A Estratégia do Oceano Azul na empresa nacional
Encontrar uma estratégia competitiva eficaz no mercado é um grande desafio sobre muitos aspectos. Não apenas porque a competição entre empresas é cada vez mais acirrada, mas também porque fatores como globalização, competição de produtos importados como os Chineses, aumento constante de produtos genéricos, comodites, avanço da tecnologia, entre outros aspectos, apontam para um cenário cada vez mais disputado. É o chamado “Oceano Vermelho”, onde modelos de competição muito parecidos acabam por diminuir as margens de lucratividade da maioria das corporações.
Entrevista com o autor do livro A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL
Na prática, existem algumas questões cruciais que incomodam as empresas: Como é possível ser mais produtivos em termos de vendas? Que novas oportunidades não estão sendo exploradas? Será que nossos principais concorrentes estão preparando algumas “surpresas”, para dominar o mercado que já é nosso? Porque alguns dos nossos produtos têm dificuldade de penetração? Como podemos convencer nossos clientes de que nossos produtos são mais vantajosos do que os de nossos concorrentes?
A estratégia do oceano azul ajuda a responder estas questões de forma inovadora, possibilitando um posicionando vantajoso frente à concorrência. Em geral, as empresas que fizeram movimentos estratégicos vencedores não recorreram à concorrência como paradigma. Alinharam inovação com utilidade, preços e ganhos de custo, em vez de se esforçar para vencer o concorrente. Ao contrario das empresas do “Oceano Vermelho”, que apenas trabalham com mercados conhecidos e com commodities. Como adotam as mesmas estratégias, todas as empresas estão se afogando na competição sem fim, tentando vencer a concorrência a qualquer custo.
Gol - A mais veloz da história
Quando Constantino Júnior, presidente da Gol, fundou sua empresa em janeiro de 2001, estava entrando num dos mercados mais complexos e competitivos que existem. Mercado famoso por provocar grandes prejuízos e falência de empresas tradicionais. No entanto ele e seu grupo de dirigentes vinham com outro paradigma. Oriundos do setor de transportes terrestres, eles perceberam que era inútil entrar na briga existente entre as principais companhias aéreas, e trataram de explorar os segmentos de mercado que estavam sendo negligenciados pelas grandes: Varig, Vasp e TAM.
Começaram a seduzir clientes com a estratégia “preço baixo e nenhum luxo”. Para isto, viabilizaram táticas inovadoras para o segmento. Custos operacionais 60% abaixo do da concorrência, comercialização de passagens pela internet, e promoções de viagens noturnas, entre outras ações. Resultado: conseguiram conquistar não apenas clientes das grandes companhias que optaram por passagens mais econômicas, mas também muitos passageiros das companhias de transporte terrestre.
Neste período a companhia cresceu 17 vezes em cinco anos, saindo de um faturamento inicial de 230 milhões de reais (5% do mercado), para 3,8 bilhões de reais (37% do mercado). Este é um exemplo clássico de uma estratégia vitoriosa.
O coreano Chan Kim e a professora francesa Renée Mauborgne, conseguiram sistematizar estratégias competitivas como esta, chamando-as de “A Estratégia do Oceano Azul”, título do seu livro, lançado há poucos anos e que teve grande sucesso mundial. Eles ensinam: “Não concorra com os rivais — torne-os irrelevantes”. Ao invés da luta sangrenta no “Oceano Vermelho” da competição nos moldes conhecidos, devem-se criar estratégias inovadoras para desbravar os “Oceanos Azuis” de espaços inexplorados de mercado.
Marketing de guerra – Táticas e Estratégias
Para conhecer melhor como funciona este método competitivo, é preciso entender o relacionamento fundamental existente entre Tática e Estratégia. A maioria das empresas do “Oceano Vermelho” utiliza a estratégia de marketing “Top-Down”, ou seja, decidem o que fazer, e depois saem á caça de idéias (táticas), para realizar seus objetivos. Este é o modo de trabalhar da maioria das companhias do mercado. Já as empresas que nadam em “Oceanos Azuis”, utilizam outra formula: a estratégia de marketing “Bottom-Up”, ou seja, primeiro buscam encontrar táticas (idéias inovadoras) de mercado que sejam realmente eficazes, para só então formatar sua estratégia.
Fazendo uma metáfora, se a estratégia é um avião, as táticas são as turbinas. Não adianta construir um grande avião se você só consegue produzir turbinas para aviões menores. Neste caso, é preferível primeiro buscar táticas eficazes (idéias inovadoras), e em seguida desenvolver uma estratégia para apoiar a execução destas idéias. A proposta da estratégia do oceano azul é justamente esta, encontrar novos ângulos competitivos, mercados inexplorados, necessidades não satisfeitas e oferecer soluções em forma de produtos ou serviços ao mercado de forma única. Assim a empresa nadará em um “Oceano Azul”, ou mercado altamente lucrativo, livre da concorrência predatória.
Quebrando Paradigmas
Para iniciar este processo é preciso primeiramente quebrar paradigmas. Ampliar seu ângulo de visão mercadológica, e enxergar no mercado aquilo que seus concorrentes não estão acostumados a observar. A pergunta: que oportunidades de mercado existem que podem alavancar nossas tecnologias e nos ajudar a alcançar os objetivos de médio e longo prazo? É uma questão cuja resposta pode abrir caminho para vários ”Oceanos Azuis”.
A inovação salvou esta empresa
HÁ cinco anos, o laboratório Eli Lilly definhava junto com suas marcas tradicionais, pressionados pela concorrência e pela entrada dos medicamentos genéricos, um verdadeiro “Oceano Vermelho”. Foi quando resolveu inovar. Vendeu 21 marcas tradicionais, que representavam um terço do faturamento da Lilly no Brasil. Desfez-se de nomes consagrados, mas com margens de lucro cadentes, como o cicatrizante Merthiolate. No lugar deles investiu em pesquisas e lançou medicamentos novos, com tecnologia de ponta, e mais rentáveis. Um dos lançamentos foi o do Cialis, que se tornou o principal concorrente do Viagra. As vendas da empresa dobraram nos últimos cinco anos. Assim a companhia voltou a figurar entre as maiores do país no setor.
Os quatro passos de visualização da estratégia
Para Cham Kim, tudo começa com uma mudança de foco. É preciso parar de olhar para empresas concorrentes e pensar em novas oportunidades. Busque competências alternativas às que tem atualmente, pesquise as empresas estratégicas que estão se saindo bem no mercado, inclusive em outras áreas, examine sua cadeia de clientes, pois o seu futuro cliente pode estar atualmente em um mercado complementar ao seu. Examine a oferta de competências complementares e observe as tendências de mercado e não apenas os modismos.
A seguir os quatro passos de visualização desta estratégia:
• O despertar visual - analisar suas competências, suas qualidades positivas e negativas.
• A exploração visual - descobrir como está sendo percebido no mercado.
• Visualize a estratégia - montar seu plano tático estratégico.
• Faça a comunicação visual - comunicar este plano ao mercado.
Um dos exemplos preferidos de Kim vem do Cirque du Soleil, o circo canadense que “arrasou” em sua passagem pelo Brasil em 2006. Guy Laliberté criou seu “Oceano Azul” ao eliminar atributos do espetáculo tradicional, como os animais, e em seu lugar ofereceu a vibração do circo aliada à sofisticação intelectual do teatro. Ao estudar movimentos estratégicos como este Kim e a co-autora de Oceano Azul, Renée Mauborgne, descobriram fatores em comum que podem ser copiados por qualquer empresa ou profissional.
Havaianas um ícone de moda mundial
A Alpargatas nos dá outro exemplo de uma engenhosa estratégia que tornou as Havaianas um ícone de moda mundial, ao conquistar o prêmio Empresa do Ano, da Revista EXAME. Seu grande mérito foi ter conseguido o que nenhuma outra empresa nacional obteve até hoje — estabelecer com sucesso no mercado mundial uma marca brasileira de consumo de massa. As sandálias havaianas, antes sinônimo de produto barato, e até como símbolo de baixo status social, não poderia concorrer com fabricantes de produtos populares, como os Chineses, se não tivesse conseguido posicionar seu produto como uma grife no mercado mundial.
Principais critérios para definir um Oceano Azul
Existem três critérios principais que definem os “Oceanos Azuis” comercialmente atraentes. Estes critérios determinam se as idéias de novos negócios de uma empresa – e a tecnologia que sustenta esses projetos – são capazes de criar um crescimento forte e rentável:
• É preciso que a empresa, o produto ou o serviço tenha uma utilidade excepcional para o consumidor.
• O preço precisa ser estratégico, ou seja, atrativo o suficiente para provocar alto consumo, criando assim um novo mercado consumidor, ou uma nova fronteira para um antigo mercado.
• Precisa ser um modelo de negócio que agregue os dois conceitos anteriores e garanta uma margem de lucro confortável.
Cafés especiais – o Oceano azul do segmento de café
Um exemplo de um novo mercado que surgiu é o de cafés especiais – o “Oceano Azul” do segmento de café. O setor do qual marcas como Orfeu, Spress e Astro fazem parte, é considerado hoje o mais promissor da cafeicultura. O Brasil é líder mundial na produção deste café detendo um terço da produção, e ainda existe muito espaço para crescimento. Apenas 0,1% dos cafeicultores produzem cafés especiais. Enquanto o mercado tradicional cresce a taxa de 4% ao ano, o de cafés nobres cresce a 20%, segundo a Associação Brasileira da Indústria de Café. O quilo do café tradicional é vendido a 9 reais no supermercado, enquanto o especial pode chegar até a 100 reais.
A fazenda Ipanema, sediada no sul de Minas está nadando num verdadeiro “Oceano Azul”, pois é a única fornecedora brasileira da Starbucks, a rede de cafeterias que conta com 13 000 lojas espalhadas por 40 paises, e faturou 7,8 bilhões de dólares em 2006. Uma verdadeira grife do café a nível mundial.
Mas quando fazer a estratégia do oceano azul? Segundo Chan Kim, não se deve esperar pela crise. Faça isso enquanto está produzindo bons números e o acionista está feliz. Mesmo que você pense que sua estratégia atual está indo bem, quando utilizar a metodologia e fizer os quatro passos sugeridos na estratégia, verá que está nadando num mar vermelho.
A Taurus dá adeus às armas
A Taurus é um exemplo. Há poucos anos, na época do plebiscito sobre a proibição das armas, a empresa pressentiu que o mercado de armas, em franco declínio, os levaria a bancarrota. Tomou-se, então, a decisão de aplicar toda a capacidade da companhia num processo de diversificação, que incluiu a fabricação de novos produtos e a aquisição de outras companhias. A empresa deixou de lado seu maior mercado e entrou em segmentos inexplorados. O adeus às armas foi saudado pelos investidores. Suas ações tiveram uma valorização de 200% em 2006, e continuam crescendo exponencialmente.
