seu processo de mudança.
A HISTÓRIA DA ÁGUIA
“A águia é um exemplo vivo para o homem, pois é uma ave que possui a maior longevidade de sua espécie, chegando a viver setenta anos.
Mas para alcançar esta idade, por volta dos trinta e cinco anos ela tem que realizar um processo de mudança, do contrário não poderá sobreviver. Nesta fase, ela está com as unhas compridas e flexíveis, e não consegue mais agarrar as presas das quais se alimenta. Seu bico muito alongado e pontiagudo está curvo, dificultando sua alimentação. Suas asas, envelhecidas e pesadas dificultam seu vôo.
A águia tem duas alternativas, e tem de tomar uma séria e difícil decisão: morre, ou enfrentar um doloroso processo de renovação que irá durar cento e cinquenta dias.
Quando resolve lutar por sua sobrevivência, ela inicia um processo que consiste em voar para o alto de uma montanha e se recolher em um ninho próximo a um paredão onde não necessite voar. Então, após encontrar esse lugar, a águia começa a bater com o bico em uma pedra até conseguir arrancá-lo.
Em seguida, espera nascer um novo bico, com o qual vai depois arrancar suas unhas. Quando as novas unhas começam a nascer, ela passa a arrancar as velhas penas. E assim, após este dolorido processo que dura cinco longos meses sai para um formoso vôo de renovação, para viver então mais trinta e cinco anos de sua vida.
Em nossa trajetória profissional é preciso parar de vez em quando e refletir sobre os caminhos que estamos trilhando. Às vezes temos de nos resguardar por algum tempo e começar um processo de renovação pessoal e profissional. Para que possamos continuar nossa carreira rumo ao sucesso, devemos nos desprender de costumes, paradigmas e velhos hábitos que limitam nossa vida e nosso trabalho.
Assim, livres do peso do passado, poderemos aproveitar o resultado valioso que a renovação sempre nos traz”.
Operar um processo de mudança organizacional e profissional exige a superação de quatro desafios principais:
· Conhecer todo o processo.
· Obter os recursos necessários para operar este processo.
· Superar as resistências internas.
· Vencer a barreira motivacional.
Desafio 1 - Conhecendo o processo
n Definição de objetivos – nesta etapa é necessário determinar os objetivos principais e as metas intermediárias a serem alcançadas, juntamente com um cronograma de tarefas para a execução de cada etapa.
n Difusão de informações – difunda as informações relativas ao processo de mudança entre todas as pessoas, sócios, funcionários e colaboradores que deverão estar a par do processo.
n Conscientização de todos da importância da mudança – é fundamental que todos estejam conscientes de seu papel no processo de mudança para o futuro do escritório e que fique clara a importância de sua participação.
Desafio 2 – Obtendo recursos
n Mudança exige novos recursos - em geral todo processo exige recursos, sejam financeiros, de equipamentos e até disponibilidade de tempo dos colaboradores e sócios.
n Realocação de recursos antigos - caso seja necessário, se os recursos forem limitados, faça a realocação, tirando de onde for possível para onde for necessário. Mudar equipamentos, como por exemplo, transferir um computador de casa para o escritório, ou hábitos, como liberar o tempo dos sócios para escrever e publicar artigos.
n Negociação na estrutura organizacional – pode ser necessário redefinir funções entre colaboradores.
n Novas regras – em geral mudanças exigem novas regras e novos acordos. Estas regras precisam ser explicitadas para que sejam seguidas e evitem conflitos futuros.
Desafio 3 – Superando resistências
n Esclareça dúvidas – em todo processo de mudanças surgem muitas dúvidas que geram resistências às transformações. É preciso identificar estes pontos de incertezas e esclarecê-los, para superar estas resistências.
n Tranqüilize temores – outra fonte de resistência são os temores, normalmente em relação ao futuro e ao que resultará do processo de mudança. Alguns colaboradores podem pensar que perderão o emprego, ou que não estarão à altura do desafio, e assim resistirem ao processo.
n Vença a inércia – muitas resistências ocorrem pela acomodação natural das pessoas. Quando pensam no trabalho que terão para realizar as mudanças e na necessidade da mudança de hábitos, as pessoas resistem firmemente. Sair da zona de conforto é um grande desafio para qualquer pessoa.
Desafio 4 – Vencendo a barreira motivacional
n Envolvimento de todos – a melhor forma de motivar as pessoas é envolvê-las no processo, fazê-las participar ativamente de todas as idéias e dos meios de implementá-las.
n Espírito de cooperação - criar objetivos comuns e espírito de equipe motivará as pessoas à cooperarem com o processo de mudança.
n Ouvir e aceitar sugestões – estar aberto à participação das pessoas através de idéias irá estimular sua criatividade e aumentar a motivação às mudanças.
n Definir objetivos atraentes – ter objetivos concretos e atraentes cria motivação e estimula as pessoas a vencerem sua inércia física e mental.
Um pensamento incrustado na lareira da casa de Henry Ford, fundador da Ford Motors Co, poderá servir de lenitivo e motivação a todos os profissionais que pretendem apostar na mudança como caminho para o sucesso de seus escritórios e de sua carreira:
Lema da Lareira de Henry Ford
"Você conseguirá fazer tudo, se tiver entusiasmo. O entusiasmo é a varinha de condão que eleva sua esperança até as estrelas. O entusiasmo é o ritmo de seu andar, é o brilho de seu olhar, é o aperto de sua mão. É o irresistível volume de sua força de vontade e de sua energia para a concretização de suas idéias. Os entusiastas são combativos, eles têm fortaleza, possuem qualidades permanentes. Com ele haverá realização, sem ele, existirão apenas álibis."
Destacando a necessidade de ter foco e saber perseguir objetivos, desenvolver atitudes de liderança e motivação, ter coragem para aceitar desafios e finalmente possuir a vontade de colocar o seu coração nos negócios, ou seja, a paixão pela sua profissão, confluímos nossa a abordagem sobre a necessidade de mudanças, como um caminho necessário ao sucesso de advogados e escritórios jurídico.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, palestrante, escritor, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de escritórios.
arilima@arilima.com
www.arilima.com
(31) 8813 5871
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sexta-feira, 29 de janeiro de 2010
Realizar Palestras Ajuda a Captar Clientes
A chance de estar diante de clientes em potencial abre grandes oportunidades de negócios
“A essência do posicionamento estratégico é escolher atividades diferentes daquelas dos concorrentes.” Michael Porter, considerado maior autoridade mundial em estratégias competitivas.
Um escritório de advocacia pode realizar diversas ações para conquistar cliente e promover sua marca, dentre elas, a realização de eventos. Estas iniciativas podem ser: reuniões com empresários e associados a entidades de classe, café da manhã com pessoas de negócios ou palestras informativas. Todas estas ações são importantes ferramentas de marketing jurídico e, além disto, a banca estará prestando relevantes serviços à sociedade. Apesar de ser uma ferramenta bastante eficaz e pouco onerosa, é rara a utilização deste expediente para captar clientes e promover a marca do escritório.
Imaginemos, por exemplo, a situação de uma banca de advocacia que esteja passando por uma fase de estagnação comercial: poucos clientes, poucos negócios, baixa lucratividade e nenhuma perspectiva de prosperidade imediata. Neste contexto, vamos supor que os sócios procurem uma associação comercial ou um sindicato e, conjuntamente, resolvam preparar uma palestra a ser apresentada aos membros desta organização sobre temas como: “Proteção patrimonial”, “Nova lei de falências”, “Como recuperar créditos fiscais pagos indevidamente”, ou outro assunto de interesse dos associados.
Ao ministrar esta palestra, os advogados estarão, de forma gratuita, prestando uma relevante contribuição àquela associação e a seus membros, mas também criando condições para disponibilizar seus serviços aos participantes do evento. Ao final da palestra os sócios poderão distribuir cartões de visita, folder, e apresentando os serviços do escritório aos participantes. O resultado, quase certo, é que após uma destas reuniões, várias oportunidades de negócios surgirão.
Existem diversos formatos de eventos, de acordo com os objetivos que se deseja alcançar, com o publico alvo e com a disponibilidade de recursos. Um planejamento bem feito será crucial para alcançar os objetivos propostos.
Passos essenciais para a realização de um evento de sucesso
· Escolha do público alvo – é necessário dirigir o evento ao foco de mercado do escritório. Por exemplo, uma banca especializada em direito tributário pode realizar uma palestra de “atualização tributária” dirigida a um grupo de escritórios de contabilidade, com o objetivo de desenvolver eventuais parcerias. Um escritório especializado em direito trabalhista, pode oferecer a palestra “Orientação para evitar problemas trabalhistas” a empresas de determinado setor econômico que tenham grande demanda nesta área.
· Defina um tema relevante a atrativo – a escolha do tema da palestra é fundamental para gerar interesse de participação. Por exemplo, se em um setor de atividade estiver ocorrendo grande numero de empresas com problemas financeiros ou falências, uma palestra sobre a “Nova lei das falências e recuperação de empresas” será de grande interesse.
· Busque parcerias para a realização do evento – muitos eventos podem ser realizados em parcerias com associações de bairros, associações comerciais, sindicatos, ONGs e outras instituições que podem contribuir com o fornecimento de espaço, com a estrutura e a divulgação.
· Defina um bom formato de evento – é possível realizar eventos em diversos formatos, dependendo dos objetivos e do público alvo. Por exemplo, pode-se promover uma rodada de negócios, um café da manhã executivo, uma mesa redonda para debater um tema, um treinamento de atualização, uma palestra informativa, um seminário, uma palestra “In Company”, ou outra modalidade de reunião. Este formato deve ser escolhido de acordo com os fatores acima mencionado, para que seu resultado seja mais satisfatório.
· Planeje o evento – Finalmente é preciso elaborar um plano completo prevendo todos os passos necessários ao sucesso do evento. Assim é necessário definir uma data estratégica, evitando dias e horários inadequados ou próximos a feriados, nomear responsáveis para cada uma das atividades, prever recursos e elaborar o cronograma de tarefas.