Nos últimos três anos, a participação das pistolas e revólveres no faturamento da Taurus caiu de 80% para 58%. Alem de reduzir a dependência de um só produto, a mudança de rumo da Taurus refletiu-se na sua lucratividade. O lucro, em 2006, superior a 30 milhões de reais, foi quase 70% superior ao do ano anterior, e a empresa que estava estagnada voltou a crescer.
A inovação e a quebra de paradigmas são os grandes aliados da estratégia do oceano azul. Mas é preciso não confundir inovação de valor com inovação tecnológica ou de tecnologia de ultíssima geração; eles não são sinônimos. A estratégia do “Oceano Azul” deriva da inovação de valor – ou seja, da associação da inovação a fatores valorizados pela maioria dos consumidores – e não apenas da inovação tecnológica em si.
Para saber se suas idéias estão de acordo com inovações de valor, faça um teste: como o seu produto pode tornar a vida dos consumidores bem mais produtiva, simples, conveniente, segura, divertida e em dia com as tendências do mercado? Se você não conseguir responder a essa questão com frases simples e decisivas, então não está no caminho para a criação de “Oceanos Azuis”.
A fábrica de usinas encontrou seu Oceano Azul
Um interessante exemplo de empresa que conseguiu sair do “Oceano Vermelho” em que vivia e encontrar seu “Oceano Azul”, e que sempre foi marcada por sua atuação em um setor ligado a commodities -- açúcar e álcool --, a Dedini tinha sido historicamente uma empresa vulnerável a fatores externos. A companhia cresceu exponencialmente quando o setor estava bem, e afundou retumbantemente após o fracasso do Proálcool.
Impulsionada pelo entusiasmo internacional com o etanol e pela popularidade dos carros flex no país, a Dedini ressurgiu nos últimos anos como um dos mais impressionantes casos de sucesso. Nos últimos três anos, o faturamento da Dedini mais que dobrou, indo de 450 milhões para 1 bilhão de reais. Neste ano, é esperado um novo salto, daqueles que nem em seu sonho mais colorido o presidente da companhia, Dovílio Ometto, poderia imaginar. Num cenário modesto, a previsão é que as vendas aumentem 80%, chegando a 1,8 bilhões de reais.
Nos últimos dez anos, antes da recuperação do etanol, a empresa tomou uma série de atitudes para prevenir-se contra novas oscilações. Passou a atuar no mercado de bens de capital -- máquinas e equipamentos de grande porte -- e a fornecer para setores tão diversos quanto mineração e siderurgia, e também passou a produzir equipamentos para a indústria cervejeira. No momento certo, a empresa soube posicionar-se como o principal fornecedor de usinas de álcool, conquistando inacreditáveis 25% do mercado mundial deste segmento.
Uma estratégia para superar desafios
A Estratégia do Oceano Azul exige uma postura pró-ativa, exige disposição para superar desafios, exige quebra de paradigmas e exige uma estratégia competitiva de marketing tipo “Bottom-Up” (primeiro encontre táticas eficazes para conquistar mercados, persuadir clientes, vender produtos, para depois procurar alcançar as metas). As idéias inovadoras devem ser buscadas com audácia e inteligência, e com sensibilidade em relação aos desejos, interesses e necessidades dos clientes.
A Estratégia do Oceano Azul nos permite sonhar com o impossível e nos dá ferramentas para alcançá-lo. Portanto, chega de ficar apenas competindo por migalhas de mercado com os concorrentes. O grande desafio agora é ter visão de futuro, e não apenas pensar em cumprir metas estipuladas, mas encontrar fórmulas de superá-las. O desafio que se impõe para organizações e para seus profissionais é desbravar novos mercados até encontrar o seu “Oceano Azul”.
Ari Lima
arilima@arilima.com
Visite o blog
www.estrategia-do-oceano-azul.blogspot.com/
quarta-feira, 23 de setembro de 2009
quarta-feira, 26 de agosto de 2009
VENDEDOR DE CARROS - TREINAMENTO VIA INTERNET
NOVA TURMA DIAS 28 E 29 DE SETEMBRO DE 2009
INSCRIÇÕES ABERTAS
INSCRIÇÕES ABERTAS
MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO
VIA INTERNET nos dias
2 e 3 de Setembro das 19 às 22 horas.
Treinamento VIA INTERNET para todo o BRASÍL
O MELHOR TREINAMENTO PARA O SETOR
AUTOMOBILÍSTICO DA ATUALIDADE NO BRASIL
INSCRIÇÕES VIA E-MAIL: arilima@arilima.com
Outras informações ligue- 31 8813 5871
Incluido:
1 - E-boook - Manual Marketing e vendas para o setor automobilístico (120 páginas)
2 - Certificado digital de participação
3- Apresentação do curso em PowerPoint com 100 Slides
Todos estes materiais serão enviados via e-mail
BENEFÍCIOS DO TREINAMENTO:
A melhor metodologia de vendas do setor
Ideias práticas e fáceis de serem implantadas
Permite um aumento da capacidade de vendas imediatamente
Altamente motivador e estimulante
Baixo custo e alta performance
Ajuda a construir uma rede negócios e de parceiros
Promove uma melhoria imediata nos rendimentos do vendedor
CONHEÇA TODOS OS RECURSOS DE NOSSAS SALAS VIRTUAIS
ACESSE O SITE:
http://www.netsalas.com.br/
VANTAGENS:
Agilidade
Comodidade
Mesmo aproveitamento do treinamento presencial
Custo reduzido
Interação com o palestrante - permite fazer perguntas e comentários
O programa terá os seguintes objetivos principais:
· Apresentação de modernas e eficazes técnicas de vendas de automóveis.
· Desenvolver uma performance motivacional de alto nível.
· Tornar a utilização das técnicas apresentadas habituais e sistemáticas.
· Preparar o vendedor para que tenham um desempenho superior à média do mercado.
· Criar uma cultura de trabalho de exceléncia profissional e atendimento à cliente diferenciado.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
Tema - Seminário Marketing e vendas para o setor automobilístico
"Os segredos de Joe Girard para se tornar o "maior vendedor de carros do mundo", segundo o Guinness Book".
Programa
O planejamento
· Traçar objetivos e metas de vendas
· Planejando seu trabalho e trabalhando o seu plano
· Buscar foco no cliente e nos resultados
· Utilizando a "lei de Pareto" para identificar os clientes ideais e otimizar a lucratividade
Negociação em vendas
· A importância da empatia e da comunicação na negociação
· A flexibilidade e a margem de negociação
· Ouvindo o cliente, observando e pesquisando informações essenciais
· Se colocar no lugar do cliente
· Saber ceder e saber ser firme no tempo certo
· Conhecer o momento certo do fechamento
O método Joe Girard
Dicas eficazes para transformar qualquer vendedor num campeão de vendas
· O início do relacionamento
· A construção de um relacionamento duradouro
· Não fuja do cliente após a venda
· Transformando seu cliente em um parceiro
· Desenvolvendo parcerias com o mercado
· Ampliando seu networking para realizar negócios
· A “Lei Girard dos 250”
· Tornando seu cliente um amigo
· A utilização do cartão de visitas de forma dinâmica
· Mantendo contatos freqüentes com clientes
· Faça com que experimentem seu produto
· A busca constante por novos Clientes
· Vendendo para seus fornecedores
· Relacionamentos personalizados
· Tratando o cliente como um ser humano
Marketing de Guerra
Utilizando táticas e estratégias inovadoras de vendas para competir com os diversos tipos de concorrentes e descobrir novas oportunidades de mercado
"Hierarquia das necessidades de Maslow"
· O processo de tomada de decisão na compra de um carro
· As necessidades e desejos dos clientes
· O processo psicológico da compra
· As prioridades de cada cliente
Método A. I. D. A. – a mais eficaz formula de vendas
· Atenção
· Interesse
· Desejo
· Ação
Vendendo para mulheres
· Dicas eficazes para atender ao público feminino
· Diferenças entre homens e mulheres no processo de compra
· O que as mulheres mais valorizam
· Que argumentos utilizar para conquistar as mulheres
· Os diversos tipos de compradoras
Como atender e vender para Clientes difíceis
· Clientes indiferentes
· Clientes inseguros
· Clientes autoritários
· Outros tipos
Como superar objeções de clientes
· Porque os clientes levantam objeções
· O que significam as objeções
· Como se comportar diante de uma objeção difícil
· Como transformar uma objeção em oportunidade de venda
A importância da Inteligência emocional no desempenho do vendedor
Melhorando o desempenho em vendas
· Motivação e atitude
· Comunicação e relacionamento interpessoais
· Estabilidade emocional
· Criatividade e inovação
· Trabalho em equipe
· Capacidade de focar e perseguir objetivos
Formas de apresentação do treinamento
· Utilização de recursos multimídia, com Datas Show, para intercalar imagens, pequenas seqüências de filmes e idéias chaves como apoio à comunicação entre o consultor e os participantes.
O treinamento fornece
· Manual Marketing e Vendas para o Setor automobilístico
· Certificado de Participação
Sem mais para o momento aguardamos seu pronunciamento e nos colocamos a disposição para outros esclarecimentos.
Atenciosamente
Ari Lima
31 3324 1861
31 8813 5871
www.arilima.com
Alguns clientes que participaram de nossos treinamentos.
· Recreio Concessionária Volkswagen –MG, Localiza semi-novos – MG, Portal Auto-Shopping – MG, Multicar novos e usados – MG, Calegaretti Veículos – SP, HONDA HVILLE – SP, PLANET CAR –SP, UNIVÉL VEÍCULOS –SP, HYUNDAI CAOA – SP, TOLENTINO VEÍCULOS – SP, AUTO CAPITAL MULTIMARCAS – SP, ROVECAR AUTOMÓVEIS – SP, BRABUS MITSUBISHI – SP, GODVÉL VEÍCULOS – SP, Interlagos veículos – SANTOS, Ponto com veículos – Santos, Luigi veículos – Praia Grande, Portugal Imóveis, Casa Verde Imóveis, Prediminas Imóveis, Imperial Imóveis, Geraldo Matos Imóveis, VPR Imóveis, Houssing Negócios Imobiliários, Lopes Pimenta Imóveis, Rio Doce Imóveis, Administra Imóveis, Novolar Imóveis, Imobiliária Santa Mônica, Portal Negócios Imobiliários, Imóves J&M, Ãngelo Imóveis, Pinheiro Imóveis, Alvorada Imóveis, Teixeira Imóveis, Plantão 24 Hs, Elegânce Imóveis, IMAP – Imobiliárias Associadas da Pampulha, DMG – consultoria e prestação de serviços, Telefônica Oi – Concessionária Telemar, Dow Química, UEMG – Universidade Estadual de Minas Gerais, UFMG – Universidade Federal de Minas Gerais, ABD – Associação Brasileira de Design, INAP – Instituto de Artes e Projetos, ESA – Escola Superior de Advocacia /OAB – MG, INDC – Instituto Nacional de Defesa do Contribuinte, Faculdade Estácio de SÁ de Belo Horizonte, SHERIN WILLIAMS, Clinica CRIS / ASPAC.
Currículo resumido do consultor Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, palestrante, especialista em marketing pessoal, gestão de carreira e comportamentos organizacionais. Ministra cursos e seminários para gerentes e vendedores do setor automotivo, profissionais liberais, empresários, executivos e demais profissionais. Escreve artigos para inúmeros sites e portais da internet, revistas e jornais de circulação nacional. É colunista fixo das revistas Visão jurídica, portal Consultor Jurídico (grupo Estadão), revista Petit de medicina pediátrica, além de artigos publicados nos Jornais Emprego e Negócios/MG, Jornal A Comarca do Mundo Jurídico e Jornal Universitárius. O consultor tem 25 anos de experiência em marketing, vendas, treinamento de vendedores e atendimento a clientes.
Performance Consultoria & Treinamento,
Fone 31 3324 1861 / 31 8813 5871 Belo Horizonte /MG
VIA INTERNET nos dias
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terça-feira, 28 de julho de 2009
TREINAMENTO PARA VENDEDORES DE CARROS EM SÃO PAULO
PERFORMANCE CONSULTORIA & TREINAMENTO
Gostaria de convidá-los a participar de nosso treinamento em MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO que será realizado em São Paulo nos dias 25 e 26 de agosto das 19 as 22 horas.
Para maiores informações e inscrições favor ligar nos telefones:
Fone: 11 2673-6349 11 2671 7729
Local: Espaço Paulista – Av. Paulista, n. 807 – São Paulo-SP
Valor do investimento: R$ 260,00 até 10/08 R$ 290,00 após esta data
O programa terá os seguintes objetivos principais:
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O planejamento
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· Ação
Vendendo para mulheres
· Dicas eficazes para atender ao público feminino
· Diferenças entre homens e mulheres no processo de compra
· O que as mulheres mais valorizam
· Que argumentos utilizar para conquistar as mulheres
· Os diversos tipos de compradoras
Como atender e vender para Clientes difíceis
· Clientes indiferentes
· Clientes inseguros
· Clientes autoritários
· Outros tipos
Como superar objeções de clientes
· Porque os clientes levantam objeções
· O que significam as objeções
· Como se comportar diante de uma objeção difícil
· Como transformar uma objeção em oportunidade de venda
A importância da Inteligência emocional no desempenho do vendedor
Melhorando o desempenho em vendas
· Motivação e atitude
· Comunicação e relacionamento interpessoais
· Estabilidade emocional
· Criatividade e inovação
· Trabalho em equipe
· Capacidade de focar e perseguir objetivos
Formas de apresentação do treinamento
Utilização de recursos multimídia, com Datas Show, para intercalar imagens, pequenas seqüências de filmes e idéias chaves como apoio à comunicação entre o consultor e os participantes.
O treinamento fornece
· Manual Marketing e Vendas para o Setor automobilístico
· Certificado de Participação
Sem mais para o momento aguardamos seu pronunciamento e nos colocamos a disposição para outros esclarecimentos.
Atenciosamente
Ari Lima
31 3324 1861
31 8813 5871
www.arilima.com
Alguns clientes que participaram de nossos treinamentos.
· Recreio Concessionária Volkswagen –MG, Localiza semi-novos – MG, Portal Auto-Shopping – MG, Multicar novos e usados – MG, Calegaretti Veículos – SP, HONDA HVILLE – SP, PLANET CAR –SP, UNIVÉL VEÍCULOS –SP, HYUNDAI CAOA – SP, TOLENTINO VEÍCULOS – SP, AUTO CAPITAL MULTIMARCAS – SP, ROVECAR AUTOMÓVEIS – SP, BRABUS MITSUBISHI – SP, GODVÉL VEÍCULOS – SP, Interlagos veículos – SANTOS, Ponto com veículos – Santos, Luigi veículos – Praia Grande, Portugal Imóveis, Casa Verde Imóveis, Prediminas Imóveis, Imperial Imóveis, Geraldo Matos Imóveis, VPR Imóveis, Houssing Negócios Imobiliários, Lopes Pimenta Imóveis, Rio Doce Imóveis, Administra Imóveis, Novolar Imóveis, Imobiliária Santa Mônica, Portal Negócios Imobiliários, Imóves J&M, Ãngelo Imóveis, Pinheiro Imóveis, Alvorada Imóveis, Teixeira Imóveis, Plantão 24 Hs, Elegânce Imóveis, IMAP – Imobiliárias Associadas da Pampulha, DMG – consultoria e prestação de serviços, Telefônica Oi – Concessionária Telemar, Dow Química, UEMG – Universidade Estadual de Minas Gerais, UFMG – Universidade Federal de Minas Gerais, ABD – Associação Brasileira de Design, INAP – Instituto de Artes e Projetos, ESA – Escola Superior de Advocacia /OAB – MG, INDC – Instituto Nacional de Defesa do Contribuinte, Faculdade Estácio de SÁ de Belo Horizonte, SHERIN WILLIAMS, Clinica CRIS / ASPAC.
Currículo resumido do consultor Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, palestrante, especialista em marketing pessoal, gestão de carreira e comportamentos organizacionais. Ministra cursos e seminários para gerentes e vendedores do setor automotivo, profissionais liberais, empresários, executivos e demais profissionais. Escreve artigos para inúmeros sites e portais da internet, revistas e jornais de circulação nacional. É colunista fixo das revistas Visão jurídica, portal Consultor Jurídico (grupo Estadão), revista Petit de medicina pediátrica, além de artigos publicados nos Jornais Emprego e Negócios/MG, Jornal A Comarca do Mundo Jurídico e Jornal Universitárius. O consultor tem 25 anos de experiência em marketing, vendas, treinamento de vendedores e atendimento a clientes.
Performance Consultoria & Treinamento,
Fone 31 3324 1861 / 31 9918 900 Belo Horizonte /MG
· A importância da empatia e da comunicação na negociação
· A flexibilidade e a margem de negociação
· Ouvindo o cliente, observando e pesquisando informações essenciais
· Se colocar no lugar do cliente
· Saber ceder e saber ser firme no tempo certo
· Conhecer o momento certo do fechamento
O método Joe Girard
Dicas eficazes para transformar qualquer vendedor num campeão de vendas
· O início do relacionamento
· A construção de um relacionamento duradouro
· Não fuja do cliente após a venda
· Transformando seu cliente em um parceiro
· Desenvolvendo parcerias com o mercado
· Ampliando seu networking para realizar negócios
· A “Lei Girard dos 250”
· Tornando seu cliente um amigo
· A utilização do cartão de visitas de forma dinâmica
· Mantendo contatos freqüentes com clientes
· Faça com que experimentem seu produto
· A busca constante por novos Clientes
· Vendendo para seus fornecedores
· Relacionamentos personalizados
· Tratando o cliente como um ser humano
Marketing de Guerra
Utilizando táticas e estratégias inovadoras de vendas para competir com os diversos tipos de concorrentes e descobrir novas oportunidades de mercado
"Hierarquia das necessidades de Maslow"
· O processo de tomada de decisão na compra de um carro
· As necessidades e desejos dos clientes
· O processo psicológico da compra
· As prioridades de cada cliente
Método A. I. D. A. – a mais eficaz formula de vendas
· Atenção
· Interesse
· Desejo
· Ação
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Ari Lima
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Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, palestrante, especialista em marketing pessoal, gestão de carreira e comportamentos organizacionais. Ministra cursos e seminários para gerentes e vendedores do setor automotivo, profissionais liberais, empresários, executivos e demais profissionais. Escreve artigos para inúmeros sites e portais da internet, revistas e jornais de circulação nacional. É colunista fixo das revistas Visão jurídica, portal Consultor Jurídico (grupo Estadão), revista Petit de medicina pediátrica, além de artigos publicados nos Jornais Emprego e Negócios/MG, Jornal A Comarca do Mundo Jurídico e Jornal Universitárius. O consultor tem 25 anos de experiência em marketing, vendas, treinamento de vendedores e atendimento a clientes.
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quinta-feira, 19 de fevereiro de 2009
A Estratégia do Oceano Azul para o sucesso profissional
Em momentos de forte competição e turbulência na economia, é fundamental programar novas estratégias na carreira para tornar-se mais competitivo. Uma das mais eficazes estratégias de carreira da atualidade, é aquela baseada no livro “A Estratégia do Oceano Azul”, escrito pelo sul-coreano Cham Kim e a professora francesa Renée Mauborgne (Ed. Campus/Elsevier), que foi publicado em 36 línguas, em 180 países e é um dos maiores sucessos editoriais do momento.
Em recente entrevista à revista VOCÊ S.A, o co-autor deste livro, Cham Kim, traça um paralelo entre os conceitos descritos no livro em relação às empresas e o marketing pessoal. Notamos que é perfeitamente possível fazer uma adaptação e utilizar os mesmos conceitos do livro no desenvolvimento de uma carreira profissional.
A idéia central que norteia esta estratégia é possibilitar que a empresa ou o profissional possa descobrir ou inventar seu próprio ambiente de negócio, assim poderiam nadar livres num oceano azul, sem concorrentes.
Segundo eles, é fundamental o profissional parar de olhar apenas para os concorrentes, e começar a pensar em oportunidades alternativas de mercado, em que suas competências serão úteis, a partir de um diferencial que ele tenha e que seja único para um determinado grupo de clientes.
Esta teoria foi baseada no estudo de muitos movimentos competitivos de empresas e pessoas de sucesso ao longo dos anos. Eles notaram fatores em comum que podem ser copiados por empresas ou pessoas, e a partir daí montaram sua metodologia.
Mas como realizar tal tarefa? Parece simples, mas não é. Porém, é perfeitamente factível para qualquer empresa ou profissional a utilização deste conjunto de ferramentas de gestão sugeridas pelos autores do livro. Descreveremos estes procedimentos e a maneira de utilizá-los numa estratégia de marketing pessoal.
A seguir os quatro passos desta estratégia:
• analisar suas competências, suas qualidades positivas e negativas;
• descobrir como está sendo percebido no mercado;
• montar seu plano tático estratégico de carreira;
• comunicar este plano ao mercado.
Analisar suas competências
O primeiro passo é descobrir suas principais competências em relação às necessidades de mercado, e criar um gráfico comparativo entre onde você está e onde precisa chegar.
Analisar fatores como:
• Relacionamento interpessoal;
• Capacidade de negociação;
• Dominar outra língua;
• Conhecimento técnico;
• Reconhecimento externo;
• Formação como MBA ou Pós-Graduação.