Preparação para o evento
Uma vez encaminhados os cinco passos anteriores, é necessária, agora, a preparação para o evento propriamente dito. É preciso definir quem será o palestrante ou palestrantes e preparar o material de apoio como slides, folhetos e fichas de avaliação. Uma boa preparação será fundamental para transformar o evento em oportunidade de negócios. Vamos analisar os principais pontos a serem observados:
· Apresentação de slides - o ideal é que a palestra ou reunião seja conduzida com o apoio de um equipamento multimídia, para apresentação de slides utilizando o “PowerPoint”. As lâminas devem conter apenas idéias chaves, tópicos e frases curtas, pois o seu objetivo é apenas destacar as idéias principais para a platéia e ajudar o palestrante na condução de seu raciocínio. É importante apresentar figuras, imagens e gráficos coloridos, para tornar a apresentação interessante e didática.
· Material a ser distribuído durante a palestra – não é aconselhável tentar vender qualquer produto ou serviço diretamente durante a apresentação da palestra. A captação de clientes e o surgimento de oportunidades deverá ocorrer através da distribuição de texto explicativo sobre as competências do escritório, de folder e de ficha de avaliação.
· Preparação do palestrante – Os profissionais que não possuam a experiência necessária para ministrar palestras ou conduzir reuniões, devem observar algumas dicas:
a. Comece ministrando palestra para grupos menores, para ir conquistando experiência e confiança com a prática.
b. Pratique a apresentação da palestra com outros membros do escritório ou com pessoas de confiança, para melhorar sua performance.
c. Procure conhecer bem o conteúdo que irá apresentar, pois este conhecimento passará segurança à platéia.
d. Apresente a palestra numa linguagem compatível com o nível cultural e intelectual do grupo que irá participar.
e. Evite formalismos e linguagem excessivamente técnica, pois a palestra deverá ser informativa, e o público presente, em geral, foi atraído por soluções e novidades sobre o tema.
Todas estas informações visam preparar o profissional para realizar um evento sobre temas relevantes para um publico alvo definido, de forma planejada. A palestra precisa ser interessante e levar uma mensagem que faça com que as pessoas percebam a vantagem de utilizar os serviços deste profissional para resolver seus eventuais problemas.
A observação criteriosa destas sugestões aumentará muito as chances de o evento se transformar, efetivamente, numa ótima oportunidade para captar clientes e promover a marca do escritório na sociedade.
Acreditamos que a realização de eventos, palestra, reuniões e outros encontros com seu público alvo, seja uma das mais eficazes ferramentas de marketing jurídico e podem gerar negócios em um prazo bem mais curto do que se possa imaginar.
Em nosso trabalho de consultoria, este é um dos pontos que trabalhamos com maior ênfase. Preparamos a banca para incorporar a realização de eventos, de forma sistemática e rotineira, às suas atividades para conquistar clientes, e os resultados alcançados têm sido bastante promissores.
Assim, sugerimos que está pratica seja estudada e implantada cada vez mais por escritórios de advocacia. Com isto, ganham os advogados, pois seu escritório irá prosperar mais rapidamente, e ganha a sociedade, uma vez que serão disponibilizadas novas ações de conscientização e informações para seus principais problemas.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor e especialista em marketing jurídico e gestão de escritórios de advocacia.
www.arilima.com
www.marketing-jurídico.blospot.com
31 3324 1861
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“A essência do posicionamento estratégico é escolher atividades diferentes daquelas dos concorrentes.” Michael Porter, considerado maior autoridade mundial em estratégias competitivas.
Um escritório de advocacia pode realizar diversas ações para conquistar cliente e promover sua marca, dentre elas, a realização de eventos. Estas iniciativas podem ser: reuniões com empresários e associados a entidades de classe, café da manhã com pessoas de negócios ou palestras informativas. Todas estas ações são importantes ferramentas de marketing jurídico e, além disto, a banca estará prestando relevantes serviços à sociedade. Apesar de ser uma ferramenta bastante eficaz e pouco onerosa, é rara a utilização deste expediente para captar clientes e promover a marca do escritório.
Imaginemos, por exemplo, a situação de uma banca de advocacia que esteja passando por uma fase de estagnação comercial: poucos clientes, poucos negócios, baixa lucratividade e nenhuma perspectiva de prosperidade imediata. Neste contexto, vamos supor que os sócios procurem uma associação comercial ou um sindicato e, conjuntamente, resolvam preparar uma palestra a ser apresentada aos membros desta organização sobre temas como: “Proteção patrimonial”, “Nova lei de falências”, “Como recuperar créditos fiscais pagos indevidamente”, ou outro assunto de interesse dos associados.
Ao ministrar esta palestra, os advogados estarão, de forma gratuita, prestando uma relevante contribuição àquela associação e a seus membros, mas também criando condições para disponibilizar seus serviços aos participantes do evento. Ao final da palestra os sócios poderão distribuir cartões de visita, folder, e apresentando os serviços do escritório aos participantes. O resultado, quase certo, é que após uma destas reuniões, várias oportunidades de negócios surgirão.
Existem diversos formatos de eventos, de acordo com os objetivos que se deseja alcançar, com o publico alvo e com a disponibilidade de recursos. Um planejamento bem feito será crucial para alcançar os objetivos propostos.
Passos essenciais para a realização de um evento de sucesso
· Escolha do público alvo – é necessário dirigir o evento ao foco de mercado do escritório. Por exemplo, uma banca especializada em direito tributário pode realizar uma palestra de “atualização tributária” dirigida a um grupo de escritórios de contabilidade, com o objetivo de desenvolver eventuais parcerias. Um escritório especializado em direito trabalhista, pode oferecer a palestra “Orientação para evitar problemas trabalhistas” a empresas de determinado setor econômico que tenham grande demanda nesta área.
· Defina um tema relevante a atrativo – a escolha do tema da palestra é fundamental para gerar interesse de participação. Por exemplo, se em um setor de atividade estiver ocorrendo grande numero de empresas com problemas financeiros ou falências, uma palestra sobre a “Nova lei das falências e recuperação de empresas” será de grande interesse.
· Busque parcerias para a realização do evento – muitos eventos podem ser realizados em parcerias com associações de bairros, associações comerciais, sindicatos, ONGs e outras instituições que podem contribuir com o fornecimento de espaço, com a estrutura e a divulgação.
· Defina um bom formato de evento – é possível realizar eventos em diversos formatos, dependendo dos objetivos e do público alvo. Por exemplo, pode-se promover uma rodada de negócios, um café da manhã executivo, uma mesa redonda para debater um tema, um treinamento de atualização, uma palestra informativa, um seminário, uma palestra “In Company”, ou outra modalidade de reunião. Este formato deve ser escolhido de acordo com os fatores acima mencionado, para que seu resultado seja mais satisfatório.
· Planeje o evento – Finalmente é preciso elaborar um plano completo prevendo todos os passos necessários ao sucesso do evento. Assim é necessário definir uma data estratégica, evitando dias e horários inadequados ou próximos a feriados, nomear responsáveis para cada uma das atividades, prever recursos e elaborar o cronograma de tarefas.
Preparação para o evento
Uma vez encaminhados os cinco passos anteriores, é necessária, agora, a preparação para o evento propriamente dito. É preciso definir quem será o palestrante ou palestrantes e preparar o material de apoio como slides, folhetos e fichas de avaliação. Uma boa preparação será fundamental para transformar o evento em oportunidade de negócios. Vamos analisar os principais pontos a serem observados:
· Apresentação de slides - o ideal é que a palestra ou reunião seja conduzida com o apoio de um equipamento multimídia, para apresentação de slides utilizando o “PowerPoint”. As lâminas devem conter apenas idéias chaves, tópicos e frases curtas, pois o seu objetivo é apenas destacar as idéias principais para a platéia e ajudar o palestrante na condução de seu raciocínio. É importante apresentar figuras, imagens e gráficos coloridos, para tornar a apresentação interessante e didática.
· Material a ser distribuído durante a palestra – não é aconselhável tentar vender qualquer produto ou serviço diretamente durante a apresentação da palestra. A captação de clientes e o surgimento de oportunidades deverá ocorrer através da distribuição de texto explicativo sobre as competências do escritório, de folder e de ficha de avaliação.
· Preparação do palestrante – Os profissionais que não possuam a experiência necessária para ministrar palestras ou conduzir reuniões, devem observar algumas dicas:
a. Comece ministrando palestra para grupos menores, para ir conquistando experiência e confiança com a prática.
b. Pratique a apresentação da palestra com outros membros do escritório ou com pessoas de confiança, para melhorar sua performance.
c. Procure conhecer bem o conteúdo que irá apresentar, pois este conhecimento passará segurança à platéia.
d. Apresente a palestra numa linguagem compatível com o nível cultural e intelectual do grupo que irá participar.
e. Evite formalismos e linguagem excessivamente técnica, pois a palestra deverá ser informativa, e o público presente, em geral, foi atraído por soluções e novidades sobre o tema.
Todas estas informações visam preparar o profissional para realizar um evento sobre temas relevantes para um publico alvo definido, de forma planejada. A palestra precisa ser interessante e levar uma mensagem que faça com que as pessoas percebam a vantagem de utilizar os serviços deste profissional para resolver seus eventuais problemas.
A observação criteriosa destas sugestões aumentará muito as chances de o evento se transformar, efetivamente, numa ótima oportunidade para captar clientes e promover a marca do escritório na sociedade.
Acreditamos que a realização de eventos, palestra, reuniões e outros encontros com seu público alvo, seja uma das mais eficazes ferramentas de marketing jurídico e podem gerar negócios em um prazo bem mais curto do que se possa imaginar.
Em nosso trabalho de consultoria, este é um dos pontos que trabalhamos com maior ênfase. Preparamos a banca para incorporar a realização de eventos, de forma sistemática e rotineira, às suas atividades para conquistar clientes, e os resultados alcançados têm sido bastante promissores.