Nesta fase, é preciso relacionar estas competências, fazer a comparação entre onde está em relação a onde quer chegar, e destacar aquelas competências que precisa desenvolver.
Descubra como está sendo percebido no mercado
Nesta fase, você precisa ir a campo para descobrir como está sendo percebido pelo mercado. Como você é percebido pelos seus superiores, pelos sócios, pelos colegas de trabalho, pelos seus clientes? É nesta fase que você pode descobrir coisas importantes para montar sua estratégia, a partir de sua percepção do mercado e de como as pessoas avaliam a utilidade de seu trabalho.
Pode-se utilizar nesta fase outra ferramenta elaborada pelos criadores da Estratégia do Oceano Azul, “o modelo das seis fronteiras”, que é o seguinte:
Descubra competências alternativas, pois seu concorrente não é apenas quem faz a mesma coisa que você, mas também quem fornece serviços alternativos ao seu. O teatro é alternativo ao cinema, que é alternativo a ler um livro, que é alternativo a assistir televisão.
Examine os profissionais estratégicos que têm diferenças fundamentais e estão se destacando, estude estas diferenças.
Analise sua cadeia de clientes, e extrapole a definição convencional de cliente, buscando novas pessoas ou empresas que podem ser clientes de suas competências.
Estude a oferta de competências complementares, segundo os autores, o oceano azul geralmente se oculta em produtos ou serviços complementares aos oferecidos hoje.
Descubra onde está seu talento, qual o seu ponto forte. Será a área técnica, gestão de pessoas, a criatividade, ou outra característica que pode se tornar fundamental num contexto empresarial?
Examine as tendências de mercado, existem mudanças externas ocorrendo que podem afetar sua carreira, e podem também criar oportunidades. Esteja atento para descobrir novas oportunidades em função das tendências de mercado.
Monte sua estratégia
Agora vamos para o terceiro passo, monte sua estratégia. Ela será baseada em um conjunto de táticas, ou idéias práticas e de fácil aplicação. Idéias muito complexas e complicadas também são difíceis de serem implantadas.
Por exemplo, você pode resolver que precisa melhorar seu relacionamento interpessoal, ou sua capacidade de negociação, ou sua habilidade para escrever artigos, como parte da estratégia para tornar-se um profissional destacado e único em seu foco de mercado. Apresente estes atributos que pretende desenvolver ao mercado, e esteja atento para descartar aqueles que não despertam atenção especial em seus futuros “juízes”, os clientes.
Comunique este plano ao mercado
Agora que você já conhece sua condição profissional, sua competência e a distância entre onde você está e onde precisa chegar, pode montar seu plano estratégico e comunicá-lo ao mercado. Nesta fase analise quatro aspectos essenciais de suas qualidades pessoais em relação ao mercado, fazendo as seguintes perguntas:
1- quais atributos pessoais devem ser eliminados para tirar você do oceano vermelho e ajudá-lo a conquistar o oceano azul;
2- quais atributos pessoais você pode manter, apesar de estarem abaixo dos padrões de mercado;
3- quais qualidades pessoais devem ser elevadas bem acima dos padrões de mercado;
4- quais atributos ou qualidades pessoais não disponíveis no mercado que eu devo criar.
Em seguida comece a divulgar sua nova estratégia. Ela deve nortear todas as decisões de sua carreira, desde uma mudança de emprego à montagem de um novo negócio, ou até um investimento em desenvolvimento pessoal e profissional.
O conjunto de todos os conceitos e ferramentas apresentado anteriormente constitui “a estratégia do oceano azul”, e pode ser implantado facilmente na gestão de carreira de qualquer profissional. É uma maneira eficaz de gerir sua carreira, promover sua imagem e desenvolver seu marketing pessoal e profissional.
Em momentos de crise e competição acirrada este conjunto de idéias poderão ser a diferença entre sucesso e fracasso. Esperamos que a forma como expusemos possa ajudar muitos profissionais que pretendem superar “o oceano vermelho” que se encontram a alcançarem o seu “oceano azul”.
Ari Lima
arilima@arilima.com
31 3324 1861
31 8813 5871
Em recente entrevista à revista VOCÊ S.A, o co-autor deste livro, Cham Kim, traça um paralelo entre os conceitos descritos no livro em relação às empresas e o marketing pessoal. Notamos que é perfeitamente possível fazer uma adaptação e utilizar os mesmos conceitos do livro no desenvolvimento de uma carreira profissional.
A idéia central que norteia esta estratégia é possibilitar que a empresa ou o profissional possa descobrir ou inventar seu próprio ambiente de negócio, assim poderiam nadar livres num oceano azul, sem concorrentes.
Segundo eles, é fundamental o profissional parar de olhar apenas para os concorrentes, e começar a pensar em oportunidades alternativas de mercado, em que suas competências serão úteis, a partir de um diferencial que ele tenha e que seja único para um determinado grupo de clientes.
Esta teoria foi baseada no estudo de muitos movimentos competitivos de empresas e pessoas de sucesso ao longo dos anos. Eles notaram fatores em comum que podem ser copiados por empresas ou pessoas, e a partir daí montaram sua metodologia.
Mas como realizar tal tarefa? Parece simples, mas não é. Porém, é perfeitamente factível para qualquer empresa ou profissional a utilização deste conjunto de ferramentas de gestão sugeridas pelos autores do livro. Descreveremos estes procedimentos e a maneira de utilizá-los numa estratégia de marketing pessoal.
A seguir os quatro passos desta estratégia:
• analisar suas competências, suas qualidades positivas e negativas;
• descobrir como está sendo percebido no mercado;
• montar seu plano tático estratégico de carreira;
• comunicar este plano ao mercado.
Analisar suas competências
O primeiro passo é descobrir suas principais competências em relação às necessidades de mercado, e criar um gráfico comparativo entre onde você está e onde precisa chegar.
Analisar fatores como:
• Relacionamento interpessoal;
• Capacidade de negociação;
• Dominar outra língua;
• Conhecimento técnico;
• Reconhecimento externo;
• Formação como MBA ou Pós-Graduação.
Nesta fase, é preciso relacionar estas competências, fazer a comparação entre onde está em relação a onde quer chegar, e destacar aquelas competências que precisa desenvolver.
Descubra como está sendo percebido no mercado
Nesta fase, você precisa ir a campo para descobrir como está sendo percebido pelo mercado. Como você é percebido pelos seus superiores, pelos sócios, pelos colegas de trabalho, pelos seus clientes? É nesta fase que você pode descobrir coisas importantes para montar sua estratégia, a partir de sua percepção do mercado e de como as pessoas avaliam a utilidade de seu trabalho.
Pode-se utilizar nesta fase outra ferramenta elaborada pelos criadores da Estratégia do Oceano Azul, “o modelo das seis fronteiras”, que é o seguinte:
Descubra competências alternativas, pois seu concorrente não é apenas quem faz a mesma coisa que você, mas também quem fornece serviços alternativos ao seu. O teatro é alternativo ao cinema, que é alternativo a ler um livro, que é alternativo a assistir televisão.
Examine os profissionais estratégicos que têm diferenças fundamentais e estão se destacando, estude estas diferenças.
Analise sua cadeia de clientes, e extrapole a definição convencional de cliente, buscando novas pessoas ou empresas que podem ser clientes de suas competências.
Estude a oferta de competências complementares, segundo os autores, o oceano azul geralmente se oculta em produtos ou serviços complementares aos oferecidos hoje.
Descubra onde está seu talento, qual o seu ponto forte. Será a área técnica, gestão de pessoas, a criatividade, ou outra característica que pode se tornar fundamental num contexto empresarial?
Examine as tendências de mercado, existem mudanças externas ocorrendo que podem afetar sua carreira, e podem também criar oportunidades. Esteja atento para descobrir novas oportunidades em função das tendências de mercado.
Monte sua estratégia
Agora vamos para o terceiro passo, monte sua estratégia. Ela será baseada em um conjunto de táticas, ou idéias práticas e de fácil aplicação. Idéias muito complexas e complicadas também são difíceis de serem implantadas.
Por exemplo, você pode resolver que precisa melhorar seu relacionamento interpessoal, ou sua capacidade de negociação, ou sua habilidade para escrever artigos, como parte da estratégia para tornar-se um profissional destacado e único em seu foco de mercado. Apresente estes atributos que pretende desenvolver ao mercado, e esteja atento para descartar aqueles que não despertam atenção especial em seus futuros “juízes”, os clientes.
Comunique este plano ao mercado
Agora que você já conhece sua condição profissional, sua competência e a distância entre onde você está e onde precisa chegar, pode montar seu plano estratégico e comunicá-lo ao mercado. Nesta fase analise quatro aspectos essenciais de suas qualidades pessoais em relação ao mercado, fazendo as seguintes perguntas:
1- quais atributos pessoais devem ser eliminados para tirar você do oceano vermelho e ajudá-lo a conquistar o oceano azul;
2- quais atributos pessoais você pode manter, apesar de estarem abaixo dos padrões de mercado;
3- quais qualidades pessoais devem ser elevadas bem acima dos padrões de mercado;
4- quais atributos ou qualidades pessoais não disponíveis no mercado que eu devo criar.
Em seguida comece a divulgar sua nova estratégia. Ela deve nortear todas as decisões de sua carreira, desde uma mudança de emprego à montagem de um novo negócio, ou até um investimento em desenvolvimento pessoal e profissional.
O conjunto de todos os conceitos e ferramentas apresentado anteriormente constitui “a estratégia do oceano azul”, e pode ser implantado facilmente na gestão de carreira de qualquer profissional. É uma maneira eficaz de gerir sua carreira, promover sua imagem e desenvolver seu marketing pessoal e profissional.
Em momentos de crise e competição acirrada este conjunto de idéias poderão ser a diferença entre sucesso e fracasso. Esperamos que a forma como expusemos possa ajudar muitos profissionais que pretendem superar “o oceano vermelho” que se encontram a alcançarem o seu “oceano azul”.
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sexta-feira, 26 de setembro de 2008
Os Três “Bobos” Profissionais
Os Três “Bobos” Profissionais
Existem três tipos de profissionais em todas as organizações, sejam públicas ou privadas, pequenas, médias ou grandes. São os “Bobos ingênuos”, “Bobos espertos” e os “Bobos sábios”. Não importa o cargo, a posição hierárquica, ou o nível de escolaridade, ainda assim, é possível classificar estes profissionais em uma destas três categorias. Sempre haverá os “Ingênuos”, os “Espertos” e os “Sábios”. Por isto, é fundamental entender o que caracteriza cada um destes tipos, e saber como evoluir dentro destas fases profissionais.
Pra começar, existem os Bobos ingênuos, ou seja, aquelas pessoas sem experiência que nem sempre têm consciência de suas limitações. O segundo tipo são os chamados Bobos espertos, que são aqueles que pensam que sabem tudo. O ultimo tipo, podemos chamar de Bobos sábios, que são as pessoas que conseguiram superar a fase da “esperteza” e descobriram através da inteligência e humildade que o processo de aprendizagem nunca se esgota, ou seja, dura a vida toda. Vamos conhecer um pouco mais o perfil da cada um destes tipos.