Assim, sugerimos que está pratica seja estudada e implantada cada vez mais por escritórios de advocacia. Com isto, ganham os advogados, pois seu escritório irá prosperar mais rapidamente, e ganha a sociedade, uma vez que serão disponibilizadas novas ações de conscientização e informações para seus principais problemas.
Ari Lima
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Sete Semanas Para o Sucesso de Um Escritório
Etapas Básicas Para Implantação do Marketing Jurídico
“É possível implantar um plano prático e funcional de marketing jurídico com ótimas chances de sucesso em apenas sete semanas”.
O mercado da advocacia apresenta-se como um dos mais promissores atualmente. Grandes escritórios, nos últimos anos, experimentam um crescimento nunca visto em sua historia, assim com as grandes corporações estão ampliando a estrutura de seus departamentos jurídicos e valorizando como nunca os profissionais da área. Está aberta uma nova fase de prosperidade no setor, desde que os novos profissionais quebrem os paradigmas enraizados no âmbito deste mercado e comecem a profissionalizar a gestão de seus escritórios e a buscar novas oportunidades de negócios.
Em virtude de os mercados tradicionais estarem saturados pela atuação dos antigos escritórios, é preciso encontrar diferentes maneiras de atender necessidades de clientes, e explorar novas fronteiras de mercado.Uma “guerra” entre bancas não interessa nem aos antigos escritórios e muito menos aos novos profissionais que chegam ao mercado sem experiência profissional ou orientação adequada.
É preciso montar uma estratégia competitiva, para disputar a nova realidade de mercado. No entanto, existe uma limitação para utilização do marketing pelos advogados, que é o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB. Este código impõe alguns limites, mas, com bom senso e competência, é possível desenvolver um plano de marketing jurídico que possa alavancar uma carreira profissional e viabilizar novos e antigos escritórios.
Em nosso trabalho de consultoria em escritórios de advocacia, é comum propormos um plano em sete semanas, como forma de balizar o tempo de execução e buscar alcançar os primeiros resultados rapidamente. Apresentamos a seguir um plano de marketing jurídico que é prático, funcional e de baixo custo, capaz de promover eficazmente um escritório de advocacia, de acordo com o código de ética da OAB, e passível de ser implantado por qualquer profissional.
1ª Etapa – Conhecimento do Mercado
Na primeira semana, procure conhecer-se e conhecer profundamente o mercado, esclarecendo todas as características que serão fundamentais para traçar o plano. As principais áreas a serem pesquisadas são:
Auto-conhecimento – o primeiro passo nesta etapa será o profissional levantar suas competências, técnicas e comportamentais, bem como a dos sócios, para que possa, mais tarde, verificar as necessidades de adequação ao mercado.
Conhecer a concorrência – é preciso conhecer melhor os profissionais que têm uma atuação destacada no mercado, quais são suas principais competências e sua forma de atuação.
Descubra as novas oportunidades – o setor jurídico é hoje um dos mercados que mais apresenta novas demandas e novas necessidades. É preciso estar atento às tendências e buscar conhecer melhor as áreas que estão emergindo com a nova realidade de mercados e originando novas formas de atuação jurídica, como por exemplo, Arbitragem e Conciliação, Terceiro setor, Direito do Consumidor, Consultoria ao Poder Público Municipal, infra-estrutura, Agro-negocios, Fusão e Aquisições, Mercado de Capitais, Energia, Meio-ambiente, entre outras.
Descubra seu cliente ideal – em função das informações obtidas, traçar o perfil de seu cliente ideal e do melhor foco de mercado a ser explorado.
2ª Etapa – Plano estratégico
Nesta segunda semana é preciso desenvolver um plano para alinhar as ações de marketing aos objetivos traçados. Para esta fase é necessário seguir o seguinte roteiro:
Elaborar táticas (idéias inovadoras), que possibilitem conquistar, através das ações de marketing, um numero suficiente de clientes de forma contínua para viabilizar o sucesso do escritório. Estas idéias podem ser: novas formas de atender clientes, novos produtos oferecidos, diferenciação, etc.
Traçar objetivos e metas de curto, médio e longo prazo a serem alcançados através das táticas definidas.
Planejar todas as ações (plano estratégico), a serem realizadas em cada etapa, bem como os investimentos em tempo e recursos a serem alocados.
Criar um cronograma de atividades.
3ª Etapa - Criação de um site e utilização da internet
A criação de um Site para o escritório será a apoio necessário para o desenvolvimento de todas as outras ações de marketing. A partir do site e também utilizando os recursos da internet, é possível criar um relacionamento com sua base de clientes.
A internet é hoje uma ferramenta estratégica que possibilita promover o profissional e o escritório, ampliando suas fronteiras de relacionamento muito além do que seria possível através de contatos pessoais. Existem grupos de discussão, blogs, comunidades virtuais, possibilidade de publicação de artigos, contato com pessoas de diversas localidades, criação de Newsletter (jornal virtual), e muitas outras possibilidades.
O “E-commerce”, é hoje um dos setores da atividade econômica mais promissores e que cresce vertiginosamente. É fundamental que os novos profissionais possam incorporar seu trabalho neste fantástico segmento de mercado.
4ª Etapa – Criar o material de divulgação do escritório
Nesta semana, é preciso para sua estratégia de marketing os seguintes itens básicos:
Criação da logomarca do escritório a ser incluída em todo material de divulgação.
Criação do Cartão de visita, e utilizá-lo de forma dinâmica.
Criação de um Folder ou prospecto, para promoção dos serviços do escritório junto a clientes e parceiros.
Criação de impressos do escritório com padronização de cores e logomarca.
· Contrate algum profissional para fazer a arte final de todo material impresso, para tornar o resultado mais profissional, passando uma mensagem positiva e coerente com a posição que se quer estabelecer no mercado. Lembramos que o código de ética da OAB proíbe que se utilizem termos que tenham conotações mercantilistas associados à prestação de serviços jurídicos.
5ª Etapa – Criar um cadastro de clientes e um sistema de relacionamento
Sugerimos nesta semana a criação de um cadastro de clientes segundo os seguintes critérios:
Cadastro de clientes já atendidos.
Cadastro de clientes em potencial.
Cadastro de clientes que fazem contato com o escritório em busca de informações.
Cadastro de empresas e profissionais parceiros.
Cadastro de pessoas de sua rede de relacionamento.
Esta base de dados deverá ser utilizada de forma a construir relacionamentos com o objetivo de promover o escritório e gerar negócios presentes e futuros, através de contatos regulares. O ideal é que este cadastro seja feito no computador, e tenha espaço para os dados principais dos clientes, bem como de outras informações que possam ajudá-lo num trabalho de marketing.
A partir do cadastro, criar um sistema de contatos sistemáticos através de ligações telefônicas, correspondência tradicional, e-mails, newsletter, visitas e outras formas de construir e manter relacionamentos.
6ª Etapa - Parcerias e Networking
Nesta semana, é preciso desenvolver um plano que proponha parcerias com outros escritórios, seja de advogados que tenham atuação complementar ao seu escritório, como também com outros profissionais que tenham atuação interligada ao seu foco de mercado, por exemplo: escritórios de contabilidade, consultorias em administração de empresa, etc.
Faça contato através de telemarketing e de correspondência, para marcar visitas, com o objetivo de propor as parcerias, mas entenda que estas parcerias precisam ser de interesse de ambas as partes.
Além das parcerias, crie um plano sistemático para desenvolver sua networking ou rede de relacionamentos, de forma a incluir em suas atividades profissionais rotineiras a participação em eventos e encontros que possibilitem contatos com profissionais que possam fazer parte de sua networking.
7ª Etapa – Relações públicas
Para a última semana do plano, crie um sistema que permita aos próprios sócios do escritório serem agentes de “relações públicas” do negócio. Escreva artigos com temas de interesse social, direcionados ao seu público alvo, e os remeta à imprensa, publique-os em sites da Internet. Estes artigos ajudarão a construir e divulgar sua marca.
Desenvolva palestras referentes a diversos temas de interesse de clientes alvo e ofereça a apresentação destas palestras a entidades de classe e associações que congreguem este público. Mantenha contato com órgãos e pessoas ligadas à imprensa, oferecendo sempre informações, pesquisas e dados relativos a temas de interesse público. Todas estas ações criarão uma visibilidade para advogados e sócios, promovendo de forma indireta os serviços do escritório.
Estas são as “Etapas Básicas de um Plano de Marketing Jurídico”, divididas em sete etapas, e que podem ser executados em um prazo de sete semanas dependendo unicamente da disponibilidade de tempo e do interesse dos sócios. Claro que estas são as linhas gerais. Mas são idéias bastante úteis, e poderão ser desenvolvidas facilmente, mesmo por advogados com pouca experiência de mercado.
Esperamos que as dicas aqui apresentadas possam ajudar aos milhares de novos advogados que estão chegando ao mercado sem uma perspectiva concreta de emprego e sem uma orientação sólida de como se estabelecer frente à concorrência, mas também aos escritórios de advocacia que estão sofrendo forte concorrência e com dificuldade de se manterem competitivos e lucrativos.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.
arilima@arilima.com
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“É possível implantar um plano prático e funcional de marketing jurídico com ótimas chances de sucesso em apenas sete semanas”.
O mercado da advocacia apresenta-se como um dos mais promissores atualmente. Grandes escritórios, nos últimos anos, experimentam um crescimento nunca visto em sua historia, assim com as grandes corporações estão ampliando a estrutura de seus departamentos jurídicos e valorizando como nunca os profissionais da área. Está aberta uma nova fase de prosperidade no setor, desde que os novos profissionais quebrem os paradigmas enraizados no âmbito deste mercado e comecem a profissionalizar a gestão de seus escritórios e a buscar novas oportunidades de negócios.