O Bobo Ingênuo
Esta é necessariamente a primeira fase de todo profissional. Em geral é formada pelos recém contratados de uma empresa, que podem ser os estagiários, os recém-formados ou os empregados contratados com pouca experiência. Normalmente quando se é um Bobo ingênuo, vive-se uma fase de muito aprendizado, pois nesta fase existe a possibilidade de aprender sem cobranças ou preconceitos.
Os profissionais inexperientes, neste sentido, são bobos sim, porem sua pouca experiência é temporária, pois eles viverão um rico aprendizado e poderão evoluir rapidamente na carreira sem a cobrança por resultado, muito comum em profissionais experientes. Assim, ficam livres para aprender e para crescer profissional e pessoalmente.
O Bobo Esperto
Após a fase de aprendizagem, típica dos iniciantes, o Bobo ingênuo começa a se transformar em um profissional experiente. No entanto esta experiência acaba por lhe turvar a mente em relação ao relacionamento com os outros profissionais e consigo mesmo. Perdem a humildade e, em geral, a soberba acaba por transformá-los no Bobo esperto. Nesta condição, normalmente ele para de buscar a aprendizagem, pois se acha o máximo, profissionalmente. Para o Bobo esperto, o seu atual nível de conhecimento e experiência é suficiente. Assim, este profissional deixa de prestar atenção ao que ocorre à sua volta, para de fazer cursos, de fazer treinamentos e de buscar o conhecimento continuamente.
Esta é uma fase muito perigosa profissionalmente. É um momento critico na carreira em que o profissional corre o risco de ficar estagnado e acaba perdendo grandes oportunidades. Muitos profissionais caem na armadilha desta fase do Bobo esperto, e passam anos na “areia movediça” da estagnação profissional.
O Bobo Sábio
Felizmente alguns profissionais crescem e conquistam a sabedoria, própria dos espíritos mais evoluídos. Nesta fase o profissional toma consciência de suas limitações e aprende a conviver com elas. Descobre que o processo de aprendizado é para o resto da vida, por isto cria o hábito de buscar o conhecimento como uma cultura pessoal.
Dessa forma, o Bobo esperto evolui e torna-se o Bobo sábio. Passa a ser um profissional experiente, mas humilde o bastante para se manter atento à realidade em que vive, às inovações, às novas tendências e à necessidade de aperfeiçoamento contínuo.
Todos os Profissionais Vivem as Três Fases
Imaginemos um profissional comum, um vendedor, por exemplo. Quando ele inicia seu trabalho na equipe de vendas de uma empresa, em geral chega com muita curiosidade procurando entender como funcionam as coisas na empresa, conhecendo o produto, procurando aprender com os outros vendedores, participando de treinamentos. Em poucos meses começam a aparecer os primeiros resultados deste esforço. Neste sentido, seu trabalho, seu esforço e sua curiosidade começam a surtir efeito. Ele é um Bobo ingênuo que começa a evoluir para se tornar um Bobo esperto.
Pouco tempo depois desta fase, é provável encontramos este vendedor estagnado na sua profissão. Para de aprender, de evoluir, de participar de treinamentos e de buscar o conhecimento. Torna-se auto-suficiente, perde a humildade e a possibilidade de crescer. A maioria dos profissionais cai na armadilha da esperteza profissional e, assim, é comum se tornarem um Bobo esperto. As estatísticas confirmam a “lei de Pareto” que afirma: apenas 20% dos vendedores são responsáveis por 80% das vendas. Estes 20% de vendedores são justamente os que vão evoluir para se tornarem os Bobos sábios, pois os outros 80% dos vendedores, são provavelmente ou Bobos ingênuos ou Bobos espertos.
A natureza é especialmente generosa com os Bobos sábios, pois estes são aqueles profissionais que criam um estilo de vida que lhes permite produzir mais, com menos esforços. São mais felizes, são mais produtivos e, por isto, são mais úteis às suas organizações.
Estes conceitos apresentados são válidos para todos os tipos de profissionais. É preciso, portanto, ter inteligência para se tornar um Bobo sábio na medida em que esta evolução profissional é, não apenas fundamental para a organização em que se trabalha, mas principalmente para a qualidade de vida e qualidade do trabalho do profissional.
Ari Lima
arilima@arilima.com
www.arilima.com
31 9918 1900
31 3243 1861
Existem três tipos de profissionais em todas as organizações, sejam públicas ou privadas, pequenas, médias ou grandes. São os “Bobos ingênuos”, “Bobos espertos” e os “Bobos sábios”. Não importa o cargo, a posição hierárquica, ou o nível de escolaridade, ainda assim, é possível classificar estes profissionais em uma destas três categorias. Sempre haverá os “Ingênuos”, os “Espertos” e os “Sábios”. Por isto, é fundamental entender o que caracteriza cada um destes tipos, e saber como evoluir dentro destas fases profissionais.
Pra começar, existem os Bobos ingênuos, ou seja, aquelas pessoas sem experiência que nem sempre têm consciência de suas limitações. O segundo tipo são os chamados Bobos espertos, que são aqueles que pensam que sabem tudo. O ultimo tipo, podemos chamar de Bobos sábios, que são as pessoas que conseguiram superar a fase da “esperteza” e descobriram através da inteligência e humildade que o processo de aprendizagem nunca se esgota, ou seja, dura a vida toda. Vamos conhecer um pouco mais o perfil da cada um destes tipos.
O Bobo Ingênuo
Esta é necessariamente a primeira fase de todo profissional. Em geral é formada pelos recém contratados de uma empresa, que podem ser os estagiários, os recém-formados ou os empregados contratados com pouca experiência. Normalmente quando se é um Bobo ingênuo, vive-se uma fase de muito aprendizado, pois nesta fase existe a possibilidade de aprender sem cobranças ou preconceitos.
Os profissionais inexperientes, neste sentido, são bobos sim, porem sua pouca experiência é temporária, pois eles viverão um rico aprendizado e poderão evoluir rapidamente na carreira sem a cobrança por resultado, muito comum em profissionais experientes. Assim, ficam livres para aprender e para crescer profissional e pessoalmente.
O Bobo Esperto
Após a fase de aprendizagem, típica dos iniciantes, o Bobo ingênuo começa a se transformar em um profissional experiente. No entanto esta experiência acaba por lhe turvar a mente em relação ao relacionamento com os outros profissionais e consigo mesmo. Perdem a humildade e, em geral, a soberba acaba por transformá-los no Bobo esperto. Nesta condição, normalmente ele para de buscar a aprendizagem, pois se acha o máximo, profissionalmente. Para o Bobo esperto, o seu atual nível de conhecimento e experiência é suficiente. Assim, este profissional deixa de prestar atenção ao que ocorre à sua volta, para de fazer cursos, de fazer treinamentos e de buscar o conhecimento continuamente.
Esta é uma fase muito perigosa profissionalmente. É um momento critico na carreira em que o profissional corre o risco de ficar estagnado e acaba perdendo grandes oportunidades. Muitos profissionais caem na armadilha desta fase do Bobo esperto, e passam anos na “areia movediça” da estagnação profissional.
O Bobo Sábio
Felizmente alguns profissionais crescem e conquistam a sabedoria, própria dos espíritos mais evoluídos. Nesta fase o profissional toma consciência de suas limitações e aprende a conviver com elas. Descobre que o processo de aprendizado é para o resto da vida, por isto cria o hábito de buscar o conhecimento como uma cultura pessoal.
Dessa forma, o Bobo esperto evolui e torna-se o Bobo sábio. Passa a ser um profissional experiente, mas humilde o bastante para se manter atento à realidade em que vive, às inovações, às novas tendências e à necessidade de aperfeiçoamento contínuo.
Todos os Profissionais Vivem as Três Fases
Imaginemos um profissional comum, um vendedor, por exemplo. Quando ele inicia seu trabalho na equipe de vendas de uma empresa, em geral chega com muita curiosidade procurando entender como funcionam as coisas na empresa, conhecendo o produto, procurando aprender com os outros vendedores, participando de treinamentos. Em poucos meses começam a aparecer os primeiros resultados deste esforço. Neste sentido, seu trabalho, seu esforço e sua curiosidade começam a surtir efeito. Ele é um Bobo ingênuo que começa a evoluir para se tornar um Bobo esperto.
Pouco tempo depois desta fase, é provável encontramos este vendedor estagnado na sua profissão. Para de aprender, de evoluir, de participar de treinamentos e de buscar o conhecimento. Torna-se auto-suficiente, perde a humildade e a possibilidade de crescer. A maioria dos profissionais cai na armadilha da esperteza profissional e, assim, é comum se tornarem um Bobo esperto. As estatísticas confirmam a “lei de Pareto” que afirma: apenas 20% dos vendedores são responsáveis por 80% das vendas. Estes 20% de vendedores são justamente os que vão evoluir para se tornarem os Bobos sábios, pois os outros 80% dos vendedores, são provavelmente ou Bobos ingênuos ou Bobos espertos.
A natureza é especialmente generosa com os Bobos sábios, pois estes são aqueles profissionais que criam um estilo de vida que lhes permite produzir mais, com menos esforços. São mais felizes, são mais produtivos e, por isto, são mais úteis às suas organizações.
Estes conceitos apresentados são válidos para todos os tipos de profissionais. É preciso, portanto, ter inteligência para se tornar um Bobo sábio na medida em que esta evolução profissional é, não apenas fundamental para a organização em que se trabalha, mas principalmente para a qualidade de vida e qualidade do trabalho do profissional.
Ari Lima
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quarta-feira, 30 de julho de 2008
Sucesso na Advocacia através da Networking
Sucesso na Advocacia através da Networking
Uma Rede de Relacionamentos é fundamental para construir a marca e manter um crescimento sustentável do escritório
“Líderes entendem o poder supremo dos relacionamentos”
Tom Peters (guru da gerência de negócios)
A utilização de uma rede de contatos profissionais destaca-se como uma das principais formas de se promover uma carreira e buscar oportunidades de negócios no setor jurídico. Não apenas por ser um meio de promoção pessoal eficaz em qualquer profissão, mas também porque o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB) impõe uma série de restrições à utilização de diversas outras formas de propaganda e promoção dos escritórios. Chamada normalmente de networking, esta ferramenta de marketing possui inúmeras vantagens e pode tornar-se um fator estratégico para o crescimento e a consolidação de uma banca advocatícia.
A rede de contatos ou networking é uma espécie de parceria, onde as pessoas que fazem parte deste círculo trocam informações relevantes, influência e aprendizado profissional, e se ajudam mutuamente. Ela possibilita interações profissionais desde a indicação para um novo emprego até a realização de negócios.
Principais razões para construir uma networking
Muitos advogados dos grandes escritórios, assim como executivos de empresas de sucessos, costumam reunir-se para compartilhar informações sobre o mercado, analisar as tendências, obter feedback sobre algumas ações que pretendem realizar. Isto é networking, uma forma de se ajudar mutuamente.
Dentre as inúmeras vantagens podemos citar as sete que podem ser decisivas para o desenvolvimento de um escritório de advocacia:
• Receber indicação de novos clientes.
• Conhecer as novas oportunidades de mercado.
• Perceber as futuras tendências do setor antes da concorrência.
• Aprender sobre as experiências positivas e negativas dos outros escritórios.
• Bloquear movimentos competitivos que possam prejudicar seu negócio.
• Aproveitar oportunidades para conquistar novas fatias de mercado pertencente à concorrência.
• Conhecer informações estratégicas que normalmente não são publicadas na imprensa.
20 Dicas de Networking
Um advogado não deve se lembrar de sua rede de contatos apenas quando estiver precisando de favor, pelo contrário, precisa cultivá-la desde a universidade e ao longo de toda sua carreira profissional. Vejamos algumas dicas práticas para um profissional criar uma boa rede de contatos.
Dica 1 – desenvolver interesse genuíno pelas pessoas que pretende incluir em sua networking. Não as procure apenas quando estiver precisando de algo.
Dica 2 – estar disponível para ajudar as pessoas de sua rede na medida de suas possibilidades, e sempre retribuir um favor. Uma breve consulta jurídica para um empresário ou executivo, por exemplo, pode abrir as portas da empresa para seu escritório em ocasiões futuras.
Dica 3 – tornar-se conferencista. Muitos advogados de sucesso tornaram-se conhecidos ao ministrar palestras em entidades ou participar de entrevistas de interesse publico na imprensa.
Dica 4 – freqüentar cursos, eventos e convenções. Esses eventos colocam o advogado em contato com pessoas de diversos setores.
Dica 5 – participar de associações, comitês e entidades de classe.
Dica 6 – não se restrinja, procure travar conhecimento com pessoas de áreas diversas de seu setor de atividade.
Dica 7 – utilizar o seu cartão de visita de maneira dinâmica.
Dica 8 – fazer contatos personalizados, evitando mandar e-mails para diversas pessoas ao mesmo tempo.
Dica 9 – ao indicar um profissional para outro de sua networking, avise-o antes, apresente-os.
Dica 10 – criar uma networking no MSN e, sempre que possível, estar presente trocando idéias on-line com este grupo.
Dica 11 – evitar falar muito nas conversas, procurar ouvir mais e obter informações e conhecimento sobre as pessoas.
Dica 12 – procurar demonstrar que você pode ser útil à sua rede de contatos.
Dica 13 – avisar sempre o que está fazendo profissionalmente, seja trocando de emprego, realizando um novo empreendimento, escrevendo artigos ou livros, dando entrevistas, etc.
Dica 14 – ter um blog pessoal e convidar a todos de sua rede de relacionamento para visitá-lo e contribuir com artigos e notícias.
Dica 15 – estar disponível, na medida do possível, para sua networking.
Dica 16 – lembrar-se do nome das pessoas e datas de aniversário. Peça a sua secretária para fazer este controle ou utilize uma agenda específica para este fim.
DICA 17 – Procure incluir em sua networking pessoas de diversos níveis hierárquicos, desde que possam contribuir de alguma forma com sua rede de relacionamento.
Dica 18 – desenvolva sua capacidade de relacionamento interpessoal, pois ela ajudará bastante na formação de sua rede de relacionamentos.
Dica 19 – utilize os recursos da internet para construir sua networking, lá existem diversas comunidades como orkut, via6, e milhares de grupos de discussão sobre diversas áreas e assuntos. A partir destes contatos é possível conhecer pessoas de varias localidades e área de atuação e incorporar muitos profissionais à sua rede.
Dica 20 – elabore um plano para criar, manter e fazer crescer continuamente sua networking.
Quem pode fazer parte de sua Networking?
Uma rede de relacionamentos pode ser integrada por pessoas das mais diversas áreas profissionais e também por aquelas do seu ciclo de amizades. Por exemplo:
• Familiares e amigos de longa data, alem dos amigos dos seus amigos.
• Colegas de faculdade e de cursos que participou.
• Conhecidos de eventos como: palestras, congressos e encontros de associações e entidades de classe.
• Advogados de diversos escritórios que atuem em outras áreas de especialização ou que não sejam concorrentes diretos.
• Profissionais de área relacionadas à sua, como consultores, contadores, auditores, etc.
• Professores universitários, palestrantes, conferencistas.
• Juizes, promotores e outros profissionais vinculados à instituição judiciária.
• Profissionais ligados à imprensa.
• Empresários e executivos de diversas áreas da atividade econômica.
• Outros profissionais que de alguma forma possam enriquecer sua rede de contatos
Como e onde praticar a Networking?
Como criar oportunidades para praticar ações de networking neste mundo tão sobrecarregado de tarefas? Eis algumas sugestões que já são utilizadas frequentemente por muitos profissionais de sucesso:
• Procure incorporar algum hobby à sua vida e aproveite esta oportunidade para praticá-lo juntamente com sua networking. Segundo muitos altos executivos, jogar golfe é um dos esportes que, alem de ser muito divertido, proporciona longo tempo de contato, o que facilita uma boa conversa entre profissionais.
• Participe de Happy Hour, pelo menos uma vez por semana no inicio da carreira, ou de acordo com sua disponibilidade.
• Almoço de negócios.
• Encontros em clubes sociais.
• Aceite e faça convite para festas comemorativas.
• Crie uma rotina de ligações periódicas para sua networking. Certo numero de ligações toda semana ajuda a manter os contatos em dia.
• Crie uma newsletter e envie periodicamente para sua rede. Esta pode ser uma ótima forma de manter seu nome em evidência. Aproveite para incluir no informativo noticias e curiosidades que possam interessar às pessoas.
Construir uma rede de relacionamentos é tão importante que já estão surgindo no mercado diversas agências de networking. Elas fazem agendamento de happy hour para profissionais que querem ampliar sua rede de contatos. Práticas como esta estarão cada vem mais difundidas nos próximos anos pois está provado que, mais do qualquer outra forma de marketing pessoal, um ciclo de relacionamentos pode ser decisivo para alavancar uma carreira de sucesso.
Portanto, sugerimos que os profissionais do Direto procurem incorporar as suas práticas diárias e aos seus hábitos profissionais a construção de uma networking de forma organizada. Procure priorizá-la como uma importante ferramenta de promoção de sua carreira, sempre com uma visão de médio e longo prazo, pois, como diz a sabedoria popular "o mundo dá muitas voltas", e numa destas voltas uma pessoa de sua networking poderá desempenhar um papel fundamental em sua carreira.
Ari Lima
31 9918 1900
arilima@arilima.com
http://marketing-juridico.blogspot.com/
Uma Rede de Relacionamentos é fundamental para construir a marca e manter um crescimento sustentável do escritório
“Líderes entendem o poder supremo dos relacionamentos”
Tom Peters (guru da gerência de negócios)
A utilização de uma rede de contatos profissionais destaca-se como uma das principais formas de se promover uma carreira e buscar oportunidades de negócios no setor jurídico. Não apenas por ser um meio de promoção pessoal eficaz em qualquer profissão, mas também porque o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB) impõe uma série de restrições à utilização de diversas outras formas de propaganda e promoção dos escritórios. Chamada normalmente de networking, esta ferramenta de marketing possui inúmeras vantagens e pode tornar-se um fator estratégico para o crescimento e a consolidação de uma banca advocatícia.
A rede de contatos ou networking é uma espécie de parceria, onde as pessoas que fazem parte deste círculo trocam informações relevantes, influência e aprendizado profissional, e se ajudam mutuamente. Ela possibilita interações profissionais desde a indicação para um novo emprego até a realização de negócios.
Principais razões para construir uma networking
Muitos advogados dos grandes escritórios, assim como executivos de empresas de sucessos, costumam reunir-se para compartilhar informações sobre o mercado, analisar as tendências, obter feedback sobre algumas ações que pretendem realizar. Isto é networking, uma forma de se ajudar mutuamente.
Dentre as inúmeras vantagens podemos citar as sete que podem ser decisivas para o desenvolvimento de um escritório de advocacia:
• Receber indicação de novos clientes.
• Conhecer as novas oportunidades de mercado.
• Perceber as futuras tendências do setor antes da concorrência.
• Aprender sobre as experiências positivas e negativas dos outros escritórios.
• Bloquear movimentos competitivos que possam prejudicar seu negócio.
• Aproveitar oportunidades para conquistar novas fatias de mercado pertencente à concorrência.
• Conhecer informações estratégicas que normalmente não são publicadas na imprensa.
20 Dicas de Networking
Um advogado não deve se lembrar de sua rede de contatos apenas quando estiver precisando de favor, pelo contrário, precisa cultivá-la desde a universidade e ao longo de toda sua carreira profissional. Vejamos algumas dicas práticas para um profissional criar uma boa rede de contatos.
Dica 1 – desenvolver interesse genuíno pelas pessoas que pretende incluir em sua networking. Não as procure apenas quando estiver precisando de algo.
Dica 2 – estar disponível para ajudar as pessoas de sua rede na medida de suas possibilidades, e sempre retribuir um favor. Uma breve consulta jurídica para um empresário ou executivo, por exemplo, pode abrir as portas da empresa para seu escritório em ocasiões futuras.
Dica 3 – tornar-se conferencista. Muitos advogados de sucesso tornaram-se conhecidos ao ministrar palestras em entidades ou participar de entrevistas de interesse publico na imprensa.
Dica 4 – freqüentar cursos, eventos e convenções. Esses eventos colocam o advogado em contato com pessoas de diversos setores.
Dica 5 – participar de associações, comitês e entidades de classe.
Dica 6 – não se restrinja, procure travar conhecimento com pessoas de áreas diversas de seu setor de atividade.
Dica 7 – utilizar o seu cartão de visita de maneira dinâmica.
Dica 8 – fazer contatos personalizados, evitando mandar e-mails para diversas pessoas ao mesmo tempo.
Dica 9 – ao indicar um profissional para outro de sua networking, avise-o antes, apresente-os.
Dica 10 – criar uma networking no MSN e, sempre que possível, estar presente trocando idéias on-line com este grupo.
Dica 11 – evitar falar muito nas conversas, procurar ouvir mais e obter informações e conhecimento sobre as pessoas.
Dica 12 – procurar demonstrar que você pode ser útil à sua rede de contatos.
Dica 13 – avisar sempre o que está fazendo profissionalmente, seja trocando de emprego, realizando um novo empreendimento, escrevendo artigos ou livros, dando entrevistas, etc.