Em virtude de os mercados tradicionais estarem saturados pela atuação dos antigos escritórios, é preciso encontrar diferentes maneiras de atender necessidades de clientes, e explorar novas fronteiras de mercado.Uma “guerra” entre bancas não interessa nem aos antigos escritórios e muito menos aos novos profissionais que chegam ao mercado sem experiência profissional ou orientação adequada.
É preciso montar uma estratégia competitiva, para disputar a nova realidade de mercado. No entanto, existe uma limitação para utilização do marketing pelos advogados, que é o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB. Este código impõe alguns limites, mas, com bom senso e competência, é possível desenvolver um plano de marketing jurídico que possa alavancar uma carreira profissional e viabilizar novos e antigos escritórios.
Em nosso trabalho de consultoria em escritórios de advocacia, é comum propormos um plano em sete semanas, como forma de balizar o tempo de execução e buscar alcançar os primeiros resultados rapidamente. Apresentamos a seguir um plano de marketing jurídico que é prático, funcional e de baixo custo, capaz de promover eficazmente um escritório de advocacia, de acordo com o código de ética da OAB, e passível de ser implantado por qualquer profissional.
1ª Etapa – Conhecimento do Mercado
Na primeira semana, procure conhecer-se e conhecer profundamente o mercado, esclarecendo todas as características que serão fundamentais para traçar o plano. As principais áreas a serem pesquisadas são:
Auto-conhecimento – o primeiro passo nesta etapa será o profissional levantar suas competências, técnicas e comportamentais, bem como a dos sócios, para que possa, mais tarde, verificar as necessidades de adequação ao mercado.
Conhecer a concorrência – é preciso conhecer melhor os profissionais que têm uma atuação destacada no mercado, quais são suas principais competências e sua forma de atuação.
Descubra as novas oportunidades – o setor jurídico é hoje um dos mercados que mais apresenta novas demandas e novas necessidades. É preciso estar atento às tendências e buscar conhecer melhor as áreas que estão emergindo com a nova realidade de mercados e originando novas formas de atuação jurídica, como por exemplo, Arbitragem e Conciliação, Terceiro setor, Direito do Consumidor, Consultoria ao Poder Público Municipal, infra-estrutura, Agro-negocios, Fusão e Aquisições, Mercado de Capitais, Energia, Meio-ambiente, entre outras.
Descubra seu cliente ideal – em função das informações obtidas, traçar o perfil de seu cliente ideal e do melhor foco de mercado a ser explorado.
2ª Etapa – Plano estratégico
Nesta segunda semana é preciso desenvolver um plano para alinhar as ações de marketing aos objetivos traçados. Para esta fase é necessário seguir o seguinte roteiro:
Elaborar táticas (idéias inovadoras), que possibilitem conquistar, através das ações de marketing, um numero suficiente de clientes de forma contínua para viabilizar o sucesso do escritório. Estas idéias podem ser: novas formas de atender clientes, novos produtos oferecidos, diferenciação, etc.
Traçar objetivos e metas de curto, médio e longo prazo a serem alcançados através das táticas definidas.
Planejar todas as ações (plano estratégico), a serem realizadas em cada etapa, bem como os investimentos em tempo e recursos a serem alocados.
Criar um cronograma de atividades.
3ª Etapa - Criação de um site e utilização da internet
A criação de um Site para o escritório será a apoio necessário para o desenvolvimento de todas as outras ações de marketing. A partir do site e também utilizando os recursos da internet, é possível criar um relacionamento com sua base de clientes.
A internet é hoje uma ferramenta estratégica que possibilita promover o profissional e o escritório, ampliando suas fronteiras de relacionamento muito além do que seria possível através de contatos pessoais. Existem grupos de discussão, blogs, comunidades virtuais, possibilidade de publicação de artigos, contato com pessoas de diversas localidades, criação de Newsletter (jornal virtual), e muitas outras possibilidades.
O “E-commerce”, é hoje um dos setores da atividade econômica mais promissores e que cresce vertiginosamente. É fundamental que os novos profissionais possam incorporar seu trabalho neste fantástico segmento de mercado.
4ª Etapa – Criar o material de divulgação do escritório
Nesta semana, é preciso para sua estratégia de marketing os seguintes itens básicos:
Criação da logomarca do escritório a ser incluída em todo material de divulgação.
Criação do Cartão de visita, e utilizá-lo de forma dinâmica.
Criação de um Folder ou prospecto, para promoção dos serviços do escritório junto a clientes e parceiros.
Criação de impressos do escritório com padronização de cores e logomarca.
· Contrate algum profissional para fazer a arte final de todo material impresso, para tornar o resultado mais profissional, passando uma mensagem positiva e coerente com a posição que se quer estabelecer no mercado. Lembramos que o código de ética da OAB proíbe que se utilizem termos que tenham conotações mercantilistas associados à prestação de serviços jurídicos.
5ª Etapa – Criar um cadastro de clientes e um sistema de relacionamento
Sugerimos nesta semana a criação de um cadastro de clientes segundo os seguintes critérios:
Cadastro de clientes já atendidos.
Cadastro de clientes em potencial.
Cadastro de clientes que fazem contato com o escritório em busca de informações.
Cadastro de empresas e profissionais parceiros.
Cadastro de pessoas de sua rede de relacionamento.
Esta base de dados deverá ser utilizada de forma a construir relacionamentos com o objetivo de promover o escritório e gerar negócios presentes e futuros, através de contatos regulares. O ideal é que este cadastro seja feito no computador, e tenha espaço para os dados principais dos clientes, bem como de outras informações que possam ajudá-lo num trabalho de marketing.
A partir do cadastro, criar um sistema de contatos sistemáticos através de ligações telefônicas, correspondência tradicional, e-mails, newsletter, visitas e outras formas de construir e manter relacionamentos.
6ª Etapa - Parcerias e Networking
Nesta semana, é preciso desenvolver um plano que proponha parcerias com outros escritórios, seja de advogados que tenham atuação complementar ao seu escritório, como também com outros profissionais que tenham atuação interligada ao seu foco de mercado, por exemplo: escritórios de contabilidade, consultorias em administração de empresa, etc.
Faça contato através de telemarketing e de correspondência, para marcar visitas, com o objetivo de propor as parcerias, mas entenda que estas parcerias precisam ser de interesse de ambas as partes.
Além das parcerias, crie um plano sistemático para desenvolver sua networking ou rede de relacionamentos, de forma a incluir em suas atividades profissionais rotineiras a participação em eventos e encontros que possibilitem contatos com profissionais que possam fazer parte de sua networking.
7ª Etapa – Relações públicas
Para a última semana do plano, crie um sistema que permita aos próprios sócios do escritório serem agentes de “relações públicas” do negócio. Escreva artigos com temas de interesse social, direcionados ao seu público alvo, e os remeta à imprensa, publique-os em sites da Internet. Estes artigos ajudarão a construir e divulgar sua marca.
Desenvolva palestras referentes a diversos temas de interesse de clientes alvo e ofereça a apresentação destas palestras a entidades de classe e associações que congreguem este público. Mantenha contato com órgãos e pessoas ligadas à imprensa, oferecendo sempre informações, pesquisas e dados relativos a temas de interesse público. Todas estas ações criarão uma visibilidade para advogados e sócios, promovendo de forma indireta os serviços do escritório.
Estas são as “Etapas Básicas de um Plano de Marketing Jurídico”, divididas em sete etapas, e que podem ser executados em um prazo de sete semanas dependendo unicamente da disponibilidade de tempo e do interesse dos sócios. Claro que estas são as linhas gerais. Mas são idéias bastante úteis, e poderão ser desenvolvidas facilmente, mesmo por advogados com pouca experiência de mercado.
Esperamos que as dicas aqui apresentadas possam ajudar aos milhares de novos advogados que estão chegando ao mercado sem uma perspectiva concreta de emprego e sem uma orientação sólida de como se estabelecer frente à concorrência, mas também aos escritórios de advocacia que estão sofrendo forte concorrência e com dificuldade de se manterem competitivos e lucrativos.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.
arilima@arilima.com
www.arilima.com
31 9918 1900
participe de nossos treinamentos
segunda-feira, 18 de janeiro de 2010
TREINAMENTO PARA VENDEDORES DE CARROS
MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO
NOVA TURMA DIAS 1 e 2 de Fevereiro
INSCRIÇÕES ABERTAS
CLIQUE AQUI PARA SE INSCREVER
MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO
VIA INTERNET nos dias
1 E 2 de Fevereiro das 19 às 22 horas.
Treinamento VIA INTERNET para todo o BRASÍL
O MELHOR TREINAMENTO PARA O SETOR
AUTOMOBILÍSTICO DA ATUALIDADE NO BRASIL
INSCRIÇÕES VIA E-MAIL: arilima@arilima.com
Outras informações ligue- 31 8813 5871
Incluido:
1 - E-boook - Manual Marketing e vendas para o setor automobilístico
2 - Certificado digital de participação
3- Apresentação do curso em PowerPoint com 100 Slides
Todos estes materiais serão enviados via e-mail
CLIQUE AQUI PARA SE INSCREVER
BENEFÍCIOS DO TREINAMENTO:
A melhor metodologia de vendas do setor
Ideias práticas e fáceis de serem implantadas
Permite um aumento da capacidade de vendas imediatamente
Altamente motivador e estimulante
Baixo custo e alta performance
Ajuda a construir uma rede negócios e de parceiros
Promove uma melhoria imediata nos rendimentos do vendedor
CONHEÇA TODOS OS RECURSOS DE NOSSAS SALAS VIRTUAIS
ACESSE O SITE:
http://www.netsalas.com/
VANTAGENS:
Agilidade
Comodidade
Mesmo aproveitamento do treinamento presencial
Custo reduzido
Interação com o palestrante - permite fazer perguntas e comentários
O programa terá os seguintes objetivos principais:
· Apresentação de modernas e eficazes técnicas de vendas de automóveis.
· Desenvolver uma performance motivacional de alto nível.
· Tornar a utilização das técnicas apresentadas habituais e sistemáticas.
· Preparar o vendedor para que tenham um desempenho superior à média do mercado.