Dica 14 – ter um blog pessoal e convidar a todos de sua rede de relacionamento para visitá-lo e contribuir com artigos e notícias.
Dica 15 – estar disponível, na medida do possível, para sua networking.
Dica 16 – lembrar-se do nome das pessoas e datas de aniversário. Peça a sua secretária para fazer este controle ou utilize uma agenda específica para este fim.
DICA 17 – Procure incluir em sua networking pessoas de diversos níveis hierárquicos, desde que possam contribuir de alguma forma com sua rede de relacionamento.
Dica 18 – desenvolva sua capacidade de relacionamento interpessoal, pois ela ajudará bastante na formação de sua rede de relacionamentos.
Dica 19 – utilize os recursos da internet para construir sua networking, lá existem diversas comunidades como orkut, via6, e milhares de grupos de discussão sobre diversas áreas e assuntos. A partir destes contatos é possível conhecer pessoas de varias localidades e área de atuação e incorporar muitos profissionais à sua rede.
Dica 20 – elabore um plano para criar, manter e fazer crescer continuamente sua networking.
Quem pode fazer parte de sua Networking?
Uma rede de relacionamentos pode ser integrada por pessoas das mais diversas áreas profissionais e também por aquelas do seu ciclo de amizades. Por exemplo:
• Familiares e amigos de longa data, alem dos amigos dos seus amigos.
• Colegas de faculdade e de cursos que participou.
• Conhecidos de eventos como: palestras, congressos e encontros de associações e entidades de classe.
• Advogados de diversos escritórios que atuem em outras áreas de especialização ou que não sejam concorrentes diretos.
• Profissionais de área relacionadas à sua, como consultores, contadores, auditores, etc.
• Professores universitários, palestrantes, conferencistas.
• Juizes, promotores e outros profissionais vinculados à instituição judiciária.
• Profissionais ligados à imprensa.
• Empresários e executivos de diversas áreas da atividade econômica.
• Outros profissionais que de alguma forma possam enriquecer sua rede de contatos
Como e onde praticar a Networking?
Como criar oportunidades para praticar ações de networking neste mundo tão sobrecarregado de tarefas? Eis algumas sugestões que já são utilizadas frequentemente por muitos profissionais de sucesso:
• Procure incorporar algum hobby à sua vida e aproveite esta oportunidade para praticá-lo juntamente com sua networking. Segundo muitos altos executivos, jogar golfe é um dos esportes que, alem de ser muito divertido, proporciona longo tempo de contato, o que facilita uma boa conversa entre profissionais.
• Participe de Happy Hour, pelo menos uma vez por semana no inicio da carreira, ou de acordo com sua disponibilidade.
• Almoço de negócios.
• Encontros em clubes sociais.
• Aceite e faça convite para festas comemorativas.
• Crie uma rotina de ligações periódicas para sua networking. Certo numero de ligações toda semana ajuda a manter os contatos em dia.
• Crie uma newsletter e envie periodicamente para sua rede. Esta pode ser uma ótima forma de manter seu nome em evidência. Aproveite para incluir no informativo noticias e curiosidades que possam interessar às pessoas.
Construir uma rede de relacionamentos é tão importante que já estão surgindo no mercado diversas agências de networking. Elas fazem agendamento de happy hour para profissionais que querem ampliar sua rede de contatos. Práticas como esta estarão cada vem mais difundidas nos próximos anos pois está provado que, mais do qualquer outra forma de marketing pessoal, um ciclo de relacionamentos pode ser decisivo para alavancar uma carreira de sucesso.
Portanto, sugerimos que os profissionais do Direto procurem incorporar as suas práticas diárias e aos seus hábitos profissionais a construção de uma networking de forma organizada. Procure priorizá-la como uma importante ferramenta de promoção de sua carreira, sempre com uma visão de médio e longo prazo, pois, como diz a sabedoria popular "o mundo dá muitas voltas", e numa destas voltas uma pessoa de sua networking poderá desempenhar um papel fundamental em sua carreira.
Ari Lima
31 9918 1900
arilima@arilima.com
http://marketing-juridico.blogspot.com/
Sete Semanas Para o Sucesso de Um Escritório
Sete Semanas Para o Sucesso de Um Escritório
Etapas Básicas Para Implantação do Marketing Jurídico
“É possível implantar um plano prático e funcional de marketing jurídico com ótimas chances de sucesso em apenas sete semanas”.
O mercado da advocacia apresenta-se como um dos mais promissores atualmente. Grandes escritórios, nos últimos anos, experimentam um crescimento nunca visto em sua historia, assim com as grandes corporações estão ampliando a estrutura de seus departamentos jurídicos e valorizando como nunca os profissionais da área. Está aberta uma nova fase de prosperidade no setor, desde que os novos profissionais quebrem os paradigmas enraizados no âmbito deste mercado e comecem a profissionalizar a gestão de seus escritórios e a buscar novas oportunidades de negócios.
Em virtude de os mercados tradicionais estarem saturados pela atuação dos antigos escritórios, é preciso encontrar diferentes maneiras de atender necessidades de clientes, e explorar novas fronteiras de mercado.Uma “guerra” entre bancas não interessa nem aos antigos escritórios e muito menos aos novos profissionais que chegam ao mercado sem experiência profissional ou orientação adequada.
É preciso montar uma estratégia competitiva, para disputar a nova realidade de mercado. No entanto, existe uma limitação para utilização do marketing pelos advogados, que é o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB. Este código impõe alguns limites, mas, com bom senso e competência, é possível desenvolver um plano de marketing jurídico que possa alavancar uma carreira profissional e viabilizar novos e antigos escritórios.
Em nosso trabalho de consultoria em escritórios de advocacia, é comum propormos um plano em sete semanas, como forma de balizar o tempo de execução e buscar alcançar os primeiros resultados rapidamente. Apresentamos a seguir um plano de marketing jurídico que é prático, funcional e de baixo custo, capaz de promover eficazmente um escritório de advocacia, de acordo com o código de ética da OAB, e passível de ser implantado por qualquer profissional.
1ª Etapa – Conhecimento do Mercado
Na primeira semana, procure conhecer-se e conhecer profundamente o mercado, esclarecendo todas as características que serão fundamentais para traçar o plano. As principais áreas a serem pesquisadas são:
• Auto-conhecimento – o primeiro passo nesta etapa será o profissional levantar suas competências, técnicas e comportamentais, bem como a dos sócios, para que possa, mais tarde, verificar as necessidades de adequação ao mercado.
• Conhecer a concorrência – é preciso conhecer melhor os profissionais que têm uma atuação destacada no mercado, quais são suas principais competências e sua forma de atuação.
• Descubra as novas oportunidades – o setor jurídico é hoje um dos mercados que mais apresenta novas demandas e novas necessidades. É preciso estar atento às tendências e buscar conhecer melhor as áreas que estão emergindo com a nova realidade de mercados e originando novas formas de atuação jurídica, como por exemplo, Arbitragem e Conciliação, Terceiro setor, Direito do Consumidor, Consultoria ao Poder Público Municipal, infra-estrutura, Agro-negocios, Fusão e Aquisições, Mercado de Capitais, Energia, Meio-ambiente, entre outras.
• Descubra seu cliente ideal – em função das informações obtidas, traçar o perfil de seu cliente ideal e do melhor foco de mercado a ser explorado.
2ª Etapa – Plano estratégico
Nesta segunda semana é preciso desenvolver um plano para alinhar as ações de marketing aos objetivos traçados. Para esta fase é necessário seguir o seguinte roteiro:
• Elaborar táticas (idéias inovadoras), que possibilitem conquistar, através das ações de marketing, um numero suficiente de clientes de forma contínua para viabilizar o sucesso do escritório. Estas idéias podem ser: novas formas de atender clientes, novos produtos oferecidos, diferenciação, etc.
• Traçar objetivos e metas de curto, médio e longo prazo a serem alcançados através das táticas definidas.
•
• Planejar todas as ações (plano estratégico), a serem realizadas em cada etapa, bem como os investimentos em tempo e recursos a serem alocados.
• Criar um cronograma de atividades.
3ª Etapa - Criação de um site e utilização da internet
A criação de um Site para o escritório será a apoio necessário para o desenvolvimento de todas as outras ações de marketing. A partir do site e também utilizando os recursos da internet, é possível criar um relacionamento com sua base de clientes.
A internet é hoje uma ferramenta estratégica que possibilita promover o profissional e o escritório, ampliando suas fronteiras de relacionamento muito além do que seria possível através de contatos pessoais. Existem grupos de discussão, blogs, comunidades virtuais, possibilidade de publicação de artigos, contato com pessoas de diversas localidades, criação de Newsletter (jornal virtual), e muitas outras possibilidades.
O “E-commerce”, é hoje um dos setores da atividade econômica mais promissores e que cresce vertiginosamente. É fundamental que os novos profissionais possam incorporar seu trabalho neste fantástico segmento de mercado.
4ª Etapa – Criar o material de divulgação do escritório
Nesta semana, é preciso para sua estratégia de marketing os seguintes itens básicos:
• Criação da logomarca do escritório a ser incluída em todo material de divulgação.
• Criação do Cartão de visita, e utilizá-lo de forma dinâmica.
• Criação de um Folder ou prospecto, para promoção dos serviços do escritório junto a clientes e parceiros.
• Criação de impressos do escritório com padronização de cores e logomarca.
• Contrate algum profissional para fazer a arte final de todo material impresso, para tornar o resultado mais profissional, passando uma mensagem positiva e coerente com a posição que se quer estabelecer no mercado. Lembramos que o código de ética da OAB proíbe que se utilizem termos que tenham conotações mercantilistas associados à prestação de serviços jurídicos.
5ª Etapa – Criar um cadastro de clientes e um sistema de relacionamento
Sugerimos nesta semana a criação de um cadastro de clientes segundo os seguintes critérios:
• Cadastro de clientes já atendidos.
• Cadastro de clientes em potencial.
• Cadastro de clientes que fazem contato com o escritório em busca de informações.
• Cadastro de empresas e profissionais parceiros.
• Cadastro de pessoas de sua rede de relacionamento.
Esta base de dados deverá ser utilizada de forma a construir relacionamentos com o objetivo de promover o escritório e gerar negócios presentes e futuros, através de contatos regulares. O ideal é que este cadastro seja feito no computador, e tenha espaço para os dados principais dos clientes, bem como de outras informações que possam ajudá-lo num trabalho de marketing.
A partir do cadastro, criar um sistema de contatos sistemáticos através de ligações telefônicas, correspondência tradicional, e-mails, newsletter, visitas e outras formas de construir e manter relacionamentos.
6ª Etapa - Parcerias e Networking
Nesta semana, é preciso desenvolver um plano que proponha parcerias com outros escritórios, seja de advogados que tenham atuação complementar ao seu escritório, como também com outros profissionais que tenham atuação interligada ao seu foco de mercado, por exemplo: escritórios de contabilidade, consultorias em administração de empresa, etc.
Faça contato através de telemarketing e de correspondência, para marcar visitas, com o objetivo de propor as parcerias, mas entenda que estas parcerias precisam ser de interesse de ambas as partes.
Além das parcerias, crie um plano sistemático para desenvolver sua networking ou rede de relacionamentos, de forma a incluir em suas atividades profissionais rotineiras a participação em eventos e encontros que possibilitem contatos com profissionais que possam fazer parte de sua networking.
7ª Etapa – Relações públicas
Para a última semana do plano, crie um sistema que permita aos próprios sócios do escritório serem agentes de “relações públicas” do negócio. Escreva artigos com temas de interesse social, direcionados ao seu público alvo, e os remeta à imprensa, publique-os em sites da Internet. Estes artigos ajudarão a construir e divulgar sua marca.
Desenvolva palestras referentes a diversos temas de interesse de clientes alvo e ofereça a apresentação destas palestras a entidades de classe e associações que congreguem este público. Mantenha contato com órgãos e pessoas ligadas à imprensa, oferecendo sempre informações, pesquisas e dados relativos a temas de interesse público. Todas estas ações criarão uma visibilidade para advogados e sócios, promovendo de forma indireta os serviços do escritório.
Estas são as “Etapas Básicas de um Plano de Marketing Jurídico”, divididas em sete etapas, e que podem ser executados em um prazo de sete semanas dependendo unicamente da disponibilidade de tempo e do interesse dos sócios. Claro que estas são as linhas gerais. Mas são idéias bastante úteis, e poderão ser desenvolvidas facilmente, mesmo por advogados com pouca experiência de mercado.
Esperamos que as dicas aqui apresentadas possam ajudar aos milhares de novos advogados que estão chegando ao mercado sem uma perspectiva concreta de emprego e sem uma orientação sólida de como se estabelecer frente à concorrência, mas também aos escritórios de advocacia que estão sofrendo forte concorrência e com dificuldade de se manterem competitivos e lucrativos.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.
arilima@arilima.com
www.arilima.com
31 9918 1900
Etapas Básicas Para Implantação do Marketing Jurídico
“É possível implantar um plano prático e funcional de marketing jurídico com ótimas chances de sucesso em apenas sete semanas”.
O mercado da advocacia apresenta-se como um dos mais promissores atualmente. Grandes escritórios, nos últimos anos, experimentam um crescimento nunca visto em sua historia, assim com as grandes corporações estão ampliando a estrutura de seus departamentos jurídicos e valorizando como nunca os profissionais da área. Está aberta uma nova fase de prosperidade no setor, desde que os novos profissionais quebrem os paradigmas enraizados no âmbito deste mercado e comecem a profissionalizar a gestão de seus escritórios e a buscar novas oportunidades de negócios.
Em virtude de os mercados tradicionais estarem saturados pela atuação dos antigos escritórios, é preciso encontrar diferentes maneiras de atender necessidades de clientes, e explorar novas fronteiras de mercado.Uma “guerra” entre bancas não interessa nem aos antigos escritórios e muito menos aos novos profissionais que chegam ao mercado sem experiência profissional ou orientação adequada.
É preciso montar uma estratégia competitiva, para disputar a nova realidade de mercado. No entanto, existe uma limitação para utilização do marketing pelos advogados, que é o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB. Este código impõe alguns limites, mas, com bom senso e competência, é possível desenvolver um plano de marketing jurídico que possa alavancar uma carreira profissional e viabilizar novos e antigos escritórios.
Em nosso trabalho de consultoria em escritórios de advocacia, é comum propormos um plano em sete semanas, como forma de balizar o tempo de execução e buscar alcançar os primeiros resultados rapidamente. Apresentamos a seguir um plano de marketing jurídico que é prático, funcional e de baixo custo, capaz de promover eficazmente um escritório de advocacia, de acordo com o código de ética da OAB, e passível de ser implantado por qualquer profissional.
1ª Etapa – Conhecimento do Mercado
Na primeira semana, procure conhecer-se e conhecer profundamente o mercado, esclarecendo todas as características que serão fundamentais para traçar o plano. As principais áreas a serem pesquisadas são:
• Auto-conhecimento – o primeiro passo nesta etapa será o profissional levantar suas competências, técnicas e comportamentais, bem como a dos sócios, para que possa, mais tarde, verificar as necessidades de adequação ao mercado.
• Conhecer a concorrência – é preciso conhecer melhor os profissionais que têm uma atuação destacada no mercado, quais são suas principais competências e sua forma de atuação.
• Descubra as novas oportunidades – o setor jurídico é hoje um dos mercados que mais apresenta novas demandas e novas necessidades. É preciso estar atento às tendências e buscar conhecer melhor as áreas que estão emergindo com a nova realidade de mercados e originando novas formas de atuação jurídica, como por exemplo, Arbitragem e Conciliação, Terceiro setor, Direito do Consumidor, Consultoria ao Poder Público Municipal, infra-estrutura, Agro-negocios, Fusão e Aquisições, Mercado de Capitais, Energia, Meio-ambiente, entre outras.
• Descubra seu cliente ideal – em função das informações obtidas, traçar o perfil de seu cliente ideal e do melhor foco de mercado a ser explorado.
2ª Etapa – Plano estratégico
Nesta segunda semana é preciso desenvolver um plano para alinhar as ações de marketing aos objetivos traçados. Para esta fase é necessário seguir o seguinte roteiro:
• Elaborar táticas (idéias inovadoras), que possibilitem conquistar, através das ações de marketing, um numero suficiente de clientes de forma contínua para viabilizar o sucesso do escritório. Estas idéias podem ser: novas formas de atender clientes, novos produtos oferecidos, diferenciação, etc.
• Traçar objetivos e metas de curto, médio e longo prazo a serem alcançados através das táticas definidas.
•
• Planejar todas as ações (plano estratégico), a serem realizadas em cada etapa, bem como os investimentos em tempo e recursos a serem alocados.
• Criar um cronograma de atividades.
3ª Etapa - Criação de um site e utilização da internet
A criação de um Site para o escritório será a apoio necessário para o desenvolvimento de todas as outras ações de marketing. A partir do site e também utilizando os recursos da internet, é possível criar um relacionamento com sua base de clientes.
A internet é hoje uma ferramenta estratégica que possibilita promover o profissional e o escritório, ampliando suas fronteiras de relacionamento muito além do que seria possível através de contatos pessoais. Existem grupos de discussão, blogs, comunidades virtuais, possibilidade de publicação de artigos, contato com pessoas de diversas localidades, criação de Newsletter (jornal virtual), e muitas outras possibilidades.
O “E-commerce”, é hoje um dos setores da atividade econômica mais promissores e que cresce vertiginosamente. É fundamental que os novos profissionais possam incorporar seu trabalho neste fantástico segmento de mercado.
4ª Etapa – Criar o material de divulgação do escritório
Nesta semana, é preciso para sua estratégia de marketing os seguintes itens básicos:
• Criação da logomarca do escritório a ser incluída em todo material de divulgação.
• Criação do Cartão de visita, e utilizá-lo de forma dinâmica.
• Criação de um Folder ou prospecto, para promoção dos serviços do escritório junto a clientes e parceiros.
• Criação de impressos do escritório com padronização de cores e logomarca.
• Contrate algum profissional para fazer a arte final de todo material impresso, para tornar o resultado mais profissional, passando uma mensagem positiva e coerente com a posição que se quer estabelecer no mercado. Lembramos que o código de ética da OAB proíbe que se utilizem termos que tenham conotações mercantilistas associados à prestação de serviços jurídicos.
5ª Etapa – Criar um cadastro de clientes e um sistema de relacionamento
Sugerimos nesta semana a criação de um cadastro de clientes segundo os seguintes critérios:
• Cadastro de clientes já atendidos.
• Cadastro de clientes em potencial.
• Cadastro de clientes que fazem contato com o escritório em busca de informações.
• Cadastro de empresas e profissionais parceiros.
• Cadastro de pessoas de sua rede de relacionamento.
Esta base de dados deverá ser utilizada de forma a construir relacionamentos com o objetivo de promover o escritório e gerar negócios presentes e futuros, através de contatos regulares. O ideal é que este cadastro seja feito no computador, e tenha espaço para os dados principais dos clientes, bem como de outras informações que possam ajudá-lo num trabalho de marketing.
A partir do cadastro, criar um sistema de contatos sistemáticos através de ligações telefônicas, correspondência tradicional, e-mails, newsletter, visitas e outras formas de construir e manter relacionamentos.
6ª Etapa - Parcerias e Networking
Nesta semana, é preciso desenvolver um plano que proponha parcerias com outros escritórios, seja de advogados que tenham atuação complementar ao seu escritório, como também com outros profissionais que tenham atuação interligada ao seu foco de mercado, por exemplo: escritórios de contabilidade, consultorias em administração de empresa, etc.
Faça contato através de telemarketing e de correspondência, para marcar visitas, com o objetivo de propor as parcerias, mas entenda que estas parcerias precisam ser de interesse de ambas as partes.
Além das parcerias, crie um plano sistemático para desenvolver sua networking ou rede de relacionamentos, de forma a incluir em suas atividades profissionais rotineiras a participação em eventos e encontros que possibilitem contatos com profissionais que possam fazer parte de sua networking.
7ª Etapa – Relações públicas
Para a última semana do plano, crie um sistema que permita aos próprios sócios do escritório serem agentes de “relações públicas” do negócio. Escreva artigos com temas de interesse social, direcionados ao seu público alvo, e os remeta à imprensa, publique-os em sites da Internet. Estes artigos ajudarão a construir e divulgar sua marca.
Desenvolva palestras referentes a diversos temas de interesse de clientes alvo e ofereça a apresentação destas palestras a entidades de classe e associações que congreguem este público. Mantenha contato com órgãos e pessoas ligadas à imprensa, oferecendo sempre informações, pesquisas e dados relativos a temas de interesse público. Todas estas ações criarão uma visibilidade para advogados e sócios, promovendo de forma indireta os serviços do escritório.
Estas são as “Etapas Básicas de um Plano de Marketing Jurídico”, divididas em sete etapas, e que podem ser executados em um prazo de sete semanas dependendo unicamente da disponibilidade de tempo e do interesse dos sócios. Claro que estas são as linhas gerais. Mas são idéias bastante úteis, e poderão ser desenvolvidas facilmente, mesmo por advogados com pouca experiência de mercado.
Esperamos que as dicas aqui apresentadas possam ajudar aos milhares de novos advogados que estão chegando ao mercado sem uma perspectiva concreta de emprego e sem uma orientação sólida de como se estabelecer frente à concorrência, mas também aos escritórios de advocacia que estão sofrendo forte concorrência e com dificuldade de se manterem competitivos e lucrativos.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.
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