· Criar uma cultura de trabalho de exceléncia profissional e atendimento à cliente diferenciado.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
Tema - Seminário Marketing e vendas para o setor automobilístico
"Os segredos de Joe Girard para se tornar o "maior vendedor de carros do mundo", segundo o Guinness Book".
Programa
O planejamento
· Traçar objetivos e metas de vendas
· Planejando seu trabalho e trabalhando o seu plano
· Buscar foco no cliente e nos resultados
· Utilizando a "lei de Pareto" para identificar os clientes ideais e otimizar a lucratividade
Negociação em vendas
· A importância da empatia e da comunicação na negociação
· A flexibilidade e a margem de negociação
· Ouvindo o cliente, observando e pesquisando informações essenciais
· Se colocar no lugar do cliente
· Saber ceder e saber ser firme no tempo certo
· Conhecer o momento certo do fechamento
O método Joe Girard
Dicas eficazes para transformar qualquer vendedor num campeão de vendas
· O início do relacionamento
· A construção de um relacionamento duradouro
· Não fuja do cliente após a venda
· Transformando seu cliente em um parceiro
· Desenvolvendo parcerias com o mercado
· Ampliando seu networking para realizar negócios
· A “Lei Girard dos 250”
· Tornando seu cliente um amigo
· A utilização do cartão de visitas de forma dinâmica
· Mantendo contatos freqüentes com clientes
· Faça com que experimentem seu produto
· A busca constante por novos Clientes
· Vendendo para seus fornecedores
· Relacionamentos personalizados
· Tratando o cliente como um ser humano
Marketing de Guerra
Utilizando táticas e estratégias inovadoras de vendas para competir com os diversos tipos de concorrentes e descobrir novas oportunidades de mercado
"Hierarquia das necessidades de Maslow"
· O processo de tomada de decisão na compra de um carro
· As necessidades e desejos dos clientes
· O processo psicológico da compra
· As prioridades de cada cliente
Método A. I. D. A. – a mais eficaz formula de vendas
· Atenção
· Interesse
· Desejo
· Ação
Vendendo para mulheres
· Dicas eficazes para atender ao público feminino
· Diferenças entre homens e mulheres no processo de compra
· O que as mulheres mais valorizam
· Que argumentos utilizar para conquistar as mulheres
· Os diversos tipos de compradoras
Como atender e vender para Clientes difíceis
· Clientes indiferentes
· Clientes inseguros
· Clientes autoritários
· Outros tipos
Como superar objeções de clientes
· Porque os clientes levantam objeções
· O que significam as objeções
· Como se comportar diante de uma objeção difícil
· Como transformar uma objeção em oportunidade de venda
A importância da Inteligência emocional no desempenho do vendedor
Melhorando o desempenho em vendas
· Motivação e atitude
· Comunicação e relacionamento interpessoais
· Estabilidade emocional
· Criatividade e inovação
· Trabalho em equipe
· Capacidade de focar e perseguir objetivos
Formas de apresentação do treinamento
· Utilização de recursos multimídia, com Datas Show, para intercalar imagens, pequenas seqüências de filmes e idéias chaves como apoio à comunicação entre o consultor e os participantes.
http://www.arilima.com/
Alguns clientes que participaram de nossos treinamentos.
· Recreio Concessionária Volkswagen –MG, Localiza semi-novos – MG, Portal Auto-Shopping – MG, Multicar novos e usados – MG, Calegaretti Veículos – SP, HONDA HVILLE – SP, PLANET CAR –SP, UNIVÉL VEÍCULOS –SP, HYUNDAI CAOA – SP, TOLENTINO VEÍCULOS – SP, AUTO CAPITAL MULTIMARCAS – SP, ROVECAR AUTOMÓVEIS – SP, BRABUS MITSUBISHI – SP, GODVÉL VEÍCULOS – SP, Interlagos veículos – SANTOS, Ponto com veículos – Santos, Luigi veículos – Praia Grande, Portugal Imóveis, Casa Verde Imóveis, Prediminas Imóveis, Imperial Imóveis, Geraldo Matos Imóveis, VPR Imóveis, Houssing Negócios Imobiliários, Lopes Pimenta Imóveis, Rio Doce Imóveis, Administra Imóveis, Novolar Imóveis, Imobiliária Santa Mônica, Portal Negócios Imobiliários, Imóves J&M, Ãngelo Imóveis, Pinheiro Imóveis, Alvorada Imóveis, Teixeira Imóveis, Plantão 24 Hs, Elegânce Imóveis, IMAP – Imobiliárias Associadas da Pampulha, DMG – consultoria e prestação de serviços, Telefônica Oi – Concessionária Telemar, Dow Química, UEMG – Universidade Estadual de Minas Gerais, UFMG – Universidade Federal de Minas Gerais, ABD – Associação Brasileira de Design, INAP – Instituto de Artes e Projetos, ESA – Escola Superior de Advocacia /OAB – MG, INDC – Instituto Nacional de Defesa do Contribuinte, Faculdade Estácio de SÁ de Belo Horizonte, SHERIN WILLIAMS, Clinica CRIS / ASPAC.
Currículo resumido do consultor Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, palestrante, especialista em marketing pessoal, gestão de carreira e comportamentos organizacionais. Ministra cursos e seminários para gerentes e vendedores do setor automotivo, profissionais liberais, empresários, executivos e demais profissionais. Escreve artigos para inúmeros sites e portais da internet, revistas e jornais de circulação nacional. É colunista fixo das revistas Visão jurídica, portal Consultor Jurídico (grupo Estadão), revista Petit de medicina pediátrica, além de artigos publicados nos Jornais Emprego e Negócios/MG, Jornal A Comarca do Mundo Jurídico e Jornal Universitárius. O consultor tem 25 anos de experiência em marketing, vendas, treinamento de vendedores e atendimento a clientes.
Performance Consultoria & Treinamento,
Fone 31 3324 1861 / 31 8813 5871 Belo Horizonte /MG
NOVA TURMA DIAS 1 e 2 de Fevereiro
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MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO
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1 E 2 de Fevereiro das 19 às 22 horas.
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quarta-feira, 7 de outubro de 2009
Seminário Marketing Jurídico e gestão do escritório de advocacia
TREINAMENTO EM MARKETING JURÍDICO E GESTÃO DE ESCRITÓRIOS DE ADVOCACIA
Palestra Plano de Marketing em 7 Semanas
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Mais uma vez estamos realizando o seminário “A Gestão do Escritório de Advocacia – Estratégias para captar clientes e promover um escritório” (de acordo com o código de ética da OAB).
Trata-se de um dos melhores treinamentos sobre o assunto no Brasil atualmente, com ideias práticas e fáceis de serem implantadas por qualquer escritório de advocacia. O Seminário será ministrardo pelo Consulto Ari Lima que é um dos palestrantes mais renomados do mercado de consultoria e um expert em MARKETING JURÍDICO.
Data do evento
Dias 26 e 27 de outubro das 19 às 22 horas na ACMinas, à Av. Afonso Pena, 372 -Centro – BH/MG
Inscrições:
As inscrições poderão ser feitas pelos telefones (31) 3213-2863 e (31) 8813-5871
ou através do e-mail arilima@arilima.com
Investimento
inscrições até o dia 10/10………………..valor de R$ 180,00
Após esta data…………………………………valor de R$ 200,00
Carga horária 6 horas/aula
Fornecemos
Manual ESTRATÉGIAS DE GESTÃO E MARKETING JURÍDICO
Certificado
Coffee Break
ATENÇÃO!! Solicite gratuitamente um e-Ebook ( livre eletronico) contendo os ultimos 12 artigos do consultor publicados na REVISTA VISÃO JURÍDICA
O curso apresentará as mais modernas estratégias e ações de marketing, adaptadas para o setor jurídico, e de acordo com o código de ética da OAB.
Este treinamento se propõe a ajudar os profissionais do meio jurídico a viabilizar comercialmente seus escritórios, pois sabemos que há uma grande carência na formação dos profissionais sobre este assunto.
Programa do Treinamento
1. Conhecimento do mercado
2. Desenvolvimento de estratégias competitivas baseadas em Foco e diferenciação.
3. Utilização da internet como ferramenta de gestão de relacionamento e captação de clientes.
4. Sistema de relações públicas do escritório
5. Construção da marca
6. Elaboração e Publicação de artigos como ferramenta de marketing ( como e onde publicar artigos gratuitamente)
7. Planejamento e execução de eventos para divulgar o escritório e captar clientes
8. Utilização do cartão de visitas e de Folders como ferramenta de marketing jurídico
9. Criação de rede de relacionamentos (Networking) como ferramenta de marketing jurídico
10. Criação de rede de parcerias como ferramenta de marketing jurídico
11. Desenvolvimento de competências comportamentais – inteligência Emocional – para o crescimento da carreira
12. Técnicas de negociação e cobrança de honorários
Sobre o consultor Ari Lima
Um dos mais renomados especialistas em Marketing Jurídico da atualidade. Engenheiro civil, especilista em marketing, vendas e gestão de carreras, Consultor e palestrante de importantes escritórios de advocacia em todo o Brasil. Colunista das Revistas VISÃO JURÍDICA, JUSTILEX, CONJUR, ÂMBITO JURÍDICO, e TRINOLEX, entre outras. Artigos publicados nos sites da OAB e de Tribunais de Justiça de diversos estados. Artigos publicados em instituições jurídicas: STJ, TJ-RO, TJ-CE, TJ-RN, OAB-Maranhão, OAB-Paraiba, OAB-RS, TACISP - Tribunal Arbitral de São Paulo, Tribunal de Justiça do Distrito Federal e Territórios Alguns clientes ao qual prestamos consultoria, treinamento e colaboração. Demarest & Almeida Advogados, Siqueira Castro – Advogados, Tostes & Coimbra – Advogados Associados S/C, Junqueira de Carvalho, Murgel e Brito Advogados, Dalmar Pimenta Advogados Associados, VIEIRA DE ANDRADE Advocacia, Martins Freitas Advogados Associados, Helena Lahr Advocacia, Marcos Dória advogados Associados, Complexo Jurídico Damásio de Jesus, ESA/OAB-MG, Faculdades Milton Campos, UFMG – Universidade Federal de Minas Gerais, Faculdades Estácio de Sá, CABAM-Mediação & Arbitragem, COAD – Contabilidade, Tributário, Jurídico e Legislação Trabalhista
Performance Consultoria & Treinamento, Fone 31 3324 1861 / 31 9918 900 Belo Horizonte /MG
sexta-feira, 2 de outubro de 2009
quarta-feira, 23 de setembro de 2009
A Estratégia do Oceano Azul na empresa nacional
A Estratégia do Oceano Azul na empresa nacional
Encontrar uma estratégia competitiva eficaz no mercado é um grande desafio sobre muitos aspectos. Não apenas porque a competição entre empresas é cada vez mais acirrada, mas também porque fatores como globalização, competição de produtos importados como os Chineses, aumento constante de produtos genéricos, comodites, avanço da tecnologia, entre outros aspectos, apontam para um cenário cada vez mais disputado. É o chamado “Oceano Vermelho”, onde modelos de competição muito parecidos acabam por diminuir as margens de lucratividade da maioria das corporações.
Entrevista com o autor do livro A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL
Na prática, existem algumas questões cruciais que incomodam as empresas: Como é possível ser mais produtivos em termos de vendas? Que novas oportunidades não estão sendo exploradas? Será que nossos principais concorrentes estão preparando algumas “surpresas”, para dominar o mercado que já é nosso? Porque alguns dos nossos produtos têm dificuldade de penetração? Como podemos convencer nossos clientes de que nossos produtos são mais vantajosos do que os de nossos concorrentes?
A estratégia do oceano azul ajuda a responder estas questões de forma inovadora, possibilitando um posicionando vantajoso frente à concorrência. Em geral, as empresas que fizeram movimentos estratégicos vencedores não recorreram à concorrência como paradigma. Alinharam inovação com utilidade, preços e ganhos de custo, em vez de se esforçar para vencer o concorrente. Ao contrario das empresas do “Oceano Vermelho”, que apenas trabalham com mercados conhecidos e com commodities. Como adotam as mesmas estratégias, todas as empresas estão se afogando na competição sem fim, tentando vencer a concorrência a qualquer custo.
Gol - A mais veloz da história
Quando Constantino Júnior, presidente da Gol, fundou sua empresa em janeiro de 2001, estava entrando num dos mercados mais complexos e competitivos que existem. Mercado famoso por provocar grandes prejuízos e falência de empresas tradicionais. No entanto ele e seu grupo de dirigentes vinham com outro paradigma. Oriundos do setor de transportes terrestres, eles perceberam que era inútil entrar na briga existente entre as principais companhias aéreas, e trataram de explorar os segmentos de mercado que estavam sendo negligenciados pelas grandes: Varig, Vasp e TAM.
Começaram a seduzir clientes com a estratégia “preço baixo e nenhum luxo”. Para isto, viabilizaram táticas inovadoras para o segmento. Custos operacionais 60% abaixo do da concorrência, comercialização de passagens pela internet, e promoções de viagens noturnas, entre outras ações. Resultado: conseguiram conquistar não apenas clientes das grandes companhias que optaram por passagens mais econômicas, mas também muitos passageiros das companhias de transporte terrestre.
Neste período a companhia cresceu 17 vezes em cinco anos, saindo de um faturamento inicial de 230 milhões de reais (5% do mercado), para 3,8 bilhões de reais (37% do mercado). Este é um exemplo clássico de uma estratégia vitoriosa.
O coreano Chan Kim e a professora francesa Renée Mauborgne, conseguiram sistematizar estratégias competitivas como esta, chamando-as de “A Estratégia do Oceano Azul”, título do seu livro, lançado há poucos anos e que teve grande sucesso mundial. Eles ensinam: “Não concorra com os rivais — torne-os irrelevantes”. Ao invés da luta sangrenta no “Oceano Vermelho” da competição nos moldes conhecidos, devem-se criar estratégias inovadoras para desbravar os “Oceanos Azuis” de espaços inexplorados de mercado.
Marketing de guerra – Táticas e Estratégias
Para conhecer melhor como funciona este método competitivo, é preciso entender o relacionamento fundamental existente entre Tática e Estratégia. A maioria das empresas do “Oceano Vermelho” utiliza a estratégia de marketing “Top-Down”, ou seja, decidem o que fazer, e depois saem á caça de idéias (táticas), para realizar seus objetivos. Este é o modo de trabalhar da maioria das companhias do mercado. Já as empresas que nadam em “Oceanos Azuis”, utilizam outra formula: a estratégia de marketing “Bottom-Up”, ou seja, primeiro buscam encontrar táticas (idéias inovadoras) de mercado que sejam realmente eficazes, para só então formatar sua estratégia.
Fazendo uma metáfora, se a estratégia é um avião, as táticas são as turbinas. Não adianta construir um grande avião se você só consegue produzir turbinas para aviões menores. Neste caso, é preferível primeiro buscar táticas eficazes (idéias inovadoras), e em seguida desenvolver uma estratégia para apoiar a execução destas idéias. A proposta da estratégia do oceano azul é justamente esta, encontrar novos ângulos competitivos, mercados inexplorados, necessidades não satisfeitas e oferecer soluções em forma de produtos ou serviços ao mercado de forma única. Assim a empresa nadará em um “Oceano Azul”, ou mercado altamente lucrativo, livre da concorrência predatória.
Quebrando Paradigmas
Para iniciar este processo é preciso primeiramente quebrar paradigmas. Ampliar seu ângulo de visão mercadológica, e enxergar no mercado aquilo que seus concorrentes não estão acostumados a observar. A pergunta: que oportunidades de mercado existem que podem alavancar nossas tecnologias e nos ajudar a alcançar os objetivos de médio e longo prazo? É uma questão cuja resposta pode abrir caminho para vários ”Oceanos Azuis”.
A inovação salvou esta empresa
HÁ cinco anos, o laboratório Eli Lilly definhava junto com suas marcas tradicionais, pressionados pela concorrência e pela entrada dos medicamentos genéricos, um verdadeiro “Oceano Vermelho”. Foi quando resolveu inovar. Vendeu 21 marcas tradicionais, que representavam um terço do faturamento da Lilly no Brasil. Desfez-se de nomes consagrados, mas com margens de lucro cadentes, como o cicatrizante Merthiolate. No lugar deles investiu em pesquisas e lançou medicamentos novos, com tecnologia de ponta, e mais rentáveis. Um dos lançamentos foi o do Cialis, que se tornou o principal concorrente do Viagra. As vendas da empresa dobraram nos últimos cinco anos. Assim a companhia voltou a figurar entre as maiores do país no setor.
Os quatro passos de visualização da estratégia
Para Cham Kim, tudo começa com uma mudança de foco. É preciso parar de olhar para empresas concorrentes e pensar em novas oportunidades. Busque competências alternativas às que tem atualmente, pesquise as empresas estratégicas que estão se saindo bem no mercado, inclusive em outras áreas, examine sua cadeia de clientes, pois o seu futuro cliente pode estar atualmente em um mercado complementar ao seu. Examine a oferta de competências complementares e observe as tendências de mercado e não apenas os modismos.
A seguir os quatro passos de visualização desta estratégia:
• O despertar visual - analisar suas competências, suas qualidades positivas e negativas.
• A exploração visual - descobrir como está sendo percebido no mercado.
• Visualize a estratégia - montar seu plano tático estratégico.
• Faça a comunicação visual - comunicar este plano ao mercado.
Um dos exemplos preferidos de Kim vem do Cirque du Soleil, o circo canadense que “arrasou” em sua passagem pelo Brasil em 2006. Guy Laliberté criou seu “Oceano Azul” ao eliminar atributos do espetáculo tradicional, como os animais, e em seu lugar ofereceu a vibração do circo aliada à sofisticação intelectual do teatro. Ao estudar movimentos estratégicos como este Kim e a co-autora de Oceano Azul, Renée Mauborgne, descobriram fatores em comum que podem ser copiados por qualquer empresa ou profissional.
Havaianas um ícone de moda mundial
A Alpargatas nos dá outro exemplo de uma engenhosa estratégia que tornou as Havaianas um ícone de moda mundial, ao conquistar o prêmio Empresa do Ano, da Revista EXAME. Seu grande mérito foi ter conseguido o que nenhuma outra empresa nacional obteve até hoje — estabelecer com sucesso no mercado mundial uma marca brasileira de consumo de massa. As sandálias havaianas, antes sinônimo de produto barato, e até como símbolo de baixo status social, não poderia concorrer com fabricantes de produtos populares, como os Chineses, se não tivesse conseguido posicionar seu produto como uma grife no mercado mundial.
Principais critérios para definir um Oceano Azul
Existem três critérios principais que definem os “Oceanos Azuis” comercialmente atraentes. Estes critérios determinam se as idéias de novos negócios de uma empresa – e a tecnologia que sustenta esses projetos – são capazes de criar um crescimento forte e rentável:
• É preciso que a empresa, o produto ou o serviço tenha uma utilidade excepcional para o consumidor.
• O preço precisa ser estratégico, ou seja, atrativo o suficiente para provocar alto consumo, criando assim um novo mercado consumidor, ou uma nova fronteira para um antigo mercado.
• Precisa ser um modelo de negócio que agregue os dois conceitos anteriores e garanta uma margem de lucro confortável.
Cafés especiais – o Oceano azul do segmento de café
Um exemplo de um novo mercado que surgiu é o de cafés especiais – o “Oceano Azul” do segmento de café. O setor do qual marcas como Orfeu, Spress e Astro fazem parte, é considerado hoje o mais promissor da cafeicultura. O Brasil é líder mundial na produção deste café detendo um terço da produção, e ainda existe muito espaço para crescimento. Apenas 0,1% dos cafeicultores produzem cafés especiais. Enquanto o mercado tradicional cresce a taxa de 4% ao ano, o de cafés nobres cresce a 20%, segundo a Associação Brasileira da Indústria de Café. O quilo do café tradicional é vendido a 9 reais no supermercado, enquanto o especial pode chegar até a 100 reais.
A fazenda Ipanema, sediada no sul de Minas está nadando num verdadeiro “Oceano Azul”, pois é a única fornecedora brasileira da Starbucks, a rede de cafeterias que conta com 13 000 lojas espalhadas por 40 paises, e faturou 7,8 bilhões de dólares em 2006. Uma verdadeira grife do café a nível mundial.
Mas quando fazer a estratégia do oceano azul? Segundo Chan Kim, não se deve esperar pela crise. Faça isso enquanto está produzindo bons números e o acionista está feliz. Mesmo que você pense que sua estratégia atual está indo bem, quando utilizar a metodologia e fizer os quatro passos sugeridos na estratégia, verá que está nadando num mar vermelho.
A Taurus dá adeus às armas
A Taurus é um exemplo. Há poucos anos, na época do plebiscito sobre a proibição das armas, a empresa pressentiu que o mercado de armas, em franco declínio, os levaria a bancarrota. Tomou-se, então, a decisão de aplicar toda a capacidade da companhia num processo de diversificação, que incluiu a fabricação de novos produtos e a aquisição de outras companhias. A empresa deixou de lado seu maior mercado e entrou em segmentos inexplorados. O adeus às armas foi saudado pelos investidores. Suas ações tiveram uma valorização de 200% em 2006, e continuam crescendo exponencialmente.
Nos últimos três anos, a participação das pistolas e revólveres no faturamento da Taurus caiu de 80% para 58%. Alem de reduzir a dependência de um só produto, a mudança de rumo da Taurus refletiu-se na sua lucratividade. O lucro, em 2006, superior a 30 milhões de reais, foi quase 70% superior ao do ano anterior, e a empresa que estava estagnada voltou a crescer.
A inovação e a quebra de paradigmas são os grandes aliados da estratégia do oceano azul. Mas é preciso não confundir inovação de valor com inovação tecnológica ou de tecnologia de ultíssima geração; eles não são sinônimos. A estratégia do “Oceano Azul” deriva da inovação de valor – ou seja, da associação da inovação a fatores valorizados pela maioria dos consumidores – e não apenas da inovação tecnológica em si.
Para saber se suas idéias estão de acordo com inovações de valor, faça um teste: como o seu produto pode tornar a vida dos consumidores bem mais produtiva, simples, conveniente, segura, divertida e em dia com as tendências do mercado? Se você não conseguir responder a essa questão com frases simples e decisivas, então não está no caminho para a criação de “Oceanos Azuis”.
A fábrica de usinas encontrou seu Oceano Azul
Um interessante exemplo de empresa que conseguiu sair do “Oceano Vermelho” em que vivia e encontrar seu “Oceano Azul”, e que sempre foi marcada por sua atuação em um setor ligado a commodities -- açúcar e álcool --, a Dedini tinha sido historicamente uma empresa vulnerável a fatores externos. A companhia cresceu exponencialmente quando o setor estava bem, e afundou retumbantemente após o fracasso do Proálcool.
Impulsionada pelo entusiasmo internacional com o etanol e pela popularidade dos carros flex no país, a Dedini ressurgiu nos últimos anos como um dos mais impressionantes casos de sucesso. Nos últimos três anos, o faturamento da Dedini mais que dobrou, indo de 450 milhões para 1 bilhão de reais. Neste ano, é esperado um novo salto, daqueles que nem em seu sonho mais colorido o presidente da companhia, Dovílio Ometto, poderia imaginar. Num cenário modesto, a previsão é que as vendas aumentem 80%, chegando a 1,8 bilhões de reais.
Nos últimos dez anos, antes da recuperação do etanol, a empresa tomou uma série de atitudes para prevenir-se contra novas oscilações. Passou a atuar no mercado de bens de capital -- máquinas e equipamentos de grande porte -- e a fornecer para setores tão diversos quanto mineração e siderurgia, e também passou a produzir equipamentos para a indústria cervejeira. No momento certo, a empresa soube posicionar-se como o principal fornecedor de usinas de álcool, conquistando inacreditáveis 25% do mercado mundial deste segmento.
Uma estratégia para superar desafios
A Estratégia do Oceano Azul exige uma postura pró-ativa, exige disposição para superar desafios, exige quebra de paradigmas e exige uma estratégia competitiva de marketing tipo “Bottom-Up” (primeiro encontre táticas eficazes para conquistar mercados, persuadir clientes, vender produtos, para depois procurar alcançar as metas). As idéias inovadoras devem ser buscadas com audácia e inteligência, e com sensibilidade em relação aos desejos, interesses e necessidades dos clientes.
A Estratégia do Oceano Azul nos permite sonhar com o impossível e nos dá ferramentas para alcançá-lo. Portanto, chega de ficar apenas competindo por migalhas de mercado com os concorrentes. O grande desafio agora é ter visão de futuro, e não apenas pensar em cumprir metas estipuladas, mas encontrar fórmulas de superá-las. O desafio que se impõe para organizações e para seus profissionais é desbravar novos mercados até encontrar o seu “Oceano Azul”.
Ari Lima
arilima@arilima.com
Visite o blog
www.estrategia-do-oceano-azul.blogspot.com/
Encontrar uma estratégia competitiva eficaz no mercado é um grande desafio sobre muitos aspectos. Não apenas porque a competição entre empresas é cada vez mais acirrada, mas também porque fatores como globalização, competição de produtos importados como os Chineses, aumento constante de produtos genéricos, comodites, avanço da tecnologia, entre outros aspectos, apontam para um cenário cada vez mais disputado. É o chamado “Oceano Vermelho”, onde modelos de competição muito parecidos acabam por diminuir as margens de lucratividade da maioria das corporações.
Entrevista com o autor do livro A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL
Na prática, existem algumas questões cruciais que incomodam as empresas: Como é possível ser mais produtivos em termos de vendas? Que novas oportunidades não estão sendo exploradas? Será que nossos principais concorrentes estão preparando algumas “surpresas”, para dominar o mercado que já é nosso? Porque alguns dos nossos produtos têm dificuldade de penetração? Como podemos convencer nossos clientes de que nossos produtos são mais vantajosos do que os de nossos concorrentes?
A estratégia do oceano azul ajuda a responder estas questões de forma inovadora, possibilitando um posicionando vantajoso frente à concorrência. Em geral, as empresas que fizeram movimentos estratégicos vencedores não recorreram à concorrência como paradigma. Alinharam inovação com utilidade, preços e ganhos de custo, em vez de se esforçar para vencer o concorrente. Ao contrario das empresas do “Oceano Vermelho”, que apenas trabalham com mercados conhecidos e com commodities. Como adotam as mesmas estratégias, todas as empresas estão se afogando na competição sem fim, tentando vencer a concorrência a qualquer custo.
Gol - A mais veloz da história
Quando Constantino Júnior, presidente da Gol, fundou sua empresa em janeiro de 2001, estava entrando num dos mercados mais complexos e competitivos que existem. Mercado famoso por provocar grandes prejuízos e falência de empresas tradicionais. No entanto ele e seu grupo de dirigentes vinham com outro paradigma. Oriundos do setor de transportes terrestres, eles perceberam que era inútil entrar na briga existente entre as principais companhias aéreas, e trataram de explorar os segmentos de mercado que estavam sendo negligenciados pelas grandes: Varig, Vasp e TAM.
Começaram a seduzir clientes com a estratégia “preço baixo e nenhum luxo”. Para isto, viabilizaram táticas inovadoras para o segmento. Custos operacionais 60% abaixo do da concorrência, comercialização de passagens pela internet, e promoções de viagens noturnas, entre outras ações. Resultado: conseguiram conquistar não apenas clientes das grandes companhias que optaram por passagens mais econômicas, mas também muitos passageiros das companhias de transporte terrestre.
Neste período a companhia cresceu 17 vezes em cinco anos, saindo de um faturamento inicial de 230 milhões de reais (5% do mercado), para 3,8 bilhões de reais (37% do mercado). Este é um exemplo clássico de uma estratégia vitoriosa.
O coreano Chan Kim e a professora francesa Renée Mauborgne, conseguiram sistematizar estratégias competitivas como esta, chamando-as de “A Estratégia do Oceano Azul”, título do seu livro, lançado há poucos anos e que teve grande sucesso mundial. Eles ensinam: “Não concorra com os rivais — torne-os irrelevantes”. Ao invés da luta sangrenta no “Oceano Vermelho” da competição nos moldes conhecidos, devem-se criar estratégias inovadoras para desbravar os “Oceanos Azuis” de espaços inexplorados de mercado.
Marketing de guerra – Táticas e Estratégias
Para conhecer melhor como funciona este método competitivo, é preciso entender o relacionamento fundamental existente entre Tática e Estratégia. A maioria das empresas do “Oceano Vermelho” utiliza a estratégia de marketing “Top-Down”, ou seja, decidem o que fazer, e depois saem á caça de idéias (táticas), para realizar seus objetivos. Este é o modo de trabalhar da maioria das companhias do mercado. Já as empresas que nadam em “Oceanos Azuis”, utilizam outra formula: a estratégia de marketing “Bottom-Up”, ou seja, primeiro buscam encontrar táticas (idéias inovadoras) de mercado que sejam realmente eficazes, para só então formatar sua estratégia.
Fazendo uma metáfora, se a estratégia é um avião, as táticas são as turbinas. Não adianta construir um grande avião se você só consegue produzir turbinas para aviões menores. Neste caso, é preferível primeiro buscar táticas eficazes (idéias inovadoras), e em seguida desenvolver uma estratégia para apoiar a execução destas idéias. A proposta da estratégia do oceano azul é justamente esta, encontrar novos ângulos competitivos, mercados inexplorados, necessidades não satisfeitas e oferecer soluções em forma de produtos ou serviços ao mercado de forma única. Assim a empresa nadará em um “Oceano Azul”, ou mercado altamente lucrativo, livre da concorrência predatória.
Quebrando Paradigmas
Para iniciar este processo é preciso primeiramente quebrar paradigmas. Ampliar seu ângulo de visão mercadológica, e enxergar no mercado aquilo que seus concorrentes não estão acostumados a observar. A pergunta: que oportunidades de mercado existem que podem alavancar nossas tecnologias e nos ajudar a alcançar os objetivos de médio e longo prazo? É uma questão cuja resposta pode abrir caminho para vários ”Oceanos Azuis”.
A inovação salvou esta empresa
HÁ cinco anos, o laboratório Eli Lilly definhava junto com suas marcas tradicionais, pressionados pela concorrência e pela entrada dos medicamentos genéricos, um verdadeiro “Oceano Vermelho”. Foi quando resolveu inovar. Vendeu 21 marcas tradicionais, que representavam um terço do faturamento da Lilly no Brasil. Desfez-se de nomes consagrados, mas com margens de lucro cadentes, como o cicatrizante Merthiolate. No lugar deles investiu em pesquisas e lançou medicamentos novos, com tecnologia de ponta, e mais rentáveis. Um dos lançamentos foi o do Cialis, que se tornou o principal concorrente do Viagra. As vendas da empresa dobraram nos últimos cinco anos. Assim a companhia voltou a figurar entre as maiores do país no setor.
Os quatro passos de visualização da estratégia
Para Cham Kim, tudo começa com uma mudança de foco. É preciso parar de olhar para empresas concorrentes e pensar em novas oportunidades. Busque competências alternativas às que tem atualmente, pesquise as empresas estratégicas que estão se saindo bem no mercado, inclusive em outras áreas, examine sua cadeia de clientes, pois o seu futuro cliente pode estar atualmente em um mercado complementar ao seu. Examine a oferta de competências complementares e observe as tendências de mercado e não apenas os modismos.
A seguir os quatro passos de visualização desta estratégia:
• O despertar visual - analisar suas competências, suas qualidades positivas e negativas.
• A exploração visual - descobrir como está sendo percebido no mercado.
• Visualize a estratégia - montar seu plano tático estratégico.
• Faça a comunicação visual - comunicar este plano ao mercado.
Um dos exemplos preferidos de Kim vem do Cirque du Soleil, o circo canadense que “arrasou” em sua passagem pelo Brasil em 2006. Guy Laliberté criou seu “Oceano Azul” ao eliminar atributos do espetáculo tradicional, como os animais, e em seu lugar ofereceu a vibração do circo aliada à sofisticação intelectual do teatro. Ao estudar movimentos estratégicos como este Kim e a co-autora de Oceano Azul, Renée Mauborgne, descobriram fatores em comum que podem ser copiados por qualquer empresa ou profissional.
Havaianas um ícone de moda mundial
A Alpargatas nos dá outro exemplo de uma engenhosa estratégia que tornou as Havaianas um ícone de moda mundial, ao conquistar o prêmio Empresa do Ano, da Revista EXAME. Seu grande mérito foi ter conseguido o que nenhuma outra empresa nacional obteve até hoje — estabelecer com sucesso no mercado mundial uma marca brasileira de consumo de massa. As sandálias havaianas, antes sinônimo de produto barato, e até como símbolo de baixo status social, não poderia concorrer com fabricantes de produtos populares, como os Chineses, se não tivesse conseguido posicionar seu produto como uma grife no mercado mundial.
Principais critérios para definir um Oceano Azul
Existem três critérios principais que definem os “Oceanos Azuis” comercialmente atraentes. Estes critérios determinam se as idéias de novos negócios de uma empresa – e a tecnologia que sustenta esses projetos – são capazes de criar um crescimento forte e rentável:
• É preciso que a empresa, o produto ou o serviço tenha uma utilidade excepcional para o consumidor.
• O preço precisa ser estratégico, ou seja, atrativo o suficiente para provocar alto consumo, criando assim um novo mercado consumidor, ou uma nova fronteira para um antigo mercado.
• Precisa ser um modelo de negócio que agregue os dois conceitos anteriores e garanta uma margem de lucro confortável.
Cafés especiais – o Oceano azul do segmento de café
Um exemplo de um novo mercado que surgiu é o de cafés especiais – o “Oceano Azul” do segmento de café. O setor do qual marcas como Orfeu, Spress e Astro fazem parte, é considerado hoje o mais promissor da cafeicultura. O Brasil é líder mundial na produção deste café detendo um terço da produção, e ainda existe muito espaço para crescimento. Apenas 0,1% dos cafeicultores produzem cafés especiais. Enquanto o mercado tradicional cresce a taxa de 4% ao ano, o de cafés nobres cresce a 20%, segundo a Associação Brasileira da Indústria de Café. O quilo do café tradicional é vendido a 9 reais no supermercado, enquanto o especial pode chegar até a 100 reais.
A fazenda Ipanema, sediada no sul de Minas está nadando num verdadeiro “Oceano Azul”, pois é a única fornecedora brasileira da Starbucks, a rede de cafeterias que conta com 13 000 lojas espalhadas por 40 paises, e faturou 7,8 bilhões de dólares em 2006. Uma verdadeira grife do café a nível mundial.
Mas quando fazer a estratégia do oceano azul? Segundo Chan Kim, não se deve esperar pela crise. Faça isso enquanto está produzindo bons números e o acionista está feliz. Mesmo que você pense que sua estratégia atual está indo bem, quando utilizar a metodologia e fizer os quatro passos sugeridos na estratégia, verá que está nadando num mar vermelho.
A Taurus dá adeus às armas
A Taurus é um exemplo. Há poucos anos, na época do plebiscito sobre a proibição das armas, a empresa pressentiu que o mercado de armas, em franco declínio, os levaria a bancarrota. Tomou-se, então, a decisão de aplicar toda a capacidade da companhia num processo de diversificação, que incluiu a fabricação de novos produtos e a aquisição de outras companhias. A empresa deixou de lado seu maior mercado e entrou em segmentos inexplorados. O adeus às armas foi saudado pelos investidores. Suas ações tiveram uma valorização de 200% em 2006, e continuam crescendo exponencialmente.
Nos últimos três anos, a participação das pistolas e revólveres no faturamento da Taurus caiu de 80% para 58%. Alem de reduzir a dependência de um só produto, a mudança de rumo da Taurus refletiu-se na sua lucratividade. O lucro, em 2006, superior a 30 milhões de reais, foi quase 70% superior ao do ano anterior, e a empresa que estava estagnada voltou a crescer.
A inovação e a quebra de paradigmas são os grandes aliados da estratégia do oceano azul. Mas é preciso não confundir inovação de valor com inovação tecnológica ou de tecnologia de ultíssima geração; eles não são sinônimos. A estratégia do “Oceano Azul” deriva da inovação de valor – ou seja, da associação da inovação a fatores valorizados pela maioria dos consumidores – e não apenas da inovação tecnológica em si.
Para saber se suas idéias estão de acordo com inovações de valor, faça um teste: como o seu produto pode tornar a vida dos consumidores bem mais produtiva, simples, conveniente, segura, divertida e em dia com as tendências do mercado? Se você não conseguir responder a essa questão com frases simples e decisivas, então não está no caminho para a criação de “Oceanos Azuis”.
A fábrica de usinas encontrou seu Oceano Azul
Um interessante exemplo de empresa que conseguiu sair do “Oceano Vermelho” em que vivia e encontrar seu “Oceano Azul”, e que sempre foi marcada por sua atuação em um setor ligado a commodities -- açúcar e álcool --, a Dedini tinha sido historicamente uma empresa vulnerável a fatores externos. A companhia cresceu exponencialmente quando o setor estava bem, e afundou retumbantemente após o fracasso do Proálcool.
Impulsionada pelo entusiasmo internacional com o etanol e pela popularidade dos carros flex no país, a Dedini ressurgiu nos últimos anos como um dos mais impressionantes casos de sucesso. Nos últimos três anos, o faturamento da Dedini mais que dobrou, indo de 450 milhões para 1 bilhão de reais. Neste ano, é esperado um novo salto, daqueles que nem em seu sonho mais colorido o presidente da companhia, Dovílio Ometto, poderia imaginar. Num cenário modesto, a previsão é que as vendas aumentem 80%, chegando a 1,8 bilhões de reais.
Nos últimos dez anos, antes da recuperação do etanol, a empresa tomou uma série de atitudes para prevenir-se contra novas oscilações. Passou a atuar no mercado de bens de capital -- máquinas e equipamentos de grande porte -- e a fornecer para setores tão diversos quanto mineração e siderurgia, e também passou a produzir equipamentos para a indústria cervejeira. No momento certo, a empresa soube posicionar-se como o principal fornecedor de usinas de álcool, conquistando inacreditáveis 25% do mercado mundial deste segmento.
Uma estratégia para superar desafios
A Estratégia do Oceano Azul exige uma postura pró-ativa, exige disposição para superar desafios, exige quebra de paradigmas e exige uma estratégia competitiva de marketing tipo “Bottom-Up” (primeiro encontre táticas eficazes para conquistar mercados, persuadir clientes, vender produtos, para depois procurar alcançar as metas). As idéias inovadoras devem ser buscadas com audácia e inteligência, e com sensibilidade em relação aos desejos, interesses e necessidades dos clientes.
A Estratégia do Oceano Azul nos permite sonhar com o impossível e nos dá ferramentas para alcançá-lo. Portanto, chega de ficar apenas competindo por migalhas de mercado com os concorrentes. O grande desafio agora é ter visão de futuro, e não apenas pensar em cumprir metas estipuladas, mas encontrar fórmulas de superá-las. O desafio que se impõe para organizações e para seus profissionais é desbravar novos mercados até encontrar o seu “Oceano Azul”.
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